focus

Ø V.U.C.A. environment requires V.U.C.A. leaders: develop top skills to manage uncertainty and volatility in the day-by-day decisions and actions

Ø Assess your leadership skills following the «6 Golden Rules Routemap»

Ø Build and empower a high performance team, enabling it to constantly deliver extraordinary results

Ø Understand what’s inside V.U.C..A leadership and how to become an effective leader in practice, applying the 3 E Model

roadmap

• V.U.C.A. environment and related impact on strategic leadership
• Turn the Vibrant into a Vision
• Turn the Unreal into deep Understanding
• Turn the Crazy into Clarity
• Turn the Astonishing into Agile projects
• A leadership model in VUCA times: 3E leadership in thoughts, decisions, actions
• From promise to performance

La grande maggioranza delle aziende stanno “aspettando la ripresa”: alcune sono riuscite a rimanere attive al 100%, anche riconvertendosi a nuove tipologie di prodotti e servizi, altre lavorano a ritmi ridotti, ci sono anche quelle che hanno dovuto fermarsi. Ma poche, tra tutte queste, sono concentrate a valorizzare in modo strutturato la principale leva che può facilitare e velocizzare il riavvio del business: la forza vendita, principale anello di congiunzione azienda-clienti, che si tratti di agenti pluri- o monomandatari, o commerciali dipendenti dell’azienda.

Per queste figure, abituate a muoversi e viaggiare per incontrare clienti esistenti e nuovi, la quarantena è particolarmente frustrante e deprimente. E sono spesso abbandonati alla loro libera iniziativa, sempre “in attesa di..”.

In realtà è adesso che si può costruire e potenziare il proprio sales team, per renderlo molto più attivo e performante nella gestione delle relazioni personali e professionali con i clienti, creando oggi le premesse per nuovi risultati futuri.

Gestire a distanza il team di vendita è una competenza nuova, che non tutti hanno sviluppato, ma che ora diventa fondamentale per mantenere il grip sul proprio mercato. E’ il momento di metter in gioco i commerciali, riattivandone idee e energie, togliendo la ruggine delle abitudini, spingendoli all’innovazione, supportandone la capacità di problem solving e, in generale, di progettare un futuro differente.

 Contenuti

• Coronavirus, e smartworking oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Azienda e clienti: i nuovi rapporti in essere e da costruire prima, durante e dopo la ripresa
• Pianificazione lungo i 4 livelli della timeline
• Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
• Il Quadrilatero per il Cambiamento
• Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
• Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
• Sviluppo del piano annuale commerciale e individuale: gli steps progressivi
• La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
• Costruire la motivazione: le 4 chiavi
• Gestione dei feedback

Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare immediatamente il modello di gestione delle nostre attività, dai progetti, alla gestione delle persone e del nostro lavoro quotidiano.

In smartworking per alcuni, in sparuti gruppetti sparpagliati nelle aziende per altri, a casa ad attendere che si smuova qualcosa per altri ancora: ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello che al momento sembra senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestirci e come gestire i rapidissimi cambiamenti in atto, sia per mantenere e migliorare le performance, ma anche per modificare radicalmente certi modelli di pensiero e azione che, improvvisamente, sono diventati obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati.

In realtà è fondamentale capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, conoscere le leve per ridurre la resistenza e facilitare l’accettazione, focalizzando di volta in volta gli strumenti per favorire aspettativa ed entusiasmo, anche in tempi di estrema insicurezza.

Il seminario consente di impadronirsi delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; diventa fondamentale anche per allenarsi a riconoscere i propri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

Contenuti

• Coronavirus, e smartworking oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Contenuti

1. Dalla foto attuale alla sfera di cristallo
2. Reazioni e cervello rettiliano: 3 depotenzianti +1 potenziante
3. Best practice: la metodologia HPWS – High Performance Working System
4. AGILE planning su 4 livelli lungo la timeline
5. Le Azioni Meditate: all’interno, verso il team, verso clienti e fornitori
6. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
7. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
8. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
9. Waterfall Planning vs Agile Planning
10. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
11. Agile Leader in 5 steps

1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2019
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

obiettivi:

Capire perché la brand revolution riguarda ogni  azienda: cosa sta succedendo oggi

Individuare i veri contenuti del tuo brand, per I clienti esterni e interni

Definire la tua “etichetta” in modo oggettivo e focalizzato

Fissare I 4 passi attraverso cui I clienti scelgono un brand

Fissare le 5 risposte che I brand di successo sanno fornire

Comprendere quali messaggi trasmetti

Comprendere quale immagine trasmetti

Esaminare success stories da cui trarre idee e metodi

Individuare per applicare immediatamente le regole pratiche

Saper costruire una brand strategy

1. motivazione vs stress
2. dove ogni persona tende: la Dual Value Cross
3. mappare colleghi, superiori, conoscenti, familiari
4. focalizza i tuoi valori profondi per comprendere le radici delle tue decisioni
5. i tuoi motivatori, i tuoi demotivatori
6. conosci i tuoi collaboratori ?
7. Il quadrato della Leadership Situazionale
8. 5 chiavi per la motivazione in azienda
9. Principi di marketing interno
10. Valori costruttivi vs valori distruttivi: match, allineamento, armonizzazione
11. lean team e la forza della motivazione
12. Golden Circle e gestione dei cambiamenti: come motivare le persone a fare il grande salto

• • • la forza dei tuoi valori
    • individua i tuoi motori e i tuoi freni per gestirli e per gestirti
    • la ruota del potenziamento
    • dove sei
    • dove vuoi arrivare
    • emergenza MOTIVAZIONE!
    • favorire la voglia di fare nei colleghi e nei collaboratori
    • antistress
    • aumentare serenità, equilibrio lavoro e vita privata, felicità

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

Vogliamo:

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il Manuale delle Istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• allenarti per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper estrarre i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• imparare i trucchi per saper ascoltare veramente.. senza far fatica e cogliendo l’essenziale
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle tue azioni e accorciare i tempi negoziali
• sintonizzarti velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i tuoi stili di persuasione

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Sono cambiati i pesi delle leve commerciali che oggi possiamo utilizzare, e diventa molto importante la comprensione di come funzionano i meccanismi comportamentali, i processi decisionali a livelli più profondi. In questo esercizio ci vengono in aiuto le recenti scoperte delle neuroscienze, grazie alle quali possiamo iniziare a mappare cosa succede nella mente umana, cosa favorisce un “si” e cosa invece determina un “no”, qual è il peso della razionalità rispetto all’emotività, su cosa si fondano realmente i legami tra cliente e fornitore, come possiamo quindi influenzare le decisioni dei nostri interlocutori.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

PROGRAMMA

• Tempi di Coronavirus: cosa succede nella testa dei clienti e come gestirlo
• Self-Marketing: i principi
• Elevator pitch: come ti presenti oggi ai tuoi clienti
• Dalle Parole Bidone al modello di precisione
• Pensieri laterali: allena e misura la tua creatività commerciale
• 10 + 1 chiavi di volta
• Neuromarketing: come funzionano nella realtà i processi d’acquisto
• I 2 motori: towards e away from
• Purple Cow o la legge della straordinarietà
• Alla base dell’iceberg decisionale: la Dual Value Cross
• NLP e Persuasione Ipnotica: le 3 tipologie di interlocutore e le chiavi per aprire ogni serratura

Obiettivi

• Inquadrare l’impatto della pandemia globale sui comportamenti organizzativi delle persone e dei team
• Dare una lettura condivisa di quali sono i cambiamenti in atto e quali stanno per concretizzarsi
• Individuare il nostro perimetro di gioco, per decidere su cosa focalizzare le energie con ragionevole certezza di successo
• Saper alimentare costantemente la nostra autostima e il nostro bilanciamento interiore, anche quando all’esterno situazioni e persone cambiano drasticamente
• Apprendere quali sono gli 8 elementi su cui costruire il nostro equilibrio interiore
• Decidere come potenziare ciò in cui siamo carenti, come leaders di noi stessi, e come mantenere ciò che già oggi funziona
• Fissare gli elementi che trasformano un leader tradizionale in un Leader Agile

Contenuti

1. Pandemia e turbolenze: impatto su individui e aziende
2. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
3. Autodisciplina per l’autostima
4. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
5. La Ruota del Self-Empowerment
6. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
7. Azioni Sprint in logica Agile
8. Leadership Wheel incrociata
9. Leader: self-assessment
10. Agile Focus
11. Compiti per casa e KPI

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Vogliamo:

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il Manuale delle Istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• allenarti per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper estrarre i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• imparare i trucchi per saper ascoltare veramente.. senza far fatica e cogliendo l’essenziale
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle tue azioni e accorciare i tempi negoziali
• sintonizzarti velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i tuoi stili di persuasione

Presentare e relazionarsi online è una nuova competenza di cui ci dobbiamo impadronire a tempi di record. Privati delle confortevoli abitudini della chiacchierata “su e via”, dello scambio di info alla macchinetta del caffè, degli incontri più o meno efficaci nelle sale riunioni aziendali, ci troviamo di fronte allo schermo del nostro PC, senza saper esattamente come fare.

Mantenere relazioni, credibilità, leadership con tutti i tipi di interlocutori – interni ed esterni all’azienda, che si tratti di singoli individui o gruppi di persone più affollati – oggi è prioritario per garantire continuità ed efficacia massima nella gestione delle nostre attività.

C’è chi si improvvisa, chi applica le vecchie regole del public speaking in presenza, alcuni stanno iniziando a chiedersi “ma ci saranno delle tecniche e dei trucchi per esser brillante e coinvolgente anche a distanza?”, in generale ognuno di noi sa di dover apprendere delle competenze nuove.

E poiché questo trend continuerà a rimanere anche in futuro, conviene cavalcare la tigre.

Ci sono degli elementi che dobbiamo imparare a governare con professionalità, perché fanno la differenza: il viso e le espressioni che usiamo, i gesti, gli oggetti, il setting che ci circonda, l’utilizzo della voce e la gestione dei tempi.

E’ un percorso che possiamo sintetizzare in 8 passi progressivi, che, con un po’ di allenamento, garantiscono risultati immediati.

 Contenuti

• Introduzione: webinars e dintorni, l’apoteosi della distrazione!
• Self-marketing e public speaking online: luoghi comuni e trappole da sfatare
• Idee chiare prima di partire: il modello start from the end
• Tipologie di interlocutori online: chi appare pericoloso è amico, chi appare innocente ..è pericoloso. Come intercettarli, come gestirli
• Dal vecchio linguaggio del corpo al nuovo linguaggio del busto: la regola M.I.S.S.
• Viso ed espressioni facciali
• Voce e ritmo
• L’impatto visivo .. per rendersi coinvolgenti e seduttivi
• Il setting intorno e dietro di te
• Strutturazione e timing
• Delivery e interazione cross: superare i limiti tecnici
• SOS

obiettivi:

Capire perché la brand revolution riguarda ogni  azienda: cosa sta succedendo oggi

Individuare i veri contenuti del tuo brand, per I clienti esterni e interni

Definire la tua “etichetta” in modo oggettivo e focalizzato

Fissare I 4 passi attraverso cui I clienti scelgono un brand

Fissare le 5 risposte che I brand di successo sanno fornire

Comprendere quali messaggi trasmetti

Comprendere quale immagine trasmetti

Esaminare success stories da cui trarre idee e metodi

Individuare per applicare immediatamente le regole pratiche

Saper costruire una brand strategy

PROGRAMMA

• Coronavirus management: cosa succede oggi, come cambia il mercato e quindi la gestione dei rapporti con i clienti
• Disegna il perimetro: comprendere chiaramente il perimetro di gioco, partendo dalla corretta definizione degli obiettivi commerciali e del proprio sales team
• Leadership in tempi turbolenti: le reazioni istintive, le azioni meditate con il proprio team
• Principi di leadership agile: per cavalcare le ondate dei cambiamenti in atto
• Le leve commerciali in tempi di Covid-19
• Lean Sales Process: per eliminare gli sprechi e dare al cliente ciò che vuole
• Gli sprechi della tua squadra: per togliere la ruggine e ri-costruire la motivazione
• La matrice della Leadership Situazionale per inquadrare ogni persona del tuo team e personalizzare la gestione per migliorare le performances
• La metodologia start from the end
• Il Quadrilatero del Cambiamento: azioni concrete

• La partecipazione a una fiera, in Italia o all’estero, è un investimento che implica un importante dispendio in termini economici, organizzativi, personali. E spesso i risultati non sono quelli attesi, o, peggio, non vengono nemmeno misurati; si va in fiera «perché ci siamo andati gli altri anni», o «perché ci vanno anche gli altri».

   

  Manca un metodo strutturato, consolidato, che garantisca massima efficienza ed efficacia in tutto il processo, che inizia quando l’azienda decide di partecipare a un evento fieristico.

   

  Il miglior modo per verificare l’utilità di un metodo consiste nell’applicarlo immediatamente ai propri casi: i partecipanti individuano un loro evento futuro, pianificato o da pianificare, e sviluppano in aula, sotto la guida del docente, il loro Manuale “Progetto Fiera”.

   

  Il Manuale diventa la guida pratica per governare l’intero processo, dalla fase decisionale, allo sviluppo dello stand, al coinvolgimento delle persone giuste, alla gestione dei clienti, alla raccolta dei risultati.

   

  In particolare il percorso si sviluppa attraverso i seguenti obiettivi:

  • fissare correttamente il bersaglio dell’evento, individuando le best practices e imparando dagli errori fatti
  • pianificare il progetto fiera utilizzando il Manuale Progetto Fiera, applicandolo al prossimo evento
  • progettare uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
  • coinvolgere in azienda solo le persone necessarie, facendole diventare parte attiva e responsabile nel raggiungimento dei risultati
  • attirare, selezionare e gestire i clienti giusti
  • massimizzare i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
  • verificare e misurare con i numeri l’efficacia dell’evento
  • applicare concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando, in steps progressivi

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays, e palestre mentali
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire i rapidissimi cambiamenti in atto, sia per mantenere e migliorare le performance delle nostre persone, sia per mantenere e fidelizzare ulteriormente i nostri clienti.

Tutto questo rende necessario modificare radicalmente certi modelli di pensiero e azione che, improvvisamente, sono diventati obsoleti e bloccanti.

1. COSA SUCCEDE
2. COSA FARE
3. PLANNING IN TEMPI DI CORONAVIRUS
4. SOSTIENI E GESTISCI IL TUO TEAM
5. SOSTIENI E GESTISCI I TUOI CLIENTI
6. DIVENTA UN LEADER AGILE

• • Smetti di subire gli eventi, smetti di aspettare «che tutto passi»!

    Ognuna di queste particolari giornate può diventare preziosa per te, per chi ti circonda, per il tuo team e anche per il tuo business.

    In 4 capitoli progressivi, come una spirale virtuosa, esamineremo quali scintille possiamo accendere per esser pronti, rigenerati e rinnovati quando ricominceremo, un po’ alla volta, la vita a cui siamo da sempre abituati.

    Non tutti hanno la capacità di sopravvivere bene quando alcuni tra i principali bisogni umani vengono soppressi o drasticamente limitati: eppure ci sono degli strumenti che possiamo applicare immediatamente, raccogliendo risultati quotidiani.

    In questo webinar fortemente interattivo e coinvolgente, porta i tuoi dubbi, le tue paure, ma anche le tue risorse e le tue idee: metti in gioco tutte le tue capacità per diventare tu una scintilla di energia per gli altri

La pandemia da Covid19 sta costringendo le persone ad apprendere nuove modalità di lavoro e di gestione dei rapporti, privati e professionali. Senza la presenza possibile in ufficio, saper gestire a distanza un team è una competenza nuova, che non tutti hanno sviluppato, ma che ora diventa fondamentale per mantenere il grip sulle proprie persone. E il momento di metter in gioco i colleghi che fanno parte del tuo team, riattivandone idee e energie, togliendo la ruggine delle abitudini, spingendoli all’innovazione, supportandone la capacità di problem solving e, in generale, di progettare un futuro differente.

Per ripartire, progressivamente, a piccoli passi, è fondamentale avere energie focalizzate, obiettivi chiari distribuiti lungo tutta la timeline, reattività immediata e strutturata rispetto ai segnali che arrivano dalle persone e dai mercati, oltre a flessibilità decisionale e d’azione.

1. Covid19 e lockdown: cosa succede nelle aziende, cosa succede per le persone
2. leadership a distanza: nuove competenze per mantenere la guida

1. LEAN TEAM: DALLE PAROLE…
2. SU COSA SI FONDA IL TEAM, SU COSA NON SI DEVE FONDARE
3. I FONDAMENTALI DELLA MOTIVAZIONE ALL’INTERNO DI UN TEAM
4. LA REGOLA 49/51
5. I 5 ELEMENTI PER CREARE UN LEAN TEAM
6. IL TRATTATO DI FIDUCIA
7. FONDAMENTA COMUNI
8. FOCUS CONDIVISO E MODELLO DI PRECISIONE
9. LA METODOLOGIA START FROM THE END
10. LE REGOLE DEL GIOCO
11. SAPER GESTIRE UNA RIUNIONE
12. AZIONE!
13. IL MODELLO ASSESS, DECIDE, EXECUTE

1. Coronavirus, oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
2. Azienda e clienti: i nuovi rapporti in essere e da costruire prima, durante e dopo la ripresa
3. Pianificazione lungo i 4 livelli della timeline
4. Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
5. Il Quadrilatero per il Cambiamento
6. Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
7. La Matrice delle Competenze per la profilazione dei nostri agenti
8. Il potenziale di crescita: come definirlo, come attuarlo
9. Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
10. Sviluppo del piano annuale individuale: gli steps progressivi
11. La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
12. Costruire la motivazione: le 4 chiavi
13. Metodi e modelli di comunicazione per trasmettere e raccogliere informazioni in modo strutturato e regolare
14. Gestione dei feedback
15. Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale
16. Affiancamento: quando, come, perché

• • Perché partecipare
    • per sapere come e perché conviene fare un piano commerciale anche e soprattutto in tempi di emergenza
    • per costruire il Piano Commerciale 2020-2021 per sé o per il proprio team di vendita,  attraverso un metodo strutturato e progressivo in 6 steps
    • per potenziare la visione d’aquila sul proprio mercato attuale e voluto, posizionando correttamente la propria azienda rispetto a clienti e competitors
    • per avere la certezza di esaminare con metodi e strumenti efficaci il proprio Triangolo del Mercato: clienti, concorrenti, azienda, e saper direzionare correttamente le strategie e quindi le azioni
    • per adottare un nuovo modello di piano – il Piano Frattale – declinabile su qualsiasi tipo di progetto, che garantisce il costante allineamento sugli obiettivi pianificati e sui risultati
    • per delineare la propria Bussola Commerciale strategica, utile a mantenere la rotta voluta anche quando ci sono imprevisti o ostacoli

Obiettivi:

fotografare la situazione attuale con lucidità e prospettiva per capire quali meccanismi profondi si sono messi in moto

capire qual è il perimetro di pensiero e di azione sotto il nostro controllo, e qual è la nostra area d’influenza rispetto a colleghi, collaboratori, familiari, in presenza e a distanza

focalizzare 4 tips per migliorare la nostra capacità di mantenere altro umore, creatività, motivazione, per sviluppare pensieri e azioni produttive e costruttive

applicare alcune tecniche del priority & time management per dare valore al nostro tempo… ora che ne abbiamo

usare ciò che sta succedendo per migliorare la qualità della nostra vita nelle aree in cui siamo più deboli

avere alla fine del webinar nuove leve, nuovi spunti da utilizzare immediatamente in modo agile

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

• usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

Vogliamo:

• potenziare le capacità relazionali e commerciali di chi fornisce supporto tecnico ai clienti , così da saper trasmettere un servizio percepito come professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova le alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a saper guidare il cliente anche per telefono, alla luce di come funziona la comunicazione telefonica
• aumentare la consapevolezza che la soddisfazione e la fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto
• incrementare la consapevolezza di stili e approcci individuali attraverso role-plays, esercitazioni individuali e di gruppo
• trasferire le competenze fondamentali relative al funzionamento della comunicazione, per facilitare il superamento di differenze di vedute con i clienti, ma anche tra le funzioni interne, per arrivare all’obiettivo comune
• aumentare il controllo e la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni
• sviluppare le capacità di problem solving, aumentando eleganza e velocità nella ricerca delle soluzioni possibili
• applicare una nuova mentalità, nuovi metodi e strumenti alle situazioni quotidiane che si verificano in azienda e nelle relazioni con i clienti

Imprenditrici Ribelli è il percorso formativo per donne che vogliono costruire e sviluppare il successo della loro impresa, affiancando conoscenze tecnico-strategiche di business a competenze trasversali, di comunicazione, leadership e problem solving.

Le partecipanti costruiscono, guidate dalla trainer, il loro Piano di Marketing Strategico 2020.

Percorso:

• Il Triangolo Strategico del Marketing
• Brand Value: la forza del tuo brand
• Il Piano Frattale
• Analisi clienti, concorrenti, azienda
• Dalla SWOT alla TOWS
• Definisci il tuo Business Model Canvas
• La Bussola 2020: dalla strategia all’azione

• Vogliamo:
  • Capire come possiamo promuovere concretizzare piccoli e grandi cambiamenti in azienda o nel nostro reparto
  • scrostare vecchie abitudini, per migliorare le performance dei collaboratori
  • modificare radicalmente un certo modo di pensare e di agire, nostro o dei collaboratori
  • facilitare importanti cambiamenti organizzativi
  • superare le inevitabili resistenze interne per arrivare più velocemente ai risultati voluti
  • coinvolgere le persone nel nuovo progetto
  • evitare sprechi di energie
  • aumentare l’efficacia manageriale
  • accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni
  • allenarci a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza
  • applicare le più recenti teorie di change acceleration partendo dallo studio di casi reali
  • trovare soluzioni concrete per i cambiamenti effettivi che vogliamo portare avanti

vogliamo:

• 1° chiave: marketing internazionale
  • comprendere perché e come un’azienda entra in mercati internazionali, per aiutare i partecipanti a considerare il proprio lavoro quotidiano da un punto di vista più ampio
  • sapere come si sviluppa e si gestisce un piano di marketing internazionale, in passi progressivi
  • inquadrare il ruolo e l’importanza dell’ufficio commerciale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali, all’interno del processo di vendita e gestione dei clienti
• 2° chiave: selezione, conquista, fidelizzazione dei clienti
  • conoscere metodi e strumenti che consentono di selezionare, profilare e classificare i clienti-chiave per un’azienda
  • capire sulla base di quali elementi i clienti scelgono, decidono, pagano, e quando si ritengono veramente soddisfatti dei prodotti e dei servizi che un’azienda offre
• 3° chiave: immagine e brand internazionale
  • imparare a valorizzare e vendere immagine e reputazione di azienda e prodotti, per distinguerci velocemente negli scenari internazionali
  • regole pratiche per presentare l’ azienda sul sito web, nelle presentazioni aziendali, nella documentazione commerciale, in modo focalizzato, coerente, professionale
• 4° chiave: gestione dei clienti internazionali
  • apprendere per applicare metodi e tecniche pratiche nella gestione delle relazioni con i clienti internazionali; approfondire le macrotipologie culturali, i do’s e i dont’s
  • potenziare le capacità di comunicazione internazionale dei partecipanti, per aiutarli a interagire in modo efficace con qualsiasi tipo di referente straniero, anche quando l’inglese è di sopravvivenza
• 5° chiave: customer service e gestione dei clienti critici
  • trasmettere tecniche e metodi per consentire ai partecipanti di gestire con disinvoltura reclami, clienti e situazioni critiche

rafforzare la consapevolezza del ruolo e l’importanza che il commerciale interno riveste per la conquista e la fidelizzazione dei clienti, attraverso esempi pratici e casi reali

• sguaina gli artigli: il tuo ruolo ed il marketing degli acquisti
• una struttura semplice, forte, a prova di bomba: il buyer’s rolebook in 10 passi
• fornitori OK o non OK: nuovi sistemi di profilazione per andare oltre gli standard buyer-venditore
• apertura e data-mining per scoprire l’inaspettato
• negoziazione subliminale e think marketing approach
• PNL e persuasione ipnotica per esser più venditori dei venditori e portarli dove volete voi
• calibrazione, mirroring, guida
• la partita di ping-pong, situazioni complesse e schemi negoziali
• self-marketing con i fornitori più grossi di voi
• simulazioni, role plays, casi reali: mettetevi in gioco, verificate i vostri stili

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali