Obiettivi

• DA COMPETENZE TECNICHE A COMPETENZE COMMERCIALI: STRUMENTI NEGOZIALI
  • dare ai partecipanti gli strumenti strategici e tattici, immediatamente utilizzabili, per gestire le situazioni complesse con i loro clienti, esterni e interni
• VERIFICA
  • verificare in presa diretta cosa oggi funziona e cosa va migliorato negli attuali stili negoziali dei partecipanti, con particolare focus alla gestione di situazioni e persone complesse
• REALTA AZIENDALE
  • partire dall’effettiva realtà aziendale, delle persone e delle situazioni in cui i partecipanti operano, mettendoli in gioco sin dall’inizio dell’incontro
• LABORATORIO
  • lavorare e far lavorare i partecipanti insieme, in modalità «laboratorio interattivo»: si parte dalla pratica per costruire le metodologie strutturate
• APPRENDIMENTO
  • favorire nuovi modelli mentali e apprendimento incrociato, in cui sono i partecipanti ad acquisire, insieme, maggior consapevolezza sui meccanismi sottesi alle relazioni con i clienti, imparando a mappare e governare i processi decisionali

Programma

1. Il nuovo campo di gioco

• Definire il campo di gioco attuale, comprendendo mercato esterno e interno, in cui i partecipanti operano
• Fissare e condividere le principali tipologie di situazioni e persone complesse che i partecipanti si trovano a gestire ogni giorno
• Fotografare i cambiamenti profondi nelle aspettative, quindi nei comportamenti dei clienti e le possibili contromisure da attuare

1. Dal mindset tecnico al mindset commerciale

• Allenare il pensiero creativo e il pensiero laterale e trovare nuove soluzioni per le criticità più frequenti, così da allenare la propria flessibilità e sviluppare un kit di emergenza
• Leggere cosa c’è dietro a ogni richiesta e problema del cliente, trasformandoli in trampolino di vendita e di fidelizzazione
• Partire dalle situazioni critiche dei partecipanti per individuare insieme soluzioni e contromisure immediatamente applicabili

1. Metodologia commerciale in 5 passi

• Dall’analisi del cliente all’individuazione degli obiettivi, alla gestione della relazione, alle azioni concrete, alla chiusura
• Le 3 regole della Comunicazione
• Il Modello di Precisione per raccogliere informazioni di valore
• Saper mappare i veri needs dei clienti, aldilà di ciò che dichiarano, per favorire un loro SI