• Smascherare e governare le tecniche commerciali dei fornitori: Comprendere le tecniche persuasive utilizzate dai fornitori e imparare a riconoscerle e utilizzarle a proprio favore, per orientare la trattativa verso gli obiettivi desiderati.
• Rinnovare e potenziare le tecniche negoziali: Adattare le proprie tecniche negoziali alle dinamiche della persona, del ruolo e dell’azienda, migliorando l’efficacia nelle trattative e la gestione delle diverse situazioni negoziali.
• Allenarsi con casi reali e situazioni aziendali: Applicare le tecniche apprese attraverso esercitazioni pratiche, casi concreti e scenari aziendali reali, per sviluppare soluzioni praticabili e affrontare le sfide quotidiane con maggiore sicurezza.
• Applicare le neuroscienze per governare i processi decisionali: Utilizzare le neuroscienze per mappare i processi decisionali degli interlocutori e influenzare positivamente le scelte in trattative complesse, aumentando la propria capacità di persuasione e decisione.
• Sviluppare una metodologia strutturata per la gestione di fornitori e situazioni complesse, all’interno di un processo strategico di Marketing degli Acquisti

Con i continui e pesanti cambiamenti nei mercati internazionali e all’interno delle aziende, i vecchi modelli negoziali sono insufficienti per creare, gestire e mantenere relazioni proficue sia con i clienti sia con i fornitori.

Sono cambiate le persone, le dinamiche decisionali, gli strumenti attraverso cui si interagisce; vanno quindi potenziate e ampliate le leve di persuasione che si possono utilizzare per farsi dire di SI. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni, e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di ottenere i risultati voluti con qualsiasi tipo di interlocutore.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che la persona con cui ci interfacciamo inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”.

E vogliamo saper applicare nuovi modelli non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Programma

• Tempi turbolenti: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone, come dobbiamo cambiare noi, le nuove Leve Negoziali
• Self-Marketing Neuronale: misura la tua efficacia
• Come presenti la tua azienda per lasciare il segno: dalle parole bidone a 4 steps del Customer’s Journey
• Capire cosa c’è dietro alle parole dell’interlocutore: cosa vuole aldilà di ciò che dice, e capire come darglielo
• Saper mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• I 3 cervelli: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ? YES-type vs NO-type
• Mappatura della tua motiv-azione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali

Becoming a winning Leader is a difficult but possible task: each of us has the potential to
become a leader of people and of projects. “Strategic Leadership” means being able to build and
grow one’s success, step by step, involving and inspiring people to give their best, delivering
long-term results. In this module we want to give participants methodology, tools and
techniques to discover their talents, define their goals, understand how to manage, motivate and
involve teams of people in a cross-cultural environment, strongly maintaining their focus. The
key points of the routemap are going to be:
 Understand the new rules of a fast-changing society;
 Understand the new role of business;
 Become an effective VUCA leader and test your current capabilities;
 Develop your medium and long-term targets in a strategic approach;
 Understand what’s inside “leadership” and how to become an effective leader;
 Transform values into behaviors.
LEARNING OUTCOMES
 Participants assess their leadership capabilities through team- and individual exercises and
role plays
 Participants are able to apply new management rules, consistent with the new economic,
social, human trends
 Participants learn and apply keys for people management effective independently from the
culture of counterparts
 Participants learn and apply strategic thinking
 Participants find new ways to profile the deep needs of their counterparts
 Participants apply an effective model to test and improve their leading capabilities
PROGRAM
 Vuca changes in a Vuca world: become a VUCA leader
 Strategy in leadership: envision and build your – and their – future
 Global leadership: common keys for leading people
 Apply a Leadership Model: 3 E Leadership in practice
 Intercultural leadership: test your skills

Obiettivi del seminario

• Rinforzare il ruolo del leader come motore del funzionamento del team, non solo come “bravo esecutore”.
• Favorire il corretto mindset: dall’assunzione di tutti i pesi decisionali e operativi alla responsabilità condivisa, obiettivi chiari, priorità gestite e comunicazione efficace.
• Fornire strumenti concreti per guidare il team, gestire il tempo e dare feedback che favoriscano i cambiamenti
• Sviluppare un atteggiamento di leadership quotidiana, che combina autorevolezza, visione e disciplina operativa.

Contenuti del seminario

1. Responsabilità individuale e di team

• La leadership come funzione: far funzionare le persone, non solo le cose.
• Cosa vuol dire essere responsabili dei risultati del team, non solo del proprio operato.
• Quando il collaboratore “non gira”: analisi delle proprie leve di influenza.
• Autorevolezza vs. autoritarismo: come costruire fiducia e influenza, senza imporre.

2. Chiarezza di obiettivi e allineamento operativo

• “Start from the end”: ogni task ha senso solo se connesso a un obiettivo chiaro e condiviso.
• Dare significato al lavoro operativo: tradurre visione in azione.
• Allineare linguaggio, aspettative, standard di esecuzione.
• Differenza tra task fatto e task fatto bene, in tempo e in linea.

3. Gestione delle priorità nei progetti

• Importante vs urgente: come distinguere e agire.
• L’illusione della produttività: fare tanto ≠ fare bene.
• Routine settimanale per aggiornare e mantenere vivi gli obiettivi.
• Il ruolo del leader nel tenere il focus del team sugli impatti, non solo sulle attività.

4. Gestione del tempo e degli imprevisti

• Il tempo come risorsa strategica: cosa lo mangia, cosa lo protegge.
• Imprevisti? Sempre presenti: la differenza la fa la preparazione e la flessibilità.
• Tecniche di micro-pianificazione per non perdere il controllo.
• Le scadenze come allenamento mentale: disciplina, anticipo, comunicazione.

5. Feedback per far crescere e correggere

• Dare feedback scomodi senza perdere autorevolezza.
• Le 3 regole per un feedback che “funziona”: chiaro, mirato, orientato all’azione.
• Come evitare ambiguità o delegittimazione: coerenza e rispetto delle regole.
• Costruire una cultura in cui le regole si rispettano perché hanno senso, non per imposizione.

Obiettivi principali del seminario

1. Comprendere il valore strategico del Customer Service: passare da un ruolo di gestione operativa a una funzione che crea valore per l’azienda.
2. Migliorare le competenze relazionali e comunicative: saper gestire conversazioni complesse, comprendere meglio i clienti e rispondere efficacemente alle loro esigenze.
3. Acquisire tecniche di negoziazione e problem-solving: trasformare le criticità in opportunità, gestendo le obiezioni in modo costruttivo.
4. Sviluppare una mentalità commerciale proattiva: imparare a individuare opportunità di cross-selling e up-selling in modo naturale e funzionale.
5. Gestire le priorità e migliorare l’efficienza operativa: ottimizzare il proprio tempo e le attività quotidiane per ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo.
6. Creare relazioni di fiducia e fidelizzare i clienti: diventare un punto di riferimento per il cliente, migliorando la customer experience e la percezione del servizio.
7. Sviluppare un mindset orientato alla crescita e all’auto-miglioramento: lavorare sulla sicurezza, l’autostima e l’influenza per affrontare le sfide con maggiore consapevolezzaCONTENUTI

     L’evoluzione del Customer Service: da funzione operativa a leva strategica per il business.

     La metodologia delle 5 dita: un processo chiaro e strutturato per gestire al meglio ogni interazione con il cliente.

     Ascolto attivo e domande killer: come ottenere le informazioni giuste e capire cosa vuole davvero il cliente.

     Il potere della comunicazione efficace: persona vs. ruolo, il linguaggio che crea fiducia.

     Il muro del pianto: identificare le principali difficoltà e costruire soluzioni concrete.

     Priorità e gestione del tempo: il metodo “Start from the End” per ottimizzare le attività.

     Tecniche di negoziazione per il Customer Service: come ottenere il massimo senza compromettere la relazione.

     Gestione delle obiezioni e dei clienti difficili: strategie pratiche per disinnescare conflitti e tensioni.

     Cross-selling e up-selling efficace: trasformare una richiesta in un’opportunità di business.

     La piramide relazionale: chi parla con chi, come creare connessioni di valore.

     Self-marketing e visibilità interna: farsi riconoscere e valorizzare il proprio contributo.

     Dalle parole ai fatti: azioni concrete per migliorare il proprio impatto nel ruolo

    

La pancrisi,  di cui la pandemia Covid 19 è stata il detonatore, ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare il modello di gestire progetti, persone, e anche noi stessi. Ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire e favorire i cambiamenti utili e necessari, per avviare e concretizzare nuovi progetti, mantenendo e migliorando le performance, modificando radicalmente, quando opportuno, modelli di pensiero e azione obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati. Capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, e quali sono le leve che riducono resistenza, pessimismo, inazione, consente di creare una squadra rinnovata dall’interno, entusiasta e fiduciosa, responsabile e creativa, anche in tempi di estrema insicurezza.

Ridisegnare le modalità per costruire dei progetti che funzionano, mantenendo focus e flessibilità, è una delle premesse affinché raggiungiamo ciò che per noi è veramente importante.

Il seminario consente di impadronirci delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; aiuta nel contempo a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

Programma

• Pancrisi: le conseguenze su progetti, persone, futuro
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

Vogliamo sviluppare un approccio Lean alla gestione delle vendite che ci permetta di ridurre gli sprechi e rafforzare ciò che ha valore per il cliente. È fondamentale rinnovare la percezione del nostro ruolo, partendo dalla V.O.C. (Voice Of Customer), che sta dettando nuove regole del gioco. Dobbiamo saper sviluppare un Piano Vendite snello, in ottica Lean e Agile, che possa adattarsi rapidamente ai cambiamenti di mercato, mantenendo le persone focalizzate e allineate. È cruciale individuare i colli di bottiglia e i silos, sia interni che esterni, per creare un sistema kaizen di piccoli, costanti miglioramenti, che coinvolga sia l’azienda che i clienti. Infine, vogliamo applicare il Modello di Precisione per velocizzare le comunicazioni e i processi con i clienti, sia esterni che interni, migliorando l’efficienza complessiva e assicurando che tutti gli attori coinvolti siano sempre sulla stessa lunghezza d’onda.

Programma

• Lean sales Mindset
  • Lean nelle vendite
  • I principali strumenti Lean da adottare subito
  • La Metodologia Start from the End
  • La Piramide degli Obiettivi
• Lean sales Focus
  • Una nuova prospettiva commerciale post-pandemia
  • La VOC. Voice of Customer: modelli di analisi e profilazione dei clienti-target: dal “cosa chiedono” al “cosa vogliono” al “cosa non sanno di volere”
  • L’Iceberg Customer Model
• Lean sales Process
  • Dal Piano Waterfall alla Pianificazione Agile
  • Business Model Canvas
  • Sviluppa le linee del tuo piano
• Lean sales Skills
  • Il Modello di Precisione per velocizzare il raggiungimento dei SI voluti
  • Il sistema di Qualificazione Negoziale
  • La Metodologia delle 5 Dita
  • La chiusura secondo il modello A.S.C:

Obiettivi

• DA COMPETENZE TECNICHE A COMPETENZE COMMERCIALI: STRUMENTI NEGOZIALI
  • dare ai partecipanti gli strumenti strategici e tattici, immediatamente utilizzabili, per gestire le situazioni complesse con i loro clienti, esterni e interni
• VERIFICA
  • verificare in presa diretta cosa oggi funziona e cosa va migliorato negli attuali stili negoziali dei partecipanti, con particolare focus alla gestione di situazioni e persone complesse
• REALTA AZIENDALE
  • partire dall’effettiva realtà aziendale, delle persone e delle situazioni in cui i partecipanti operano, mettendoli in gioco sin dall’inizio dell’incontro
• LABORATORIO
  • lavorare e far lavorare i partecipanti insieme, in modalità «laboratorio interattivo»: si parte dalla pratica per costruire le metodologie strutturate
• APPRENDIMENTO
  • favorire nuovi modelli mentali e apprendimento incrociato, in cui sono i partecipanti ad acquisire, insieme, maggior consapevolezza sui meccanismi sottesi alle relazioni con i clienti, imparando a mappare e governare i processi decisionali

Programma

1. Il nuovo campo di gioco

• Definire il campo di gioco attuale, comprendendo mercato esterno e interno, in cui i partecipanti operano
• Fissare e condividere le principali tipologie di situazioni e persone complesse che i partecipanti si trovano a gestire ogni giorno
• Fotografare i cambiamenti profondi nelle aspettative, quindi nei comportamenti dei clienti e le possibili contromisure da attuare

1. Dal mindset tecnico al mindset commerciale

• Allenare il pensiero creativo e il pensiero laterale e trovare nuove soluzioni per le criticità più frequenti, così da allenare la propria flessibilità e sviluppare un kit di emergenza
• Leggere cosa c’è dietro a ogni richiesta e problema del cliente, trasformandoli in trampolino di vendita e di fidelizzazione
• Partire dalle situazioni critiche dei partecipanti per individuare insieme soluzioni e contromisure immediatamente applicabili

1. Metodologia commerciale in 5 passi

• Dall’analisi del cliente all’individuazione degli obiettivi, alla gestione della relazione, alle azioni concrete, alla chiusura
• Le 3 regole della Comunicazione
• Il Modello di Precisione per raccogliere informazioni di valore
• Saper mappare i veri needs dei clienti, aldilà di ciò che dichiarano, per favorire un loro SI

La partecipazione a una fiera, in Italia o all’estero, è un investimento che implica un importante dispendio in termini economici, organizzativi, personali. E spesso i risultati non sono quelli attesi, o, peggio, non vengono nemmeno misurati; si va in fiera «perché ci siamo andati gli altri anni», o «perché ci vanno anche gli altri».

Manca un metodo strutturato, consolidato, che garantisca massima efficienza ed efficacia in tutto il processo, che inizia quando l’azienda decide di partecipare a un evento fieristico.

Il miglior modo per verificare l’utilità di un metodo consiste nell’applicarlo immediatamente ai propri casi: i partecipanti individuano un loro evento futuro, pianificato o da pianificare, e sviluppano in aula, sotto la guida del docente, il loro Manuale “Progetto Fiera”.

Il Manuale diventa la guida pratica per governare l’intero processo, dalla fase decisionale, allo sviluppo dello stand, al coinvolgimento delle persone giuste, alla gestione dei clienti, alla raccolta dei risultati.

In particolare il percorso si sviluppa attraverso i seguenti obiettivi:

• fissare correttamente il bersaglio dell’evento, individuando le best practices e imparando dagli errori fatti
• pianificare il progetto fiera utilizzando il Manuale Progetto Fiera, applicandolo al prossimo evento
• progettare uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
• coinvolgere in azienda solo le persone necessarie, facendole diventare parte attiva e responsabile nel raggiungimento dei risultati
• attirare, selezionare e gestire i clienti giusti
• massimizzare i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
• verificare e misurare con i numeri l’efficacia dell’evento
• applicare concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando, in steps progressivi

PROGRAMMA

• la fiera giusta: checklist di selezione, le informazioni necessarie, le informazioni utili, le fonti attendibili
• il bersaglio giusto: i waterfall targets con la regola SMARTER per garantire la coerenza con gli obiettivi aziendali
• focus cliente: chi è veramente il tuo target in fiera ? di chi puoi fare a meno ? qual è il ROI ?
• cosa si aspetta il visitatore, aldilà di ciò che dichiara, come attirare, trattenere, chiudere
• il piano strategico del progetto fiera, step by step
• come sfruttare l’evento.. non solo per trovare clienti
• la lente del cliente: linee guida per un evento focalizzato
• stand: esclusivo, inclusivo, posizionamento: i dos e i don’ts
• checklist di controllo per non lasciare nulla al caso
• la mucca viola, o la legge della straordinarietà per costruire unicità e differenziazione
• accoglienza in stand: dalla selezione alla scrematura per concentrarsi sul target desiderato
• gestire l’allestitore, non esserne gestiti
• gestire colleghi, coinvolti direttamente e indirettamente, prima, durante, dopo la fiera
• il Kit partecipante
• misurazione dei risultati; inizia prima della fiera

Obiettivi

• trasmettere ai partecipanti le nuove competenze di Leadership per esser sempre più efficaci nell’assunzione di responsabilità crescenti e nella gestione dei collaboratori in tempi complessi
• capire quali sono oggi, in tempi di pancrisi, le nuove leve della motivazione: cosa cercano le persone per dare il massimo sul lavoro
• far sperimentare e applicare immediatamente il nuovo approccio e le nuove tecniche applicandole nelle rispettive realtà aziendali affinché ognuno costruisca il proprio modello di leadership
• mappare gli stili di leadership dei partecipanti per aumentarne la consapevolezza
• definire come si misura la propria efficacia come leader, e quali sono le differenze tra manager e leader per saperle distinguere e potenziare in parallelo
• facilitare l’efficacia dei presenti quando vogliono coinvolgere, motivare, delegare e far crescere il loro team
• trovare contromisure concrete per le principali situazioni e persone critiche che ci si trova a gestire nel quotidiano

Programma

1. Leader vs manager
2. Il tuo Muro del Pianto: dalla situazione alla soluzione
3. Leadership: parte da Self-Leadership
4. Il modello Start from the End per dare la direzione
5. La Piramide degli Obiettivi
6. Leadership Emotiva e comunicazione potente
7. Misura il tuo stile di leadership
8. I fondamentali della motivazione, oggi
9. Costruisci il tuo Sistema Motivazionale
10. Critica o feedback ? Come migliorare le performances dei collaboratori
11. Sandwich Feedback

L’87% delle persone in Italia si licenzia dal suo capo. Saper gestire le relazioni con i propri superiori è una competenza fondamentale per esser apprezzati, migliorare il clima interno, far carriera, ottenere rispetto e fiducia.

Quasi ognuno ha un “capo” che può determinare successi o insuccessi, avanzamenti o frustrazioni: è ora di prendere in mano la situazione e diventare Leader dei propri capi.

Passata l’epoca in cui “il capo sa tutto”, “il capo ha sempre ragione”, “è il capo che guida”, è dall’interazione top-down e bottom-up che si determinano i risultati aziendali e individuali. E ognuno può prendere in mano la situazione, una volta che sa come funziona.

In questa giornata esamineremo

• Le specifiche situazioni che mettono maggiormente in difficoltà
• I meccanismi sottesi e inconsapevoli che sono in gioco
• Le conseguenze professionali e personali di una cattiva gestione del proprio capo
• La profilazione del proprio capo, per capirne i processi decisionali inconsci …e guidarli
• Le possibili soluzioni e contromisure pratiche
• Gli strumenti del self-marketing

PROGRAMMA

1. SITUAZIONE E CONSEGUENZE
   • Il Muro del Pianto
   • Soluzioni sbagliate
   • Reverse Leadership per cambiare gli schemi relazionali
2. ANALISI E OPPORTUNITA
   • Da dove partire: Matrice Impatto-fattibilità
   • Profilazione del tuo principale Cliente Interno
   • Lo strumento Corona del Re per capire come funziona il tuo capo
3. SOLUZIONI E CONTROMISURE
   • Metodologia di Miglioramento in 8 passi progressivi
   • Dalla Profilazione alla Gestione mirata
   • Self-Marketing: regole e principi
4. AZIONE!
   • Dal Muro del Pianto ai nuovi risultati

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

1. SELF LEADERSHIP

Per esser leader degli altri

• Self-leadership come premessa per aumentare l’efficacia nella guida degli altri
• Gestione di priorità, tempo, stress, quando i cambiamenti sono rapidi
• individuazione dei propri valor-guida per garantire coerenza interna ed esterna e migliorare la qualità della propria vita

2. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per saper gestire tempo e priorità mantenendo il controllo

• Il modello Start from the End
• Importante – urgente, entrambi o nessuno dei due ?
• Individua per eliminare i tuoi Muda quotidiani

3. CARISMA PERSONALE

Per aumentare l’influenza sugli altri

• La tua immagine: misura cosa passa e cosa resta
• Le Due Trappole della tua comunicazione
• Carisma e Self-Marketing in azienda

4. PIANIFICAZIONE AGILE

Per saper costruire il futuro anche quando i tempi sono turbolenti

• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione Agile
• Planning lungo la timelilne per raggiungere gli obiettivi e coinvolgere le persone
• Dagli obiettivi di lungo termine alle condizioni-obiettivo

5. DELEGA E FEEDBACK

Per far crescere i propri collaboratori, aumentando responsabilità, motivazione, innovazione

• Delega del fattorino vs delega efficace
• Delega di pensiero: il Toyot Kata
• Perché la critica non è mai costruttiva: come dare feedback

Vogliamo:

• Ridefinire il ruolo del Customer Service oggi, nelle aspettative dei clienti e nel raggiungimento degli obiettivi commerciali di breve, medio e lungo termine
• Aumentare le conoscenze e le competenze commerciali di chi gestisce i rapporti con i clienti, in modo da trasformare un ruolo reattivo in un ruolo proattivo, contribuendo alle vendite e alla fidelizzazione dei clienti-chiave
• Saper applicare una Metodologia in 5 passi nella gestione di qualsiasi tipo di telefonata, in entrata e in uscita, così da mantenere sempre il controllo della situazione
• Potenziare flessibilità, autocontrollo e creatività nella soluzione di problemi complessi e nelle relazioni più delicate con i clienti
• Saper inquadrare velocemente le principali tipologie di clienti, per capire “cosa c’è sotto” ogni richiesta giocando la partita negoziale sia sugli elementi hard, sia su quelli più soft
• Esaminare le situazioni critiche concrete che i partecipanti si trovano ad affrontare per trovare le adeguate contromisure
• Allenare le capacità di comunicazione, negoziazione, trattativa dei partecipanti per renderli più sicuri e sereni nella gestione dei clienti

CONTENUTI

• Il muro del pianto: dove il gioco si fa – troppo – duro e le contromisure
• Gestione delle relazioni in tempi difficili: cambiamenti nei clienti, cambiamenti nei comportamenti
• Le nuove leve negoziali
• Customer Service: il ruolo è cambiato
• Il modello Start from the End
• Le nuove fasi della relazione commerciale: una Metodologia su 5 dita
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Le principali tipologie di clienti dal “cosa chiede” al “cosa vuole in realtà”
• Think Marketing Approach per costruire la soddisfazione
• Le Killer-Questions per andare oltre
• Chiudere con il sistema A.S.C.
• Situazioni / soluzioni

MANAGEMENT LAB – FONDAMENTI DI GESTIONE PER MANAGER E “DECISORI”

 Il percorso formativo, ideato e costruito per Manager e decisori d’impresa che permette di comprendere e interpretare il proprio ruolo manageriale alla luce delle più innovative metodologie, utilizzate per interpretare e formulare una vincente strategia aziendale. É stato costruito per formare un Manager in grado di gestire altre persone allineandole alle continue sfide degli obiettivi aziendali, integrando e sviluppando le competenze per permettere una coerente lettura della propria azienda negli aspetti economici/finanziari, commerciali e organizzativi.

UNIS&F propone tematiche che rappresentino un bagaglio cognitivo ed esperienziale di supporto in vista delle sfide manageriali da affrontare: il tutto nell’ottica di un’attività di pianificazione strategica rivolta, per definizione, alla scelta dei percorsi gestionali da intraprendere nel medio e lungo termine, che costituisce un impegno specifico del vertice aziendale e dei collaboratori di alto livello.

Obiettivi

Analizzare le principali criticità del ruolo di Manager/decisore d’impresa proponendo strumenti e metodologie di facilitazione del proprio lavoro; Gestire con metodo ed efficacia le risorse aziendali migliorando le capacità gestionali e manageriali; Acquisire le indispensabili competenze di imprenditorialità.

Destinatari

Manager che vogliano migliorare la comprensione della gestione aziendale e sviluppare relazioni più produttive con gli addetti ai lavori.

Il coaching è un processo di “allenamento” indirizzato al miglioramento delle performance e al raggiungimento di obiettivi personali, imprenditoriali, manageriali o sportivi, attraverso la scoperta e lo sviluppo delle potenzialità e dei talenti individuali.

Si inizia con il rafforzamento della “self leadership”, base di un piano di formazione rivolto ai manager, ovvero con:

• la consapevolezza delle proprie capacità e dei propri talenti
• la scelta di concentrarsi sul motivo dei successi prima ancora che sulle ragioni dei fallimenti
• la capacità di gestire i periodi di stress e di individuare le priorità
• la rimozione degli ostacoli mentali che creano situazioni di ansia e dei comportamenti abitudinari per liberare tutto il potenziale personale
• l’incremento del senso di responsabilità e dello spirito d’iniziativa
• l’allenamento della fiducia e della concentrazione

Si passa successivamente alla “leadership strategica”, uno stile di leadership completo e orientato al futuro che unisce diversi stili di leadership e si concentra sulla creazione di una visione per il futuro, sulla definizione di strategie a lungo termine e sulla guida dell’organizzazione verso il raggiungimento dei suoi obiettivi.

Il business coaching proposto si articolerà in due approfondimenti che permetteranno lo sviluppo della Visione strategica Inside-Outside.

1° parte: SELF-LEADERSHIP MANAGERIALE

2° parte: LEADERSHIP STRATEGICA

La rete vendita rappresenta l’immagine della nostra azienda sul mercato. Costruisce e mantiene nel tempo i risultati di business voluti. Porta idee e innovazione. E’ il principale filtro tra mercato e clienti da un lato, azienda dall’altro.

Ma non possiamo continuare a gestirla come facevamo fino a pochi anni fa.

La pancrisi ha cambiato le regole del gioco, e servono nuove competenze di leadership per saper trasformare la propria squadra di venditori in un team ad alte prestazioni.

I sistemi tradizionali, reportistica settimanale, controllo, affiancamento, sistemi premianti, sono diventati insufficienti, quando non inutili: alcuni non funzionano più, altri vanno radicalmente aggiornati.

Voi che siete responsabili di una rete vendita avete innovato il vostro stile di leadership ? Sapete come far evolvere i commerciali ? Li sapete indirizzare e sostenere affinché raggiungano e superino i target ?

Nel corso delle 2 giornate di seminario esaminiamo i tre ambiti-chiave per gestire la forza vendita, potenziando la vostra efficacia di leader e quindi l’efficacia delle vostre persone e team sul campo.

Confronterete i vostri metodi di lavoro e integrerete le vostre best practices, in un percorso a forte interazione, i cui strumenti vengono immediatamente applicati alla vostra realtà aziendale.

Potenzierete autoconsapevolezza e leadership skills, per la gestione ottimale sia dei commerciali dipendenti, sia di commerciali d’agenzia e distributori

Programma

• Da responsabile a leader
  • I tuoi obiettivi
  • Il muro del pianto
  • Assessment del tuo stile di leadership attuale
• Crescita del business
  • Il modello Start from the End
  • La Piramide degli Obiettivi
  • Il Piano Commerciale Frattale
• Crescita delle persone
  • Il triangolo del commerciale perfetto
  • Pancrisi: le nuove aspettative, le nuove leve motivazionali
  • La Scala della Motivazione
• Crescita del team
  • Il tuo modello di gestione attuale
  • Leadership Situazionale
  • Da controllo a feedback
• Nuovi modelli per le riunioni commerciali

Obiettivi:

Contenuti

• il contesto di mercato e la nostra azienda: fotografia attuale e strategia futura il Muro del Pianto, le difficoltà del ruolo, le situazioni e persone critiche nella tua realtà quotidiana il ruolo Customer Service oggi: dall’as is al to be per diventare funzione-chiave nei processi commerciali dell’azienda principi di Self-Marketing, per diventare un referente credibile, apprezzato, autorevole sia all’interno sia all’esterno dell’azienda il percorso per gestire il cliente: i 5 steps nella Metodologia delle 5 dita focus clienti esterni: classificazione, profilazione, gestione saper passare dal «cosa chiedono» al «cosa vogliono» i clienti – esterni e interni –  e come dare la risposta opportuna Kit di salvataggio: problem solving, creatività, eleganza per gestire persone e situazioni complesse e ridurre lo stress proprio e del cliente

OBIETTIVI
Nella media delle aziende italiane oltre il 75% delle persone ritiene che le riunioni siano “un’inutile perdita di tempo”. Oggi, malgrado il mondo e quindi le persone siano radicalmente cambiate, molte riunioni continuano a esser organizzate e gestite secondo modelli che non sono più validi. Riunioni-monologo, riunioni “di coinvolgimento” in cui in realtà il responsabile dà disposizioni o informazioni che potrebbero esser comunicate in modo molto più efficace, riunioni-suk, in cui ognuno parla di ciò che riguarda la sua funzione, cercando di preservare i propri obiettivi e di evidenziare i propri problemi.

In realtà le riunioni sono uno dei principali strumenti di leadership a disposizione di chi guida persone e team di lavoro: se ben gestite facilitano le decisioni, creano innovazione, coinvolgimento, entusiasmo, attivano nuovi comportamenti  e nuove azioni.

Nel seminario vogliamo

• imparare a gestire le riunioni applicando la Metodologia Lean, individuando i principali sprechi, organizzativi, comunicazionali, gestionali, per arginarli
• inquadrare le principali tipologie di riunione prima di organizzarle, così da saper dare taglio e struttura più corretti
• individuare gli obiettivi deviati, che inquinano il clima e inficiano il successo delle riunioni, per disinnescarli
• definire l’Obiettivo Sacro di ogni riunione, che garantisce il risultato di quanto pianificato
• strutturare un percorso in 7 passi, dal pre- al durante al post-, per governare in ottica Lean tutte le fasi della riunione
• confrontare le Situazioni SOS per saperle gestire con eleganza e leggerezza

CONTENUTI

• MUDA, gli sprechi principali nelle riunioni
• Tipologie di riunioni, tipologie di comunicazione: cosa serve a chi e come
• L’Obiettivo Sacro, per misurare l’efficacia di ogni riunione in tempo reale
• La struttura della riunione: i milestones determinanti
• La chiusura con il Sistema ASC
• Checklist in 7 passi e auto-misurazione di efficacia
• Preparazione e Modello Start from the End
• Dal “I, Me, Myself” al “You Approach”
• La Scala della motivazione perché, dopo, le persone facciano qualcosa che prima non avrebbero fatto
• 80-20 nelle riunioni: l’equilibrio perfetto
• Self-Marketing nella riunione
• Clienti interni e Think Marketing Approach
• Gestione di contenuti, tempi, persone
• SOS per governare le emergenze: il tuo Kit di Salvataggio