A ritmi differenziati, spesso stop&go, le aziende si stanno ri-orientando in mercati a rapidissima evoluzione per trovare una nuova bussola di riferimento. Proprio in questo periodo, nel quale sviluppare un piano attendibile sembra utopico, le persone in azienda, i clienti e i fornitori chiedono certezze e rassicurazioni sulle nostre strategie future.

Per costruire una direzione commerciale comune, mantenendo agilità, reattività e responsabilizzazione diffusa, utilizzeremo un modello di piano commerciale sviluppato lungo le 4 dimensioni della timeline.

La metodologia del Piano Commerciale Frattale ci consentirà di fotografare in modo rapido ed efficace cosa sta succedendo nei mercati-target; useremo un set di strumenti per una rapida lettura dei nostri clienti e competitors, per rivalutare correttamente il nostro posizionamento.

Definiremo i bersagli lungo i 4 livelli della timeline, che fungono da Stella Polare non solo per la funzione commerciale, ma per tutta l’azienda; dopo gli adeguati KPI di controllo, saremo pronti per gli action plans.

Il tutto con un approccio di agile management: “l’arte di creare un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono, ricevono feedback rapidi dai clienti, si migliorano costantemente”, mandando in soffitta il vecchio e pericoloso sistema «command & control», e allenandosi a cavalcare la tigre invece che subirla.

PROGRAMMA

• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi nei mercati e in azienda
• Come gestire l’insicurezza di mercati, aziende, persone: le nuove leve commerciali
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione Agile sui 4 livelli della timeline
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Commerciale Frattale: 7 passi per costruire una direzione commerciale comune
• Classificazione, profilazione, gestione dei clienti: dal “chiedono” al “vogliono”
• Strumenti di valutazione della nostra posizione rispetto al mercato
• Obiettivo vs risultato
• Modelli AGILE applicati al team commerciale
• Linee-guida del tuo Piano Commerciale 2021 – 2022