“Che ci vuole, Skype, Zoom, sappiamo farli funzionare..e poi basta aver le idee chiare su ciò che si vuol dire e tutto andrà benissimo!” …e invece…

Capita anche a voi di notare quanto è grosso e lucido il naso di chi vi trovate sullo schermo ? E non vi dà un po’ fastidio quella faccia completamente al buio ? E sullo sfondo, quella felpa… o forse è un gatto ? Mantenere ben teso il filo dell’attenzione quando siamo online è una competenza nuova che, a meno di non avere un passato come speaker televisivo, va appresa e allenata.

Tenere gli occhi fissi sulla lucina verde, contemporaneamente osservare e registrare i microsegnali non verbali degli interlocutori, restare concentrati su ciò che viene detto dagli altri partecipanti ma anche su ciò che vogliamo far passare noi, saper cosa dire e come dirlo per risultare credibili e impattanti, saper conquistare fiducia o creare entusiasmo..serve un arsenale di nuove competenze di cui impadronirci per risultare brillanti e convincenti anche dallo schermo di un PC. E per lasciare il segno, dopo, affinché le persone che abbiamo coinvolto siano effettivamente convinte di ciò che abbiamo trasmesso, e traducano in fatti i nostri messaggi.

Individuiamo e potenziamo quelle skills necessarie per qualsiasi presentazione dal vivo, a 1, 10, 100 persone o più, e integriamole con le nuove competenze richieste dai media digitali che oggi usiamo sempre più frequentemente.

…per arginare il principale nemico che ostacola il raggiungimento dei nostri obiettivi, sia in presenza sia online: la NOIA

• Pre-e post pandemia: cosa cercano oggi i nostri interlocutori, aldilà del tema oggetto della presentazione
• Il nuovo sistema di valori
• I 5 luoghi comuni sul Public Speaking…e la verità
• Il tuo progetto concreto in 7 passi
• Capacità personali e potenziale: mettiti in gioco!
• Cross-assessment e cross-feedback per i miglioramenti individuali
• Il mezzo è il messaggio: allenamenti e prove di carisma
• Presentazioni e comunicazioni online: tips & tricks
• …e se….: SOS e Kit di Salvataggio

La leadership agile è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione. Un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi dagli utenti e si concentrano sulla qualità e l’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership.

Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

Facile dirlo, difficilissimo realizzarlo. Per arrivarci è utile l’approccio inside-outside: riorganizziamo l’inside, la nostra struttura mentale interiore, capiamo come funzioniamo, quali sono le nostre linee-guida inconsapevoli, funzionali e disfunzionali, per potenziare ciò che funziona ed eliminare ciò che crea danni. Solo dopo potremmo diventare Agile Leaders nell’outside, sul palcoscenico aziendale.

Programma

1. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
2. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
3. La Ruota del Self-Empowerment
4. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
5. Azioni Sprint in logica Agile
6. Leadership Wheel incrociata

7. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
8. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
9. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
10. Waterfall Planning vs Agile Planning
11. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
12. Agile Leader in 5 steps

1. Agile Focus
2. Compiti per casa e KPI

“Che ci vuole, Skype, Zoom, sappiamo farli funzionare..e poi basta aver le idee chiare su ciò che si vuol dire e tutto andrà benissimo!” …e invece…

Capita anche a voi di notare quanto è grosso e lucido il naso di chi vi trovate sullo schermo ? E non vi dà un po’ fastidio quella faccia completamente al buio ? E sullo sfondo, quella felpa… o forse è un gatto ? Mantenere ben teso il filo dell’attenzione quando siamo online è una competenza nuova che, a meno di non avere un passato come speaker televisivo, va appresa e allenata.

Tenere gli occhi fissi sulla lucina verde, contemporaneamente osservare e registrare i microsegnali non verbali degli interlocutori, restare concentrati su ciò che viene detto dagli altri partecipanti ma anche su ciò che vogliamo far passare noi, saper cosa dire e come dirlo per risultare credibili e impattanti, saper conquistare fiducia o creare entusiasmo..serve un arsenale di nuove competenze di cui impadronirci per risultare brillanti e convincenti anche dallo schermo di un PC. E per lasciare il segno, dopo, affinché le persone che abbiamo coinvolto siano effettivamente convinte di ciò che abbiamo trasmesso, e traducano in fatti i nostri messaggi.

