1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2019
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

• Vogliamo:
  • Capire come possiamo promuovere concretizzare piccoli e grandi cambiamenti in azienda o nel nostro reparto
  • scrostare vecchie abitudini, per migliorare le performance dei collaboratori
  • modificare radicalmente un certo modo di pensare e di agire, nostro o dei collaboratori
  • facilitare importanti cambiamenti organizzativi
  • superare le inevitabili resistenze interne per arrivare più velocemente ai risultati voluti
  • coinvolgere le persone nel nuovo progetto
  • evitare sprechi di energie
  • aumentare l’efficacia manageriale
  • accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni
  • allenarci a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza
  • applicare le più recenti teorie di change acceleration partendo dallo studio di casi reali
  • trovare soluzioni concrete per i cambiamenti effettivi che vogliamo portare avanti

Imprenditrici Ribelli è il percorso formativo per donne che vogliono costruire e sviluppare il successo della loro impresa, affiancando conoscenze tecnico-strategiche di business a competenze trasversali, di comunicazione, leadership e problem solving.

Le partecipanti costruiscono, guidate dalla trainer, il loro Piano di Marketing Strategico 2020.

Percorso:

• Il Triangolo Strategico del Marketing
• Brand Value: la forza del tuo brand
• Il Piano Frattale
• Analisi clienti, concorrenti, azienda
• Dalla SWOT alla TOWS
• Definisci il tuo Business Model Canvas
• La Bussola 2020: dalla strategia all’azione

• il bersaglio giusto: fissa gli obiettivi SMARTER
• stand esclusivo, stand inclusivo: chi è veramente il tuo target in fiera ? di chi puoi fare a meno ? qual è il ROI ?
• cosa si aspetta il visitatore, aldilà di ciò che dichiara, cosa dobbiamo garantirgli
• il piano strategico step by step
• come sfruttare l’evento.. non solo per trovare clienti
• la lente del cliente: linee guida per un evento focalizzato
• la posizione dello stand
• checklist di controllo per non lasciare nulla al caso
• la mucca viola, o la legge della straordinarietà per costruire unicità e differenziazione
• la documentazione
• gestire l’allestitore
• gestire persone e colleghi, prima, durante, dopo la fiera
• misurazione dei risultati

Vogliamo:

• potenziare le capacità relazionali e commerciali di chi fornisce supporto tecnico ai clienti , così da saper trasmettere un servizio percepito come professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova le alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a saper guidare il cliente anche per telefono, alla luce di come funziona la comunicazione telefonica
• aumentare la consapevolezza che la soddisfazione e la fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto
• incrementare la consapevolezza di stili e approcci individuali attraverso role-plays, esercitazioni individuali e di gruppo
• trasferire le competenze fondamentali relative al funzionamento della comunicazione, per facilitare il superamento di differenze di vedute con i clienti, ma anche tra le funzioni interne, per arrivare all’obiettivo comune
• aumentare il controllo e la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni
• sviluppare le capacità di problem solving, aumentando eleganza e velocità nella ricerca delle soluzioni possibili
• applicare una nuova mentalità, nuovi metodi e strumenti alle situazioni quotidiane che si verificano in azienda e nelle relazioni con i clienti

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

• usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays, e palestre mentali
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

vogliamo:

• 1° chiave: marketing internazionale
  • comprendere perché e come un’azienda entra in mercati internazionali, per aiutare i partecipanti a considerare il proprio lavoro quotidiano da un punto di vista più ampio
  • sapere come si sviluppa e si gestisce un piano di marketing internazionale, in passi progressivi
  • inquadrare il ruolo e l’importanza dell’ufficio commerciale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali, all’interno del processo di vendita e gestione dei clienti
• 2° chiave: selezione, conquista, fidelizzazione dei clienti
  • conoscere metodi e strumenti che consentono di selezionare, profilare e classificare i clienti-chiave per un’azienda
  • capire sulla base di quali elementi i clienti scelgono, decidono, pagano, e quando si ritengono veramente soddisfatti dei prodotti e dei servizi che un’azienda offre
• 3° chiave: immagine e brand internazionale
  • imparare a valorizzare e vendere immagine e reputazione di azienda e prodotti, per distinguerci velocemente negli scenari internazionali
  • regole pratiche per presentare l’ azienda sul sito web, nelle presentazioni aziendali, nella documentazione commerciale, in modo focalizzato, coerente, professionale
• 4° chiave: gestione dei clienti internazionali
  • apprendere per applicare metodi e tecniche pratiche nella gestione delle relazioni con i clienti internazionali; approfondire le macrotipologie culturali, i do’s e i dont’s
  • potenziare le capacità di comunicazione internazionale dei partecipanti, per aiutarli a interagire in modo efficace con qualsiasi tipo di referente straniero, anche quando l’inglese è di sopravvivenza
• 5° chiave: customer service e gestione dei clienti critici
  • trasmettere tecniche e metodi per consentire ai partecipanti di gestire con disinvoltura reclami, clienti e situazioni critiche

rafforzare la consapevolezza del ruolo e l’importanza che il commerciale interno riveste per la conquista e la fidelizzazione dei clienti, attraverso esempi pratici e casi reali

• sguaina gli artigli: il tuo ruolo ed il marketing degli acquisti
• una struttura semplice, forte, a prova di bomba: il buyer’s rolebook in 10 passi
• fornitori OK o non OK: nuovi sistemi di profilazione per andare oltre gli standard buyer-venditore
• apertura e data-mining per scoprire l’inaspettato
• negoziazione subliminale e think marketing approach
• PNL e persuasione ipnotica per esser più venditori dei venditori e portarli dove volete voi
• calibrazione, mirroring, guida
• la partita di ping-pong, situazioni complesse e schemi negoziali
• self-marketing con i fornitori più grossi di voi
• simulazioni, role plays, casi reali: mettetevi in gioco, verificate i vostri stili

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

• analyze the international business context from a marketing point of view
• fix the keys to success for a global company
• VUCA world: how to survive, how to succeed
• international marketing plan, step by step
• select, analyse target-market
• select, analyse target-customers: the who and the why
• distribution channels
• understand international marketing step by step: develop a fractal marketing plan, with a practical approach
• test & apply what you have learned
• business game: start & go

1. Dall’identità di marca all’immagine del Brand:

individuare e potenziare la riconoscibilità e l’unicità del proprio brand,

come azienda, prodotto, servizio

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• capire cos’è un brand e come la sua gestione aumenta I risultati di business e il valore dell’azienda
• comprendere quali messaggi trasmetti oggi attraverso l’immagine che la tua azienda comunica consapevolmente e inconsapevolmente sul mercato
• accertare che il primo elemento che passa attraverso qualsiasi tipo di comunicazione aziendale, interna ed esterna, pianificata e casuale, è il brand e la sua immagine grafica
• avere metodi e strumenti che consentano di misurare e ottimizzare visibilità e reputazione del proprio brand sui mercati target
• individuare con precisione i contenuti del proprio brand, tradotti in valori, benefits, caratteristiche tecniche
• sviluppare la brand value proposition per presentarsi in modo univoco al mercato
• esaminare success stories da cui trarre idee
• individuare per applicare le regole pratiche per costruire una brand strategy da declinare poi in tutti i canali di comunicazione selezionati

2. Company Presentation:

costruire la presentazione della propria azienda, prodotti e servizi

sui canali cartacei e digitali

..e lasciare il segno

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• saper presentare brillantemente la nostra azienda, i nostri prodotti, i progetti, a interlocutori sia esterni sia interni all’azienda, evidenziando i fattori di unicità

• saper costruire qualsiasi tipo di company profile, formale e informale, secondo uno schema in 7 passi progressivi, che sia illuminante, concreto, chirurgico
• verificare in tempo reale l’efficacia del documento predisposto, applicando metodi e strumenti alle nostre effettive presentazioni aziendali durante le ore di laboratorio: a fine giornata ogni partecipante avrà costruito il suo modello ottimale di company profile
• esaminare il proprio company profile e le presentazioni aziendali sinora utilizzate
• misurarci sul campo: attraverso cross-assessments comprendere, in ambiente protetto, quali sono gli elementi vincenti, quali vanno modificati
• saper strutturare il company profile in steps progressivi, applicando un modello a prova di bomba, basato su come gli interlocutori recepiscono, colgono e fissano i messaggi e come prendono decisioni

3. LA BUSSOLA DELLA COMUNICAZIONE SCRITTA
   dal testo alle immagini che conquistano, vendono, fidelizzano

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

Contenuti:

• applicare Il Modello di Precisione per capire e farsi capire per iscritto e non solo
• utilizzare un approccio di marketing per rendere ogni documento scritto comprensibile, semplice, differenziante e appetibile per chi lo riceve
• utilizzare tecniche strutturate per aumentare l’efficacia della comunicazione scritta
• allenare le persone a progettare ogni comunicazione, ogni presentazione, ogni invito, ogni e-mail concentrandosi su ciò che veramente interessa al cliente, su come vuole sentirsi dire le cose, su quanto tempo è pronto a dedicarci, su quali benefits cerca e come possiamo offrirglieli
• applicare il modello Start from the End per rimanere focalizzati sul bersaglio
• saper profilare adeguatamente gli interlocutori per adattare i propri modelli di comunicazione e negoziazione
• saper scrivere un’email che venga letta, compresa, gestita: i dos’ e i dont’s
• capire a cosa serve la comunicazione aldilà della teoria e come misurarne immediatamente l’efficacia e aggiustare il tiro
• utilizzare tecniche strutturate per aumentare l’efficacia della comunicazione scritta
• applicare il modello Start from the End per rimanere focalizzati sul bersaglio
• esaminare casi e situazioni pratiche per migliorare stili e approcci individuali
• saper  gestire riunioni complesse e farle funzionare: il Decalogo

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

1. Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
2. Il Quadrilatero per il Cambiamento
3. Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
4. La Piramide di Calvin: le capacità richieste ai venditori
5. La Matrice delle Competenze per la profilazione dei nostri agenti
6. Il potenziale di crescita: come definirlo, come attuarlo
7. Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
8. Sviluppo del piano annuale individuale: gli steps progressivi
9. La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
10. Costruire la motivazione: le 4 chiavi
11. Metodi e modelli di comunicazione per trasmettere e raccogliere informazioni in modo strutturato e regolare
12. Gestione dei feedback
13. Convention e meeting agenti: dal vecchio al nuovo
14. Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale
15. Affiancamento: quando, come, perché

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

• fissa correttamente il bersaglio dell’evento
• pianifica il progetto fiera utilizzando il Manuale Operativo Fiera&Eventi
• progetta uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
• attira e seleziona i clienti giusti: segmentazione, focalizzazione, profilazione per mirare il lay-out dello stand, il visual, il mood
• lo stand multisensoriale comunica la tua brand value proposition ai 5 sensi usando le neuroscienze
• massimizza i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
• verifica e misura con i numeri l’efficacia dell’evento
• applica concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

Gestire con successo il passaggio di testimone genitori-figli  è una scommessa i cui esiti sono tutt’altro che scontati.

I numeri ci confermano che il tema ha un impatto molto forte:

-in Italia circa il 70% delle imprese con un fatturato compreso tra 20 e 50 milioni di euro è a matrice familiare, ma considerata l’età dei leader attuali, quasi 1 su 5 dovrà affrontare il ricambio generazionale nei prossimi 5 anni

-anche quando il passaggio generazionale viene completato, nella maggior parte dei casi si registrano inefficienze, contrasti, complessità dovute a una gestione «tira e molla»: il potenziale erede crea elementi di discontinuità interni ed esterni che destabilizzano l’organizzazione aziendale; dall’altra parte l’imprenditore alterna delega e recupero del controllo allungando esponenzialmente i tempi del passaggio e indebolendo la credibilità del potenziale erede

A monte di tutto ciò vi sono problemi di comunicazione, di comprensione reciproca, nell’accesso e nella gestione delle informazioni; soprattutto vi è poca pianificazione di medio-lungo termine: spesso si preferisce affrontare la questione quando ormai è troppo tardi.

Conoscere i meccanismi hard e soft del passaggio, all’interno del nuovo mondo di cui le tecnologie 4.0 sono solo un primo passo verso il futuro, consente la gestione snella e fluida di uno dei momenti più delicati nella vita di un’azienda e delle sue persone.

Costruire insieme il passaggio, genitori e figli, confrontandosi con altri imprenditori attuali e potenziali, diventa un’occasione unica per trovare le chiavi, le strategie e le tecniche più adatte al presente e al futuro della propria azienda.