La grande maggioranza delle aziende stanno “aspettando la ripresa”: alcune sono riuscite a rimanere attive al 100%, anche riconvertendosi a nuove tipologie di prodotti e servizi, altre lavorano a ritmi ridotti, ci sono anche quelle che hanno dovuto fermarsi. Ma poche, tra tutte queste, sono concentrate a valorizzare in modo strutturato la principale leva che può facilitare e velocizzare il riavvio del business: la forza vendita, principale anello di congiunzione azienda-clienti, che si tratti di agenti pluri- o monomandatari, o commerciali dipendenti dell’azienda.

Per queste figure, abituate a muoversi e viaggiare per incontrare clienti esistenti e nuovi, la quarantena è particolarmente frustrante e deprimente. E sono spesso abbandonati alla loro libera iniziativa, sempre “in attesa di..”.

In realtà è adesso che si può costruire e potenziare il proprio sales team, per renderlo molto più attivo e performante nella gestione delle relazioni personali e professionali con i clienti, creando oggi le premesse per nuovi risultati futuri.

Gestire a distanza il team di vendita è una competenza nuova, che non tutti hanno sviluppato, ma che ora diventa fondamentale per mantenere il grip sul proprio mercato. E’ il momento di metter in gioco i commerciali, riattivandone idee e energie, togliendo la ruggine delle abitudini, spingendoli all’innovazione, supportandone la capacità di problem solving e, in generale, di progettare un futuro differente.

 Contenuti

• Coronavirus, e smartworking oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Azienda e clienti: i nuovi rapporti in essere e da costruire prima, durante e dopo la ripresa
• Pianificazione lungo i 4 livelli della timeline
• Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
• Il Quadrilatero per il Cambiamento
• Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
• Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
• Sviluppo del piano annuale commerciale e individuale: gli steps progressivi
• La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
• Costruire la motivazione: le 4 chiavi
• Gestione dei feedback

Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale