Obiettivi

• Capire come funziona realmente il cervello quando decide (prima dell’argomentazione razionale).
• Riconoscere Sistema 1 e Sistema 2 nell’interlocutore e nel venditore.
• Individuare i trigger neuro-emotivi che portano al SÌ o al NO.
• Usare consapevolmente paura, desiderio, sicurezza, vantaggio senza improvvisazione.
• Saper impostare messaggi e domande che attivano decisione e azione.
• Aumentare efficacia in
  • Primi incontri
  • Riunioni complesse
  • Trattative avanzate
  • situazioni “scomode”
• Passare da “spiegare bene” a far decidere per il SI.

 

Programma

1. Il cervello che decide

• Perché non decidiamo in modo razionale
• Come nasce una decisione
• Il ruolo delle emozioni

 

2. Sistema 1 e Sistema 2

• Due sistemi decisionali a confronto
• Velocità, istinto, razionalità
• Implicazioni nella vendita

 

3. Il meccanismo del SÌ e del NO

• SÌ / NO come risposta primaria
• Focus verso il vantaggio o verso il rischio
• Come orientare la decisione

 

4. I motori inconsci della scelta

• Cosa muove davvero le persone
• Le leve profonde della decisione
• Riconoscere i driver dell’interlocutore

 

5. La Dual Value Cross

• Lettura dei valori attivi
• Differenze tra persone e contesti
• Applicazione alle situazioni di vendita

 

6. Comunicazione e decisione

• Comunicazione = azione
• Obiettivo, risultato, mezzo
• Evitare dispersione e ambiguità

 

7. Il Modello di Precisione

• Chiarezza prima di parlare
• Obiettivi misurabili
• Dire meno, ottenere di più

 

8. Le chiavi neuro-negoziali

• Domande che guidano
• Ascolto e posizionamento
• Gestione dei confini

 

9. Persona, ruolo, relazione

• Chi parla con chi
• Livelli della relazione
• Margini di manovra

 

10. Dalla comunicazione all’azione

• Chiusura efficace
• Decisione e follow-up
• Trasferimento sul campo