obiettivi

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di ritrovare i clienti esattamente dove li abbiamo lasciati è pura illusione.

Sono cambiati i pesi delle leve commerciali che oggi possiamo utilizzare, e diventa molto importante la comprensione di come funzionano i meccanismi comportamentali, i processi decisionali a livelli più profondi.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

percorso della giornata

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e Sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• attraverso la Dual Value Cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività