OBIETTIVI

• STRUMENTI NEGOZIALI
  • dare ai partecipanti gli strumenti strategici e tattici, immediatamente utilizzabili, per gestire le situazioni complesse con i loro clienti, esterni e interni
• VERIFICA
  • verificare in presa diretta cosa oggi funziona e cosa va migliorato negli attuali stili negoziali dei partecipanti, con particolare focus alla gestione di situazioni e persone complesse
• REALTA AZIENDALE
  • partire dall’effettiva realtà aziendale, delle persone e delle situazioni in cui i partecipanti operano, mettendoli in gioco sin dall’inizio dell’incontro
• LABORATORIO
  • lavorare e far lavorare i partecipanti insieme, in modalità «laboratorio interattivo»: si parte dalla pratica per costruire le metodologie strutturate
• APPRENDIMENTO
  • favorire nuovi modelli mentali e apprendimento incrociato, in cui sono i partecipanti ad acquisire, insieme, maggior consapevolezza sui meccanismi sottesi alle relazioni con i clienti, imparando a mappare e governare i processi decisionali

Programma

1. Il nostro campo di gioco
   • definire il campo di gioco attuale, comprendendo mercato esterno e interno, in cui i partecipanti operano
   • fissare e condividere le principali tipologie di situazioni e persone complesse che i partecipanti si trovano a gestire ogni giorno
   • fotografare i cambiamenti profondi nelle aspettative, quindi nei comportamenti dei clienti e le possibili contromisure da attuare
2. Dal mindset tecnico al mindset commerciale
   • allenare il pensiero creativo e il pensiero laterale e trovare nuove soluzioni per le criticità più frequenti, così da allenare la propria flessibilità e sviluppare un Kit di Emergenza
   • leggere cosa c’è dietro a ogni richiesta e problema del cliente, trasformandoli in trampolino di vendita e di fidelizzazione
   • ristrutturare abilmente e velocemente i propri modelli di comunicazione e negoziazione, calibrando, ricalcando, guidando la controparte
   • testare i propri stili negoziali e integrarli con nuovi strumenti
3. Strategie commerciali, tattiche negoziali
   • Inserire il proprio processo di relazione con il cliente all’interno di una Metodologia pratica in 5 passi
   • Il Modello di Precisione per raccogliere informazioni di valore
   • I 3 Fondamentali della Comunicazione
4. Dalle killing answers alle killing questions
   • passare dalle modalità «dò la risposta giusta» o «argomento le mie motivazioni» a «qual è la domanda giusta da fare ?», per uscire dai colli di bottiglia e governare con serenità le situazioni più difficili
   • aumentare la «leva relazione» usando l’Iceberg Customer Model così da saper ampliare i margini di manovra
   • parole SI parole NO
   • saper mappare i veri needs dei clienti, aldilà di ciò che dichiarano, usando la Dual Value Cross