Presentazione argomento e obiettivi

Con i continui e pesanti cambiamenti nei mercati internazionali e all’interno delle aziende, i vecchi modelli negoziali sono insufficienti per creare, gestire e mantenere relazioni proficue sia con i clienti sia con i fornitori.

Sono cambiate le persone, le dinamiche decisionali, gli strumenti attraverso cui si interagisce; vanno quindi potenziate e ampliate le leve di persuasione che si possono utilizzare per farsi dire di SI. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni, e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di ottenere i risultati voluti con qualsiasi tipo di interlocutore.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che la persona con cui ci interfacciamo inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”.

E vogliamo saper applicare nuovi modelli non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Programma

• Tempi turbolenti: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone, come dobbiamo cambiare noi
• Self-Marketing Neuronale attraverso lo schermo di un PC: misura la tua efficacia
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Apprendere i 4 passi che ogni interlocutore fa per decidere se fidarsi della nostra azienda o no: il valore del Brand aziendale, oggi
• Saper mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• I Bias Cognitivi: per non cadere nelle trappole
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts