Obiettivi

Il percorso ha l’obiettivo di sviluppare una visione commerciale agile, capace di leggere il mercato in modo sintetico e dinamico, cogliendo segnali chiave e opportunità rilevanti in tempi rapidi.
I partecipanti vengono accompagnati nella costruzione di una Bussola Commerciale Agile, utile per orientare le decisioni con pochi riferimenti chiari e condivisi, anche in contesti complessi e incerti.

Il corso allena la capacità di pianificazione flash, basata su obiettivi brevi, misurabili e adattabili, evitando la rigidità dei piani tradizionali e favorendo un approccio progressivo e realistico. La strategia viene tradotta in azioni concrete, semplici e rapidamente attivabili, in grado di guidare il team verso risultati misurabili nel breve e medio periodo.

Particolare attenzione è dedicata all’integrazione di strumenti operativi agili nella gestione quotidiana dell’attività commerciale – come customer board, backlog e roadmap light – e allo sviluppo di un Sales Team Agile, capace di lavorare per priorità, sprint e feedback continui.

 

Programma

1. L’Agile Manifesto

• I principi, le azioni, la realtà
• Quanto la tua azienda è AGILE

2. Radar rapido: leggere il contesto

• Lettura sintetica di cliente, mercato, azienda e concorrenti
• La Sfera di Cristallo
• Mini TOWS agile per ogni area chiave

3. Costruzione della Bussola Commerciale

• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione AGILE
• Agile Goal Setting
• I 4 quadranti della Bussola Agile (aumentare, ridurre, iniziare, interrompere)

4. Planning Flash: obiettivi + azioni

• Impostare obiettivi brevi, adattivi e misurabili (condizione obiettivo)
• Applicazione del modello Toyota Kata:
• Il Planning Flash Sheet mensile

5. Backlog commerciale

• Costruzione del backlog evolutivo delle attività e opportunità commerciali
• Prioritizzazione per valore: parametri
• Gestione per sprint (2–3 settimane)

6. Monitoraggio e adattamento

• Come non “perdere la rotta”
• Indicatori essenziali da tracciare (clienti attivi, contatti chiave, pipeline)
• Mini retrospettiva mensile: cosa ha funzionato, cosa cambiare

7. Gestione del Team Commerciale

• La Piramide della Leadership Agile: i 3 livelli
• L’Agile Leadership Wheel
• 4 ruoli progressivi, 4 comportamenti, 4 azioni