Individuiamo e potenziamo quelle skills necessarie per qualsiasi presentazione dal vivo, a 1, 10, 100 persone o più, e integriamole con le nuove competenze richieste dai media digitali che oggi usiamo sempre più frequentemente.

…per arginare il principale nemico che ostacola il raggiungimento dei nostri obiettivi, sia in presenza sia online: la NOIA

• Pre-e post pandemia: cosa cercano oggi i nostri interlocutori, aldilà del tema oggetto della presentazione
• Il nuovo sistema di valori
• I 5 luoghi comuni sul Public Speaking…e la verità
• Il tuo progetto concreto in 7 passi
• Capacità personali e potenziale: mettiti in gioco!
• Cross-assessment e cross-feedback per i miglioramenti individuali
• Il mezzo è il messaggio: allenamenti e prove di carisma
• Presentazioni e comunicazioni online: tips & tricks
• …e se….: SOS e Kit di Salvataggio

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Presentazione argomento e obiettivi

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di gestire le relazioni con i clienti, esterni e interni, esattamente come si faceva un paio di anni fa, è pura follia. Sono cambiate le persone, le aziende, e sono completamente variati i pesi delle leve di persuasione. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Programma

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Leadership in tempi di pandemia: cosa è cambiato, come dobbiamo cambiare
• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2021
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2021-2022

Programma

1. Lean Thinking e caccia agli sprechi
2. Tempo vs priorità per modificare il modificabile
3. Lean Leadership e Modello Start from the End
4. La Sfera delle Priorità
5. La Bussola Manageriale individuale 2022
6. Lean meetings
7. Alla radice di conflitti in azienda: prevenirli, individuarli, smontarli

CONTENUTI

• i 3 fondamentali della Comunicazione…a cui nessuno pensa
• il Modello di Precisione per non farsi intrappolare
• cosa significa “Self-Marketing” nella pratica quotidiana
• le 6 chiavi del Self-Marketing
• Comunicazione potenziante e depotenziante: testa le tue capacità
• come sostenere un colloquio di lavoro, scansando le trappole e prendendo in mano il timone
• Purple Cow, o la legge della straordinarietà
• chiusura in 3 passi, il modello A.S.C.
• situazioni e persone critiche: Kit di Salvataggio
• You Approach

1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Leadership in tempi di pandemia: cosa è cambiato, come dobbiamo cambiare
• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2021
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e si chiamano i magici risolutori: post-vendita, assistenza clienti, customer care, customer service, back office, accomunati da un’unica missione, garantire che per il cliente ( e per l’azienda ), tutto si concluda nel migliore dei modi.

Le competenze da coltivare vanno da quelle tecniche ( come funzionano prodotti e servizi ), a quelle aziendali ( come funzionano i processi, quali sono tempi e procedure ), a quelle commerciali ( saper negoziare per trovare un punto d’accordo ), a quelle psicologiche ( capire su quali leve giocarsi la partita con QUEL cliente ). Oltre a saper promuovere vendite future.

I partecipanti

• affinano la loro capacità di leggere i nuovi trends di mercato individuando quali opportunità si possono cogliere
• imparano ad andare oltre le richieste dei clienti per individuare nuove esigenze da soddisfare
• apprendono nuove modalità per far domande e scoprire l’inaspettato
• allenano le capacità di analizzare, far domande, ascoltare, adattandosi di volta in volta alla persona che hanno di fronte
• imparano come costruire la fiducia personale, professionale, aziendale, comprendendo di volta in volta quale ha più peso per ogni cliente
• allenano le loro capacità negoziali sperimentandosi in situazioni complesse

Programma

• Consapevolezza di come i mercati sono cambiati e cambieranno: il Modello della Sfera di Cristallo
• Mappatura dei bisogni dei clienti, in tempi di pandemia: nuovi comportamenti e nuove azioni
• Comunicazione: dalla principale fonte di spreco in azienda allo strumento più potente per ottenere i risultati voluti, con il Modello di Precisione
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P e i rispettivi pesi
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays e palestre mentali;
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• La Bussola Relazionale
• Relazione vs Vendita
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica
• Problem solving con creatività
• SOS: per risolvere situazioni complesse

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.

Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario.

I nostri obiettivi sono quindi i seguenti:

• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
• usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
• valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• capire quando insistere, quando lasciare
• sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Programma

• Prevenire

• sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
• l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
• focalizzazione strategica e segmentazione

• Gestire

• insoluto: cosa c’è dietro
• duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
• se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving

• Recuperare

• recuperare il credito: chi, come, quando
• tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
• il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci

• Lasciare o tenere

• Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
• Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi

Strategic Leadership: the 5 Rules of Leadership in a SuperVUCA world

The COVID-19 crisis has been taking a heavy toll on the workforce in these 2 years. In response to the crisis, we’ve also seen organizations reach important achievements in record time–redeploying talent, launching new business models and products, enabling faster decision making, and shifting their entire operations for greater efficiency. Morale rose as employees became more and more engaged and energized as they pulled together to address difficult and important issues.

Winning leaders are able to ride these changes: becoming a winning Leader is a difficult but possible task: each of us has the potential to become a leader of people and of projects. “Strategic Leadership” means being able to build and grow one’s success, step by step, involving and inspiring people to give their best, delivering long-term results.

In this course we want to give participants methodology, tools and techniques to discover their talents, define their goals, understand how to manage, motivate and involve teams of people in a turbulent and complex environment, strongly maintaining their focus.

The key points of our routemap are going to be:

• Understand pandemic impacts on employees and companies
• Analyse the 4 facets of SuperVuca, as a new business model
• Test participants capabilities to become effective SuperVuca leaders and design their project for improvement
• Learn how to develop medium and long-term targets in a strategic approach
• Understand what’s inside “leadership” and how to become an effective leader, adopting new methods and tools
• Transform values into behaviors in daily thoughts, decisions, actions

Obiettivi

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita e delle proprie relazioni, in azienda e non solo:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamenteSaper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
4. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
5. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
6. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
7. Costruire la propria Bussola Personale 2021

Contenuti

• Lean Thinking e caccia agli sprechi
• Il Modello di Precisione
• Start from the end e piramide degli obiettivi
• Tempo vs priorità per modificare il modificabile
• Saper negoziare per non perdere tempo prezioso
• Lo spreco più grande
• Muda di produzione e Muda intellettuali
• La Sfera delle Priorità
• La Bussola Manageriale individuale 2021
• Lean meetings

Vogliamo :

• Saper valutare lo stato di salute del nostro team per capire cosa funziona e cosa non funziona
• saper integrare persone di diverse mentalità, culture, competenze, funzioni e allinearle intorno a un progetto comune
• applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su focus e metodi condivisi, superando le inevitabili differenze individuali e i rispettivi interessi
• creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti, che diventi un modello per il resto dell’azienda
• aumentare progressivamente la delega al team così da far crescere le proprie persone e liberare il proprio tempo
• verificare la qualità del proprio High Performing Team per potenziarlo progressivamente
• attizzare e alimentare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita
• gestire rallentamenti e ostacoli affinché diventino elementi di rafforzamento del team e di crescita del leader

Nel seminario sperimentiamo su noi stessi come funziona e come far funzionare un High Performing Team, così da riconoscerne le dinamiche, imparare a gestirle, trarne regole e spunti utili da trasferire immediatamente nella nostra quotidianità

Programma 

• Il modello HPWS – High Performance Working System – gli 8 pilastri

1. il Team: dalle parole ai fatti

• meglio da soli o in team ?
• su cosa si fonda un buon team di lavoro e su cosa non si dovrebbe fondare
• tipologie di team

2. i 5 passi per un buon team

• costruire la fiducia all’interno del team e nei confronti del team leader
• su cosa si fonda la fiducia: misura la tua capacità di crearla negli altri

3. Le fondamenta

• 3-steps alignment, per un buon patto iniziale
• Il Modello di Precisione per una comunicazione snella ed efficace
• Self- e cross-assessment: sei ritenuto un buon leader ? come misurarti

4. Focus condiviso
   • Il modello start from the end per superare le differenze
   • La piramide progressiva degli obiettivi
   • La bussola 2022-2023
   • Allineamento del team: testa le tue capacità

5. Regole del gioco

• Gestione dell’Equity Effort
• Il Decalogo
• Come comunicare in un team: il sistema ABC

6. Esecuzione

• Assess, decide, execute: dove sono le difficoltà e come superarle
• Il tuo team: best practices e Kit di salvataggio

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare il modello di gestire progetti, persone, e anche noi stessi. Ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire e favorire i cambiamenti utili e necessari, per avviare e concretizzare nuovi progetti, mantenendo e migliorando le performance, modificando radicalmente, quando opportuno, modelli di pensiero e azione obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati. Capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, e quali sono le leve che riducono resistenza, pessimismo, inazione, consente di creare una squadra rinnovata dall’interno, entusiasta e fiduciosa, responsabile e creativa, anche in tempi di estrema insicurezza.

Ridisegnare le modalità per costruire dei progetti che funzionano, mantenendo focus e flessibilità, è una delle premesse affinché raggiungiamo ciò che per noi è veramente importante.

Il seminario consente di impadronirci delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; aiuta nel contempo a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

Programma

• Pandemia: le conseguenze su progetti, persone, futuro
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Contenuti

1. Dalla foto attuale alla sfera di cristallo
2. Reazioni e cervello rettiliano: 3 depotenzianti +1 potenziante
3. Best practice: la metodologia HPWS – High Performance Working System
4. AGILE planning su 4 livelli lungo la timeline
5. Le Azioni Meditate: all’interno, verso il team, verso clienti e fornitori
6. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
7. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
8. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
9. Waterfall Planning vs Agile Planning
10. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
11. Agile Leader in 5 steps

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e si chiamano i magici risolutori: post-vendita, assistenza clienti, customer service, back-office, vari titoli accomunati da un’unica missione: garantire che per il cliente ( e per l’azienda ), tutto si risolva nel migliore dei modi.

Ruolo ancora più delicato in tempi di Covid: i clienti non si accontentano più delle informazioni che richiedono; si aspettano  supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving.

Le competenze da coltivare vanno da quelle tecniche ( come funzionano prodotti e servizi ), a quelle aziendali ( come funzionano i processi, tempi e procedure ), a quelle commerciali ( negoziare per trovare un punto d’accordo ), a quelle psicologiche ( capire su quali leve giocarsi la partita con QUEL cliente ). Oltre a saper promuovere vendite future.

Sappiamo che la fidelizzazione del cliente si costruisce proprio quando qualcosa non funziona. La metodologia innovativa in 5 passi, calata in tempi Covid, fornisce forma mentis e strumenti per un’importante crescita del ruolo Customer Service.

PROGRAMMA

• la sfera di cristallo: cosa è cambiato e cosa cambierà nel rapporto con i clienti
• le aspettative in tempi Covid e le nuove leve commerciali
• il Modello di Precisione nella comunicazione con i clienti
• La metodologia delle 5 dita
• La matrice FP: quanto conosci veramente i tuoi clienti ?
• Telefono vs rapporto personale, le carte da giocare
• Obiettivi su 4 livelli: il posizionamento corretto
• La relazione come passe-partout e lo strabismo comunicazionale
• Come chiudere: il sistema A.S.C:
• Kit di salvataggio: i vostri casi incrociati

Vogliamo :

• saper mettere insieme persone di diverse culture, competenze, funzioni e allinearle intorno a un progetto comune
• applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su focus e metodi condivisi, superando le inevitabili differenze individuali e i rispettivi interessi
• creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti che diventi un modello da riapplicare in azienda
• conoscere i meccanismi che creano un team ad alte prestazioni
  
• verificare la qualità del proprio team di lavoro e affinare le capacità di leadership
• attizzare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita
• 3-steps alignment: il patto iniziale
• costruire la Piramide degli Obiettivi iniziale
• definire il Decalogo del Team

OBIETTIVI

• Saper applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – per costruire una solida base, per aumentare sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• Incrementare la forza percepita della propria azienda, aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• Inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• Usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• Comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• Sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni quotidiane dei partecipanti
• Applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• Aumentare la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• Trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

OBIETTIVI

CAPIRE L’IMPATTO DELLA PANDEMIA SUI BRANDS

INQUADRARE I NUOVI PROCESSI DECISIONALI DEI CLIENTI E DEI CONSUMATORI

AQUISIRE I FONDAMENTALI PER GESTIRE IL PROPRIO BRAND IN 4 PASSI

SAPER DEFINIRE CORRETTAMENTE LA PROPRIA “ETICHETTA”

INDIVIDUARE LE 5 RISPOSTE CHE UN BRAND DEVE SAPER DARE

SAPER COSTRUIRE UNA BRAND STRATEGY

APPENDICE: BRAND 4 VALUE

PROGRAMMA

• Branding in tempi di Covid-19
• Brand: dal what al why
• Brand Customer’s Journey
• Brand: cos’è in 5 facce
• I Fondamentali
• Branding Strategy

Programma (almeno 6  punti elenco)

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività

Obiettivi

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il Manuale delle Istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• allenarti per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper estrarre i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• imparare i trucchi per saper ascoltare veramente.. senza far fatica e cogliendo l’essenziale
• potenziare il proprio carisma e potere d’influenza online
• capire cosa “passa” attraverso lo schermo di un PC per governare il proprio impatto e i propri risultati
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle azioni e accorciare i tempi negoziali
• sintonizzarsi velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione

Contenuti

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Neurosales online: dos e don’ts

focus

ØVibrant changes have heavy impact on people and organisations: we want to understand what’s happening under the surface and how to build a new leader’s mindset

ØTeam’s expressed expectations and unexpressed needs: learn and apply 4 keys to inspire your team for the long-term future, maintain and increase performance in the short- and medium-term

ØRemote working vs perceived proximity: sharpen your emotional intelligence at work to keep momentum, motivation, enthusiasm

Øfrom waterfall strategy to agile planning: learn a new approach to make the vision come true day by day

roadmap

– Supervuca changes and the impact on organisations, teams, individuals

-New leadership features to build new management styles: the importance of trust

-Self-empowerment skills and agile leadership

-4 keys to envision, empower, enable, execute in tough times

-Connection over correction

-Agile planning vs waterfall planning: how to build a Scrum Team able to deliver day-by-day results in a challenging and ever-changing environment

PLANNING

8 hours seminar, divided into 2-hours modules 6-8 p.m.

Il percorso intende fornire soluzioni e strumenti per:

• imparare a gestire adeguatamente i clienti per il progressivo miglioramento del business aziendale
• strutturare professionalmente le relazioni con i clienti, seguendo un processo in 5 steps progressivi
• integrare le competenze tecniche con le competenze relazionali, sempre più necessarie per favorire un “SI” da parte dei clienti
• mappare e profilare i clienti in un’ottica di marketing-commerciale, così da adottare il comportamento corretto ed efficace a seconda di chi si trova dall’altra parte
• saper gestire i clienti quando situazioni complesse o critiche potrebbero compromettere la fiducia nei confronti dell’azienda, sviluppando il proprio Kit di Salvataggio
• aumentare di riflesso anche la capacità di integrarsi e collaborare costruttivamente con le altre funzioni aziendali, così da relazionarsi con i clienti a una sola voce

 Contenuti

• Come sono cambiati i clienti e le loro aspettative in tempi di pandemia e come le aziende devono cambiare modelli di comunicazione e interazione
• Competenza tecnica vs competenza commerciale, oggi, nel 2021
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• Il Modello di Precisione per andare oltre la fuffologia applicata
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target per la nostra azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC
• Circolazione delle informazioni in azienda: funziona / non funziona, per favorire interazione, collaborazione, scambio di informazioni utili

Obiettivi

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il Manuale delle Istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• allenarti per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper estrarre i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• imparare i trucchi per saper ascoltare veramente.. senza far fatica e cogliendo l’essenziale
• potenziare il proprio carisma e potere d’influenza online
• capire cosa “passa” attraverso lo schermo di un PC per governare il proprio impatto e i propri risultati
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle azioni e accorciare i tempi negoziali
• sintonizzarsi velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione

Contenuti

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Neurosales online: dos e don’ts

All’interno di ogni azienda non sono solo i commerciali ad avere la responsabilità di gestire adeguatamente i clienti per il progressivo miglioramento del business aziendale.

Customer Service, assistenti tecnici, progettisti, il back-office, il centralino si relazionano costantemente con i clienti, spesso in modo destrutturato e spontaneo. Con effetti non sempre prevedibili.

La consapevolezza che “la prima regola perché un cliente dica di SI a una tua proposta è che VOGLIA dirti di SI”, sta spostando l’equilibrio “competenza tecnica” – “competenza relazionale” sempre di più sulla seconda, mentre la prima viene quasi data per scontata.

In un’intensa giornata di Interactive Training, esaminiamo i 5 passi progressivi per diventare un ottimo commerciale-non-commerciale, ottimizzare i risultati di ogni interazione da un lato, supportare fattivamente i processi azienda-cliente nel medio-lungo termine dall’altro.

Come benefico effetto collaterale, la comprensione dei meccanismi che guidano le scelte dei clienti e del loro impatto su tutta l’azienda, facilita l’integrazione e la collaborazione tra tutte le aree aziendali.

Agganciamo il tutto alle specifiche realtà dei partecipanti, che sperimenteranno in prima persona metodi e strumenti con impatto immediato

PROGRAMMA

• Competenza tecnica vs competenza commerciale, oggi, nel 2021
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• Il Modello di Precisione per andare oltre la fuffologia applicata
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC
• Circolazione delle informazioni nella tua azienda: funziona / non funziona

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays e palestre mentali;
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• La Bussola Relazionale
• Relazione vs Vendita
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica
• Problem solving con creatività
• SOS: per risolvere situazioni complesse

Agile Team Management è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione del proprio team di lavoro. Un ambiente in cui le persone collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi da clienti interni ed esterni e si concentrano sulla qualità del loro lavoro e sull’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership. Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

CONTENUTI

1. Cosa succede, cosa succederà: cambiamenti in atto nelle persone e nelle aziende
2. Manager in tempi turbolenti: da manager re-attivo a manager pro-attivo
3. Supportare e potenziare il team: da fight / flight / freeze a flourish
4. Pianificazione Agile per allineare le persone sui 4 tipi di obiettivi lungo la timeline
5. Team-check in 5 passi : i fondamentali di un high performing team
6. High Performing Team: 8 pilastri
7. Saper comunicare con il team a distanza per mantenere impegno e coinvolgimento e preservare i risultati
8. Carisma online ed empatia digitale: tips & tricks
9. Leadership focalizzata e perimetro d’azione flessibile
10. Il Quadrato della delega
11. Agile leadership nella quotidianità: azioni pratiche per mantenere il team sugli obiettivi e ottenerne il massimo
12. Empatia digitale: creare vicinanza e prossimità, riducendo le distanze fisiche, favorendo avvicinamento virtuale

CONTENUTI

• i 3 fondamentali della Comunicazione…a cui nessuno pensa
• il Modello di Precisione per non farsi intrappolare
• cosa significa “Self-Marketing” nella pratica quotidiana
• le 6 chiavi del Self-Marketing
• Comunicazione potenziante e depotenziante: testa le tue capacità
• come sostenere un colloquio di lavoro, scansando le trappole e prendendo in mano il timone
• Purple Cow, o la legge della straordinarietà
• chiusura in 3 passi, il modello A.S.C.
• situazioni e persone critiche: Kit di Salvataggio
• You Approach

focus

Ø V.U.C.A. environment requires V.U.C.A. leaders: develop top skills to manage uncertainty and volatility in the day-by-day decisions and actions

Ø Assess your leadership skills following the «6 Golden Rules Routemap»

Ø Build and empower a high performance team, enabling it to constantly deliver extraordinary results

Ø Understand what’s inside V.U.C..A leadership and how to become an effective leader in practice, applying the 3 E Model

roadmap

• V.U.C.A. environment and related impact on strategic leadership
• Turn the Vibrant into a Vision
• Turn the Unreal into deep Understanding
• Turn the Crazy into Clarity
• Turn the Astonishing into Agile projects
• A leadership model in VUCA times: 3E leadership in thoughts, decisions, actions
• From promise to performance

Obiettivi

• Inquadrare l’impatto della pandemia globale sulle persone e su di noi
  
• Dare una lettura condivisa di quali sono i cambiamenti in atto e quali stanno per concretizzarsi
• Individuare il nostro perimetro di gioco, per decidere su cosa focalizzare le energie con ragionevole certezza di successo per ridurre stress, ansia, senso d’impotenza
  
• Saper alimentare costantemente la nostra autostima e il nostro bilanciamento interiore, anche quando all’esterno situazioni e persone cambiano drasticamente
• Apprendere quali sono gli 8 elementi su cui costruire il nostro equilibrio interiore
• Decidere come potenziare ciò in cui siamo carenti, come leaders di noi stessi, e come mantenere ciò che già oggi funziona

Contenuti

1. Pandemia e turbolenze: impatto su individui e aziende
2. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
3. Autodisciplina per l’autostima
4. Antistress
5. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
6. La Ruota del Self-Empowerment
7. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
8. Azioni Sprint in logica Agile
9. Leader: self-assessment
10. Compiti per casa e KPI

Ora che le aziende stanno imparando a convivere con le turbolenze generate dalla pandemia, seppure con ritmi differenziati, continuare ad applicare le strategie pre-Covid e gestire i clienti esattamente come si faceva un anno fa è estremamente rischioso.

Mentre cerchiamo di ridisegnare la bussola aziendale, occorre innanzitutto conoscere e applicare nuovi modelli per la pianificazione del marketing strategico lungo le 4 dimensioni della timeline.

Per “marketing strategico” intendiamo il processo che in primis coinvolge i responsabili aziendali nella lettura del mercato attuale e dei suoi trends, dei clienti e dei competitors; alla luce di questo si rivaluta la posizione ricoperta dall’azienda. Si definiscono quindi correttamente i bersagli di medio-lungo termine, che fungono da Polo Nord per tutte le funzioni; si sviluppano infine strategie e piani d’azione comuni e gli adeguati KPI di controllo.

Il tutto con un approccio di agile management: “l’arte di creare un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono, ricevono feedback rapidi dai clienti, si migliorano costantemente”, mandando in soffitta il vecchio e pericoloso sistema «command & control», e allenandosi a cavalcare la tigre invece che subirla.

Prezioso output delle due giornate, il draft del proprio Piano di Marketing Strategico 2021-2022

Programma 

• 1 tipo di marketing o 3? Il marketing nella tua azienda
• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi
• Il mondo VUCA – SuperVUCA e i nuovi stili di leadership
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Frattale di Marketing in 7 passi
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Il Triangolo Strategico del Marketing: strumenti innovativi per leggere clienti e concorrenti
• Il posizionamento della nostra azienda: Dalla SWOT alla TOWS per fotografare dove sei e dove puoi essere rispetto al mercato in evoluzione
• Obiettivi corretti: da SMART a SMARTER
• Dagli obiettivi ai risultati; i passi progressivi, i KPI
• Pianificazione sui 4 livelli della timeline e modelli AGILE per risultati veloci e team flessibili
• Linee-guida del tuo piano di marketing strategico 2021-2022

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette anche online, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a:

• governare e gestire le relazioni con clienti e fornitori anche attraverso lo schermo del computer

• capire cosa passa e cosa no, aldilà delle parole, per rinnovare i propri stili di relazione e di persuasione e ri-costruire la prossimità relazionale
• imparare a fare self-marketing dietro uno schermo, utilizzando le tecniche che influenzano l’interlocutore a livello subliminale
• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il manuale delle istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• sintonizzarsi velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione

Programma

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

Obiettivi

1. Saper inquadrare situazione attuale e cambiamenti in atto riferiti al nostro mercato attuale, futuro, esterno, interno
2. Costruire una direzione aziendale e commerciale comune, mantenendo agilità, reattività e responsabilizzazione diffusa
3. Saper sviluppare un modello di piano sviluppato lungo le 4 dimensioni della timeline
4. Applicare la metodologia del Piano Frattale di Marketing Strategico alla propria azienda
5. Leggere e profilare clienti e concorrenti utilizzando strumenti innovativi che consentono di andare nel profondo
6. Valutare correttamente il posizionamento della propria azienda e il valore del brand
7. Attivare dei piani d’azione concreti in ottica agile

Output concreto: la struttura del proprio Piano di Marketing Strategico, immediatamente utilizzabile in azienda

Contenuti

• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi nei mercati e in azienda
• Come gestire l’insicurezza di mercati, aziende, persone: le nuove leve commerciali
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione Agile sui 4 livelli della timeline
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Frattale di Marketing Strategico: 7 passi per costruire una direzione aziendale e commerciale comune
• Il Triangolo Strategico del Marketing: strumenti innovativi per leggere clienti e concorrenti
• Il posizionamento della nostra azienda: Dalla SWOT alla TOWS per fotografare dove sei e dove puoi essere rispetto al mercato in evoluzione
• Obiettivi corretti: da SMART a SMARTER
• Dagli obiettivi ai risultati; i passi progressivi, i KPI
• Obiettivo vs mezzo vs risultato
• Linee-guida del tuo Piano di Marketing Strategico 2021 – 2022

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare il modello di gestire progetti, persone, e anche noi stessi. Ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire e favorire i cambiamenti utili e necessari, sia per mantenere e migliorare le performance, sia per modificare radicalmente modelli di pensiero e azione obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati. Capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, e quali sono le leve che riducono resistenza, pessimismo, inazione, consente di creare una squadra rinnovata dall’interno, entusiasta e fiduciosa, responsabile e creativa, anche in tempi di estrema insicurezza.

Il seminario consente di impadronirci delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; aiuta nel contempo a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

PROGRAMMA

• Coronavirus, oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà in aziende e persone
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

A ritmi differenziati, spesso stop&go, le aziende si stanno ri-orientando in mercati a rapidissima evoluzione per trovare una nuova bussola di riferimento. Proprio in questo periodo, nel quale sviluppare un piano attendibile sembra utopico, le persone in azienda, i clienti e i fornitori chiedono certezze e rassicurazioni sulle nostre strategie future.

Per costruire una direzione commerciale comune, mantenendo agilità, reattività e responsabilizzazione diffusa, utilizzeremo un modello di piano commerciale sviluppato lungo le 4 dimensioni della timeline.

La metodologia del Piano Commerciale Frattale ci consentirà di fotografare in modo rapido ed efficace cosa sta succedendo nei mercati-target; useremo un set di strumenti per una rapida lettura dei nostri clienti e competitors, per rivalutare correttamente il nostro posizionamento.

Definiremo i bersagli lungo i 4 livelli della timeline, che fungono da Stella Polare non solo per la funzione commerciale, ma per tutta l’azienda; dopo gli adeguati KPI di controllo, saremo pronti per gli action plans.

Il tutto con un approccio di agile management: “l’arte di creare un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono, ricevono feedback rapidi dai clienti, si migliorano costantemente”, mandando in soffitta il vecchio e pericoloso sistema «command & control», e allenandosi a cavalcare la tigre invece che subirla.

PROGRAMMA

• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi nei mercati e in azienda
• Come gestire l’insicurezza di mercati, aziende, persone: le nuove leve commerciali
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione Agile sui 4 livelli della timeline
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Commerciale Frattale: 7 passi per costruire una direzione commerciale comune
• Classificazione, profilazione, gestione dei clienti: dal “chiedono” al “vogliono”
• Strumenti di valutazione della nostra posizione rispetto al mercato
• Obiettivo vs risultato
• Modelli AGILE applicati al team commerciale
• Linee-guida del tuo Piano Commerciale 2021 – 2022

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di gestire le relazioni con i clienti, esterni e interni, esattamente come si faceva un anno fa, è pura follia. Sono cambiate le persone, le aziende, e sono completamente variati i pesi delle leve di persuasione. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

PROGRAMMA

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts