Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.

Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario.

I nostri obiettivi sono quindi i seguenti:

• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
• usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
• valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• capire quando insistere, quando lasciare
• sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Programma

• Prevenire

• sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
• l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
• focalizzazione strategica e segmentazione

• Gestire

• insoluto: cosa c’è dietro
• duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
• se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving

• Recuperare

• recuperare il credito: chi, come, quando
• tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
• il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci

• Lasciare o tenere

• Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
• Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi