Obiettivi

Ogni giorno chi vende si confronta con clienti esigenti, richieste fuori logica, urgenze non gestibili, trattative bloccate, margini ridotti, conflitti interni e obiettivi sempre più aggressivi. A tutto questo si somma la necessità di restare lucidi, efficaci e credibili, anche quando si è sotto pressione.

Questo seminario è dedicato proprio a queste situazioni: quando il cliente è difficile, il tempo è poco, la trattativa si complica, le emozioni salgono e serve una risposta che tenga insieme relazione e risultato.

Lavoreremo su:

• tecniche di comunicazione assertiva per affrontare obiezioni e pressioni senza perdere controllo e professionalità,
• strumenti per gestire tensioni e richieste irragionevoli, senza cedere né rompere la relazione,
• strategie per dire “no” in modo efficace, senza mai pronunciare la parola “no”,
• modelli pratici per trasformare la pressione in azione strutturata e centrata sugli obiettivi.

A fine seminario, ogni partecipante sarà in grado di:

✔ Riconoscere e gestire i propri automatismi sotto stress
✔ Mantenere autorevolezza anche in conversazioni tese o ambigue
✔ Decodificare i “no nascosti” del cliente e rilanciare con intelligenza
✔ Dire “no” senza rompere, usando linguaggi indiretti e strategie relazionali
✔ Preparare e condurre una trattativa difficile con più centratura, metodo e sicurezza
✔ Trasformare i clienti esigenti in alleati, costruendo relazioni forti anche nei contesti critici

Programma

1. Pressione e Performance: come restare efficaci

• Le 5 principali fonti di stress in ambito commerciale
  • Metodologia Start from the End per gestire emozioni e rimanere focalizzati
  • Il Muro del Pianto e principi di Problem Solving

2. Gestire i NO del cliente (Inbound)

• I “no mascherati”: riconoscerli, decodificarli, trasformarli
  • Tecnica LEER: legittimare, esprimere, esplorare, riformulare
  • Chi parla con chi: la Piramide Dinamica

3. Dire NO al cliente (Outbound)

• Dal NO al “sì diversamente abile”
• Sandwich answer assertiva
• 10 frasi pronte per guidare il cliente nelle direzioni opportune per te, senza dire di NO
• Chiudere con la tecnica S.C.

4. Allenare la comunicazione assertiva

• Dalla PNL: frasi, toni e posture che aumentano l’impatto
• Il potere del silenzio e delle domande nelle conversazioni difficili
• Laboratorio di negoziazione complessa: dalla pratica alle regole

5. Dalla vendita alla relazione

• le 10 regole di self-marketing per aumentare credibilità e assertività
• Il think marketing approach per garantire la soddisfazione reciproca
• costruire la relazione di fiducia in 5 passi: la metodologia delle 5 dita