1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2021
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di gestire le relazioni con i clienti, esterni e interni, esattamente come si faceva un anno fa, è pura follia. Sono cambiate le persone, le aziende, e sono completamente variati i pesi delle leve di persuasione. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

PROGRAMMA

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

A ritmi differenziati, spesso stop&go, le aziende si stanno ri-orientando in mercati a rapidissima evoluzione per trovare una nuova bussola di riferimento. Proprio in questo periodo, nel quale sviluppare un piano attendibile sembra utopico, le persone in azienda, i clienti e i fornitori chiedono certezze e rassicurazioni sulle nostre strategie future.

Per costruire una direzione commerciale comune, mantenendo agilità, reattività e responsabilizzazione diffusa, utilizzeremo un modello di piano commerciale sviluppato lungo le 4 dimensioni della timeline.

La metodologia del Piano Commerciale Frattale ci consentirà di fotografare in modo rapido ed efficace cosa sta succedendo nei mercati-target; useremo un set di strumenti per una rapida lettura dei nostri clienti e competitors, per rivalutare correttamente il nostro posizionamento.

Definiremo i bersagli lungo i 4 livelli della timeline, che fungono da Stella Polare non solo per la funzione commerciale, ma per tutta l’azienda; dopo gli adeguati KPI di controllo, saremo pronti per gli action plans.

Il tutto con un approccio di agile management: “l’arte di creare un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono, ricevono feedback rapidi dai clienti, si migliorano costantemente”, mandando in soffitta il vecchio e pericoloso sistema «command & control», e allenandosi a cavalcare la tigre invece che subirla.

PROGRAMMA

• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi nei mercati e in azienda
• Come gestire l’insicurezza di mercati, aziende, persone: le nuove leve commerciali
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Dalla pianificazione Waterfall alla pianificazione Agile sui 4 livelli della timeline
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Commerciale Frattale: 7 passi per costruire una direzione commerciale comune
• Classificazione, profilazione, gestione dei clienti: dal “chiedono” al “vogliono”
• Strumenti di valutazione della nostra posizione rispetto al mercato
• Obiettivo vs risultato
• Modelli AGILE applicati al team commerciale
• Linee-guida del tuo Piano Commerciale 2021 – 2022

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare il modello di gestire progetti, persone, e anche noi stessi. Ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire e favorire i cambiamenti utili e necessari, sia per mantenere e migliorare le performance, sia per modificare radicalmente modelli di pensiero e azione obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati. Capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, e quali sono le leve che riducono resistenza, pessimismo, inazione, consente di creare una squadra rinnovata dall’interno, entusiasta e fiduciosa, responsabile e creativa, anche in tempi di estrema insicurezza.

Il seminario consente di impadronirci delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; aiuta nel contempo a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

PROGRAMMA

• Coronavirus, oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà in aziende e persone
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette anche online, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a:

• governare e gestire le relazioni con clienti e fornitori anche attraverso lo schermo del computer

• capire cosa passa e cosa no, aldilà delle parole, per rinnovare i propri stili di relazione e di persuasione e ri-costruire la prossimità relazionale
• imparare a fare self-marketing dietro uno schermo, utilizzando le tecniche che influenzano l’interlocutore a livello subliminale
• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il manuale delle istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• sintonizzarsi velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione

Programma

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

Ora che le aziende stanno imparando a convivere con le turbolenze generate dalla pandemia, seppure con ritmi differenziati, continuare ad applicare le strategie pre-Covid e gestire i clienti esattamente come si faceva un anno fa è estremamente rischioso.

Mentre cerchiamo di ridisegnare la bussola aziendale, occorre innanzitutto conoscere e applicare nuovi modelli per la pianificazione del marketing strategico lungo le 4 dimensioni della timeline.

Per “marketing strategico” intendiamo il processo che in primis coinvolge i responsabili aziendali nella lettura del mercato attuale e dei suoi trends, dei clienti e dei competitors; alla luce di questo si rivaluta la posizione ricoperta dall’azienda. Si definiscono quindi correttamente i bersagli di medio-lungo termine, che fungono da Polo Nord per tutte le funzioni; si sviluppano infine strategie e piani d’azione comuni e gli adeguati KPI di controllo.

Il tutto con un approccio di agile management: “l’arte di creare un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono, ricevono feedback rapidi dai clienti, si migliorano costantemente”, mandando in soffitta il vecchio e pericoloso sistema «command & control», e allenandosi a cavalcare la tigre invece che subirla.

Prezioso output delle due giornate, il draft del proprio Piano di Marketing Strategico 2021-2022

Programma 

• 1 tipo di marketing o 3? Il marketing nella tua azienda
• La Sfera di Cristallo: un modello per leggere cosa succede oggi
• Il mondo VUCA – SuperVUCA e i nuovi stili di leadership
• La metodologia Start from the End
• Il Piano Frattale di Marketing in 7 passi
• Lettura Quadridimensionale dei trends di mercato nei settori -target
• Il Triangolo Strategico del Marketing: strumenti innovativi per leggere clienti e concorrenti
• Il posizionamento della nostra azienda: Dalla SWOT alla TOWS per fotografare dove sei e dove puoi essere rispetto al mercato in evoluzione
• Obiettivi corretti: da SMART a SMARTER
• Dagli obiettivi ai risultati; i passi progressivi, i KPI
• Pianificazione sui 4 livelli della timeline e modelli AGILE per risultati veloci e team flessibili
• Linee-guida del tuo piano di marketing strategico 2021-2022

Obiettivi

• Inquadrare l’impatto della pandemia globale sulle persone e su di noi
  
• Dare una lettura condivisa di quali sono i cambiamenti in atto e quali stanno per concretizzarsi
• Individuare il nostro perimetro di gioco, per decidere su cosa focalizzare le energie con ragionevole certezza di successo per ridurre stress, ansia, senso d’impotenza
  
• Saper alimentare costantemente la nostra autostima e il nostro bilanciamento interiore, anche quando all’esterno situazioni e persone cambiano drasticamente
• Apprendere quali sono gli 8 elementi su cui costruire il nostro equilibrio interiore
• Decidere come potenziare ciò in cui siamo carenti, come leaders di noi stessi, e come mantenere ciò che già oggi funziona

Contenuti

1. Pandemia e turbolenze: impatto su individui e aziende
2. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
3. Autodisciplina per l’autostima
4. Antistress
5. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
6. La Ruota del Self-Empowerment
7. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
8. Azioni Sprint in logica Agile
9. Leader: self-assessment
10. Compiti per casa e KPI

focus

Ø V.U.C.A. environment requires V.U.C.A. leaders: develop top skills to manage uncertainty and volatility in the day-by-day decisions and actions

Ø Assess your leadership skills following the «6 Golden Rules Routemap»

Ø Build and empower a high performance team, enabling it to constantly deliver extraordinary results

Ø Understand what’s inside V.U.C..A leadership and how to become an effective leader in practice, applying the 3 E Model

roadmap

• V.U.C.A. environment and related impact on strategic leadership
• Turn the Vibrant into a Vision
• Turn the Unreal into deep Understanding
• Turn the Crazy into Clarity
• Turn the Astonishing into Agile projects
• A leadership model in VUCA times: 3E leadership in thoughts, decisions, actions
• From promise to performance

CONTENUTI

• i 3 fondamentali della Comunicazione…a cui nessuno pensa
• il Modello di Precisione per non farsi intrappolare
• cosa significa “Self-Marketing” nella pratica quotidiana
• le 6 chiavi del Self-Marketing
• Comunicazione potenziante e depotenziante: testa le tue capacità
• come sostenere un colloquio di lavoro, scansando le trappole e prendendo in mano il timone
• Purple Cow, o la legge della straordinarietà
• chiusura in 3 passi, il modello A.S.C.
• situazioni e persone critiche: Kit di Salvataggio
• You Approach

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays e palestre mentali;
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• La Bussola Relazionale
• Relazione vs Vendita
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica
• Problem solving con creatività
• SOS: per risolvere situazioni complesse

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e si chiamano i magici risolutori: post-vendita, assistenza clienti, customer service, back-office, vari titoli accomunati da un’unica missione: garantire che per il cliente ( e per l’azienda ), tutto si risolva nel migliore dei modi.

Ruolo ancora più delicato in tempi di Coronavirus: i clienti non si accontentano più delle informazioni che richiedono; si aspettano  supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving.

Le competenze da coltivare vanno da quelle tecniche ( come funzionano prodotti e servizi ), a quelle aziendali ( come funzionano i processi, tempi e procedure ), a quelle commerciali ( negoziare per trovare un punto d’accordo ), a quelle psicologiche ( capire su quali leve giocarsi la partita con QUEL cliente ). Oltre a saper promuovere vendite future.

Sappiamo che la fidelizzazione del cliente si costruisce proprio quando qualcosa non funziona. La metodologia innovativa in 5 passi, calata in tempi Covid, fornisce forma mentis e strumenti per un’importante crescita del ruolo Customer Service.

PROGRAMMA

• la sfera di cristallo: cosa è cambiato e cosa cambierà nel rapporto con i clienti
• le aspettative in tempi Covid e le nuove leve commerciali
• il Modello di Precisione nella comunicazione con i clienti
• La metodologia delle 5 dita
• La matrice FP: quanto conosci veramente i tuoi clienti ?
• Telefono vs rapporto personale, le carte da giocare
• Obiettivi su 4 livelli: il posizionamento corretto
• La relazione come passe-partout e lo strabismo comunicazionale
• Come chiudere: il sistema A.S.C:
• Kit di salvataggio: i vostri casi incrociati

All’interno di ogni azienda non sono solo i commerciali ad avere la responsabilità di gestire adeguatamente i clienti per il progressivo miglioramento del business aziendale.

Customer Service, assistenti tecnici, progettisti, il back-office, il centralino si relazionano costantemente con i clienti, spesso in modo destrutturato e spontaneo. Con effetti non sempre prevedibili.

La consapevolezza che “la prima regola perché un cliente dica di SI a una tua proposta è che VOGLIA dirti di SI”, sta spostando l’equilibrio “competenza tecnica” – “competenza relazionale” sempre di più sulla seconda, mentre la prima viene quasi data per scontata.

In un’intensa giornata di Interactive Training, esaminiamo i 5 passi progressivi per diventare un ottimo commerciale-non-commerciale, ottimizzare i risultati di ogni interazione da un lato, supportare fattivamente i processi azienda-cliente nel medio-lungo termine dall’altro.

Come benefico effetto collaterale, la comprensione dei meccanismi che guidano le scelte dei clienti e del loro impatto su tutta l’azienda, facilita l’integrazione e la collaborazione tra tutte le aree aziendali.

Agganciamo il tutto alle specifiche realtà dei partecipanti, che sperimenteranno in prima persona metodi e strumenti con impatto immediato

PROGRAMMA

• Competenza tecnica vs competenza commerciale, oggi, nel 2021
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• Il Modello di Precisione per andare oltre la fuffologia applicata
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC
• Circolazione delle informazioni nella tua azienda: funziona / non funziona

focus

ØVibrant changes have heavy impact on people and organisations: we want to understand what’s happening under the surface and how to build a new leader’s mindset

ØTeam’s expressed expectations and unexpressed needs: learn and apply 4 keys to inspire your team for the long-term future, maintain and increase performance in the short- and medium-term

ØRemote working vs perceived proximity: sharpen your emotional intelligence at work to keep momentum, motivation, enthusiasm

Øfrom waterfall strategy to agile planning: learn a new approach to make the vision come true day by day

roadmap

– Supervuca changes and the impact on organisations, teams, individuals

-New leadership features to build new management styles: the importance of trust

-Self-empowerment skills and agile leadership

-4 keys to envision, empower, enable, execute in tough times

-Connection over correction

-Agile planning vs waterfall planning: how to build a Scrum Team able to deliver day-by-day results in a challenging and ever-changing environment

PLANNING

8 hours seminar, divided into 2-hours modules 6-8 p.m.

Programma (almeno 6  punti elenco)

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività

OBIETTIVI

CAPIRE L’IMPATTO DELLA PANDEMIA SUI BRANDS

INQUADRARE I NUOVI PROCESSI DECISIONALI DEI CLIENTI E DEI CONSUMATORI

AQUISIRE I FONDAMENTALI PER GESTIRE IL PROPRIO BRAND IN 4 PASSI

SAPER DEFINIRE CORRETTAMENTE LA PROPRIA “ETICHETTA”

INDIVIDUARE LE 5 RISPOSTE CHE UN BRAND DEVE SAPER DARE

SAPER COSTRUIRE UNA BRAND STRATEGY

APPENDICE: BRAND 4 VALUE

PROGRAMMA

• Branding in tempi di Covid-19
• Brand: dal what al why
• Brand Customer’s Journey
• Brand: cos’è in 5 facce
• I Fondamentali
• Branding Strategy

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays e palestre mentali;
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• La Bussola Relazionale
• Relazione vs Vendita
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica
• Problem solving con creatività
• SOS: per risolvere situazioni complesse

OBIETTIVI

• Saper applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – per costruire una solida base, per aumentare sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• Incrementare la forza percepita della propria azienda, aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• Inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• Usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• Comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• Sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni quotidiane dei partecipanti
• Applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• Aumentare la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• Trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

Vogliamo :

• saper mettere insieme persone di diverse culture, competenze, funzioni e allinearle intorno a un progetto comune
• applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su focus e metodi condivisi, superando le inevitabili differenze individuali e i rispettivi interessi
• creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti che diventi un modello da riapplicare in azienda
• conoscere i meccanismi che creano un team ad alte prestazioni
  
• verificare la qualità del proprio team di lavoro e affinare le capacità di leadership
• attizzare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita
• 3-steps alignment: il patto iniziale
• costruire la Piramide degli Obiettivi iniziale
• definire il Decalogo del Team

CONTENUTI

• i 3 fondamentali della Comunicazione…a cui nessuno pensa
• il Modello di Precisione per non farsi intrappolare
• cosa significa “Self-Marketing” nella pratica quotidiana
• le 6 chiavi del Self-Marketing
• Comunicazione potenziante e depotenziante: testa le tue capacità
• come sostenere un colloquio di lavoro, scansando le trappole e prendendo in mano il timone
• Purple Cow, o la legge della straordinarietà
• chiusura in 3 passi, il modello A.S.C.
• situazioni e persone critiche: Kit di Salvataggio
• You Approach

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Contenuti

1. Dalla foto attuale alla sfera di cristallo
2. Reazioni e cervello rettiliano: 3 depotenzianti +1 potenziante
3. Best practice: la metodologia HPWS – High Performance Working System
4. AGILE planning su 4 livelli lungo la timeline
5. Le Azioni Meditate: all’interno, verso il team, verso clienti e fornitori
6. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
7. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
8. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
9. Waterfall Planning vs Agile Planning
10. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
11. Agile Leader in 5 steps

OBIETTIVI

CAPIRE L’IMPATTO DELLA PANDEMIA SUI BRANDS

INQUADRARE I NUOVI PROCESSI DECISIONALI DEI CLIENTI E DEI CONSUMATORI

AQUISIRE I FONDAMENTALI PER GESTIRE IL PROPRIO BRAND IN 4 PASSI

SAPER DEFINIRE CORRETTAMENTE LA PROPRIA “ETICHETTA”

INDIVIDUARE LE 5 RISPOSTE CHE UN BRAND DEVE SAPER DARE

SAPER COSTRUIRE UNA BRAND STRATEGY

APPENDICE: BRAND 4 VALUE

PROGRAMMA

• Branding in tempi di Covid-19
• Brand: dal what al why
• Brand Customer’s Journey
• Brand: cos’è in 5 facce
• I Fondamentali
• Branding Strategy

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Vogliamo:

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• comprendere il Manuale delle Istruzioni di ogni interlocutore.. per sapere quale pulsante premere
• allenarti per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper estrarre i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• imparare i trucchi per saper ascoltare veramente.. senza far fatica e cogliendo l’essenziale
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle tue azioni e accorciare i tempi negoziali
• sintonizzarti velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• verificare, migliorare e potenziare i tuoi stili di persuasione

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

obiettivi

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di ritrovare i clienti esattamente dove li abbiamo lasciati è pura illusione.

Sono cambiati i pesi delle leve commerciali che oggi possiamo utilizzare, e diventa molto importante la comprensione di come funzionano i meccanismi comportamentali, i processi decisionali a livelli più profondi.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

percorso della giornata

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e Sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• attraverso la Dual Value Cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività

La leadership agile è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione. Un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi dagli utenti e si concentrano sulla qualità e l’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership.

Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

CONTENUTI

1. Dalla foto attuale alla sfera di cristallo
2. Reazioni e cervello rettiliano: 3 depotenzianti +1 potenziante
3. Best practice: la metodologia HPWS – High Performance Working System
4. AGILE planning su 4 livelli lungo la timeline
5. Le Azioni Meditate: all’interno, verso il team, verso clienti e fornitori
6. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
7. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
8. L’Agile Leadership Toolkit per costruire il tuo progetto di leadership personale
9. Waterfall Planning vs Agile Planning

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

OBIETTIVI

1.USA IL MODELLO DI PRECISIONE PER AUMENTARE DRASTICAMENTE I TUOI RISULTATI DI VENDITA

2.APPLICA LA METODOLOGIA START FROM THE END PER MANTENERE SEMPRE LA BUSSOLA DI CONTROLLO

3.COSTRUISCI E POTENZIA LA TUA IMMAGINE E REPUTAZIONE CON CLIENTI ESTERNI E INTERNI

4.UTILIZZA I TOOLS DEL NEUROMARKETING PER GUIDARE LE DECISIONI DEGLI INTERLOCUTORI SENZA CHE SE NE ACCORGANO

PROGRAMMA

• •Coronavirus e pandemia: cosa è cambiato e come sono cambiati i clienti
• Il Modello di Precisione
• relazione con i clienti: goal-setting su 3 livelli
• il modello start from the end
• principi di Self-Marketing E Neuromarketing: il Manuale del cervello umano

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

Contenuti

1. Dalla foto attuale alla sfera di cristallo
2. Reazioni e cervello rettiliano: 3 depotenzianti +1 potenziante
3. Best practice: la metodologia HPWS – High Performance Working System
4. AGILE planning su 4 livelli lungo la timeline
5. Le Azioni Meditate: all’interno, verso il team, verso clienti e fornitori
6. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
7. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
8. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
9. Waterfall Planning vs Agile Planning
10. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
11. Agile Leader in 5 steps

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare immediatamente il modello di gestione delle nostre attività, dai progetti, alla gestione delle persone e del nostro lavoro quotidiano.

In smartworking per alcuni, in sparuti gruppetti sparpagliati nelle aziende per altri, a casa ad attendere che si smuova qualcosa per altri ancora: ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello che al momento sembra senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestirci e come gestire i rapidissimi cambiamenti in atto, sia per mantenere e migliorare le performance, ma anche per modificare radicalmente certi modelli di pensiero e azione che, improvvisamente, sono diventati obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati.

In realtà è fondamentale capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, conoscere le leve per ridurre la resistenza e facilitare l’accettazione, focalizzando di volta in volta gli strumenti per favorire aspettativa ed entusiasmo, anche in tempi di estrema insicurezza.

Il seminario consente di impadronirsi delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; diventa fondamentale anche per allenarsi a riconoscere i propri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

Contenuti

• Coronavirus, e smartworking oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

La grande maggioranza delle aziende stanno “aspettando la ripresa”: alcune sono riuscite a rimanere attive al 100%, anche riconvertendosi a nuove tipologie di prodotti e servizi, altre lavorano a ritmi ridotti, ci sono anche quelle che hanno dovuto fermarsi. Ma poche, tra tutte queste, sono concentrate a valorizzare in modo strutturato la principale leva che può facilitare e velocizzare il riavvio del business: la forza vendita, principale anello di congiunzione azienda-clienti, che si tratti di agenti pluri- o monomandatari, o commerciali dipendenti dell’azienda.

Per queste figure, abituate a muoversi e viaggiare per incontrare clienti esistenti e nuovi, la quarantena è particolarmente frustrante e deprimente. E sono spesso abbandonati alla loro libera iniziativa, sempre “in attesa di..”.

In realtà è adesso che si può costruire e potenziare il proprio sales team, per renderlo molto più attivo e performante nella gestione delle relazioni personali e professionali con i clienti, creando oggi le premesse per nuovi risultati futuri.

Gestire a distanza il team di vendita è una competenza nuova, che non tutti hanno sviluppato, ma che ora diventa fondamentale per mantenere il grip sul proprio mercato. E’ il momento di metter in gioco i commerciali, riattivandone idee e energie, togliendo la ruggine delle abitudini, spingendoli all’innovazione, supportandone la capacità di problem solving e, in generale, di progettare un futuro differente.

 Contenuti

• Coronavirus, e smartworking oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Azienda e clienti: i nuovi rapporti in essere e da costruire prima, durante e dopo la ripresa
• Pianificazione lungo i 4 livelli della timeline
• Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
• Il Quadrilatero per il Cambiamento
• Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
• Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
• Sviluppo del piano annuale commerciale e individuale: gli steps progressivi
• La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
• Costruire la motivazione: le 4 chiavi
• Gestione dei feedback

Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Presentare e relazionarsi online è una nuova competenza di cui ci dobbiamo impadronire a tempi di record. Privati delle confortevoli abitudini della chiacchierata “su e via”, dello scambio di info alla macchinetta del caffè, degli incontri più o meno efficaci nelle sale riunioni aziendali, ci troviamo di fronte allo schermo del nostro PC, senza saper esattamente come fare.

Mantenere relazioni, credibilità, leadership con tutti i tipi di interlocutori – interni ed esterni all’azienda, che si tratti di singoli individui o gruppi di persone più affollati – oggi è prioritario per garantire continuità ed efficacia massima nella gestione delle nostre attività.

C’è chi si improvvisa, chi applica le vecchie regole del public speaking in presenza, alcuni stanno iniziando a chiedersi “ma ci saranno delle tecniche e dei trucchi per esser brillante e coinvolgente anche a distanza?”, in generale ognuno di noi sa di dover apprendere delle competenze nuove.

E poiché questo trend continuerà a rimanere anche in futuro, conviene cavalcare la tigre.

Ci sono degli elementi che dobbiamo imparare a governare con professionalità, perché fanno la differenza: il viso e le espressioni che usiamo, i gesti, gli oggetti, il setting che ci circonda, l’utilizzo della voce e la gestione dei tempi.

E’ un percorso che possiamo sintetizzare in 8 passi progressivi, che, con un po’ di allenamento, garantiscono risultati immediati.

 Contenuti

• Introduzione: webinars e dintorni, l’apoteosi della distrazione!
• Self-marketing e public speaking online: luoghi comuni e trappole da sfatare
• Idee chiare prima di partire: il modello start from the end
• Tipologie di interlocutori online: chi appare pericoloso è amico, chi appare innocente ..è pericoloso. Come intercettarli, come gestirli
• Dal vecchio linguaggio del corpo al nuovo linguaggio del busto: la regola M.I.S.S.
• Viso ed espressioni facciali
• Voce e ritmo
• L’impatto visivo .. per rendersi coinvolgenti e seduttivi
• Il setting intorno e dietro di te
• Strutturazione e timing
• Delivery e interazione cross: superare i limiti tecnici
• SOS

obiettivi:

Capire perché la brand revolution riguarda ogni  azienda: cosa sta succedendo oggi

Individuare i veri contenuti del tuo brand, per I clienti esterni e interni

Definire la tua “etichetta” in modo oggettivo e focalizzato

Fissare I 4 passi attraverso cui I clienti scelgono un brand

Fissare le 5 risposte che I brand di successo sanno fornire

Comprendere quali messaggi trasmetti

Comprendere quale immagine trasmetti

Esaminare success stories da cui trarre idee e metodi

Individuare per applicare immediatamente le regole pratiche

Saper costruire una brand strategy

PROGRAMMA

• Coronavirus management: cosa succede oggi, come cambia il mercato e quindi la gestione dei rapporti con i clienti
• Disegna il perimetro: comprendere chiaramente il perimetro di gioco, partendo dalla corretta definizione degli obiettivi commerciali e del proprio sales team
• Leadership in tempi turbolenti: le reazioni istintive, le azioni meditate con il proprio team
• Principi di leadership agile: per cavalcare le ondate dei cambiamenti in atto
• Le leve commerciali in tempi di Covid-19
• Lean Sales Process: per eliminare gli sprechi e dare al cliente ciò che vuole
• Gli sprechi della tua squadra: per togliere la ruggine e ri-costruire la motivazione
• La matrice della Leadership Situazionale per inquadrare ogni persona del tuo team e personalizzare la gestione per migliorare le performances
• La metodologia start from the end
• Il Quadrilatero del Cambiamento: azioni concrete

• La partecipazione a una fiera, in Italia o all’estero, è un investimento che implica un importante dispendio in termini economici, organizzativi, personali. E spesso i risultati non sono quelli attesi, o, peggio, non vengono nemmeno misurati; si va in fiera «perché ci siamo andati gli altri anni», o «perché ci vanno anche gli altri».

   

  Manca un metodo strutturato, consolidato, che garantisca massima efficienza ed efficacia in tutto il processo, che inizia quando l’azienda decide di partecipare a un evento fieristico.

   

  Il miglior modo per verificare l’utilità di un metodo consiste nell’applicarlo immediatamente ai propri casi: i partecipanti individuano un loro evento futuro, pianificato o da pianificare, e sviluppano in aula, sotto la guida del docente, il loro Manuale “Progetto Fiera”.

   

  Il Manuale diventa la guida pratica per governare l’intero processo, dalla fase decisionale, allo sviluppo dello stand, al coinvolgimento delle persone giuste, alla gestione dei clienti, alla raccolta dei risultati.

   

  In particolare il percorso si sviluppa attraverso i seguenti obiettivi:

  • fissare correttamente il bersaglio dell’evento, individuando le best practices e imparando dagli errori fatti
  • pianificare il progetto fiera utilizzando il Manuale Progetto Fiera, applicandolo al prossimo evento
  • progettare uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
  • coinvolgere in azienda solo le persone necessarie, facendole diventare parte attiva e responsabile nel raggiungimento dei risultati
  • attirare, selezionare e gestire i clienti giusti
  • massimizzare i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
  • verificare e misurare con i numeri l’efficacia dell’evento
  • applicare concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando, in steps progressivi

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays, e palestre mentali
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire i rapidissimi cambiamenti in atto, sia per mantenere e migliorare le performance delle nostre persone, sia per mantenere e fidelizzare ulteriormente i nostri clienti.

Tutto questo rende necessario modificare radicalmente certi modelli di pensiero e azione che, improvvisamente, sono diventati obsoleti e bloccanti.

1. COSA SUCCEDE
2. COSA FARE
3. PLANNING IN TEMPI DI CORONAVIRUS
4. SOSTIENI E GESTISCI IL TUO TEAM
5. SOSTIENI E GESTISCI I TUOI CLIENTI
6. DIVENTA UN LEADER AGILE

• • Smetti di subire gli eventi, smetti di aspettare «che tutto passi»!

    Ognuna di queste particolari giornate può diventare preziosa per te, per chi ti circonda, per il tuo team e anche per il tuo business.

    In 4 capitoli progressivi, come una spirale virtuosa, esamineremo quali scintille possiamo accendere per esser pronti, rigenerati e rinnovati quando ricominceremo, un po’ alla volta, la vita a cui siamo da sempre abituati.

    Non tutti hanno la capacità di sopravvivere bene quando alcuni tra i principali bisogni umani vengono soppressi o drasticamente limitati: eppure ci sono degli strumenti che possiamo applicare immediatamente, raccogliendo risultati quotidiani.

    In questo webinar fortemente interattivo e coinvolgente, porta i tuoi dubbi, le tue paure, ma anche le tue risorse e le tue idee: metti in gioco tutte le tue capacità per diventare tu una scintilla di energia per gli altri

La pandemia da Covid19 sta costringendo le persone ad apprendere nuove modalità di lavoro e di gestione dei rapporti, privati e professionali. Senza la presenza possibile in ufficio, saper gestire a distanza un team è una competenza nuova, che non tutti hanno sviluppato, ma che ora diventa fondamentale per mantenere il grip sulle proprie persone. E il momento di metter in gioco i colleghi che fanno parte del tuo team, riattivandone idee e energie, togliendo la ruggine delle abitudini, spingendoli all’innovazione, supportandone la capacità di problem solving e, in generale, di progettare un futuro differente.

Per ripartire, progressivamente, a piccoli passi, è fondamentale avere energie focalizzate, obiettivi chiari distribuiti lungo tutta la timeline, reattività immediata e strutturata rispetto ai segnali che arrivano dalle persone e dai mercati, oltre a flessibilità decisionale e d’azione.

1. Covid19 e lockdown: cosa succede nelle aziende, cosa succede per le persone
2. leadership a distanza: nuove competenze per mantenere la guida

1. LEAN TEAM: DALLE PAROLE…
2. SU COSA SI FONDA IL TEAM, SU COSA NON SI DEVE FONDARE
3. I FONDAMENTALI DELLA MOTIVAZIONE ALL’INTERNO DI UN TEAM
4. LA REGOLA 49/51
5. I 5 ELEMENTI PER CREARE UN LEAN TEAM
6. IL TRATTATO DI FIDUCIA
7. FONDAMENTA COMUNI
8. FOCUS CONDIVISO E MODELLO DI PRECISIONE
9. LA METODOLOGIA START FROM THE END
10. LE REGOLE DEL GIOCO
11. SAPER GESTIRE UNA RIUNIONE
12. AZIONE!
13. IL MODELLO ASSESS, DECIDE, EXECUTE

1. Coronavirus, oggi e domani: cosa sta succedendo, cosa succederà
2. Azienda e clienti: i nuovi rapporti in essere e da costruire prima, durante e dopo la ripresa
3. Pianificazione lungo i 4 livelli della timeline
4. Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
5. Il Quadrilatero per il Cambiamento
6. Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
7. La Matrice delle Competenze per la profilazione dei nostri agenti
8. Il potenziale di crescita: come definirlo, come attuarlo
9. Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
10. Sviluppo del piano annuale individuale: gli steps progressivi
11. La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
12. Costruire la motivazione: le 4 chiavi
13. Metodi e modelli di comunicazione per trasmettere e raccogliere informazioni in modo strutturato e regolare
14. Gestione dei feedback
15. Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale
16. Affiancamento: quando, come, perché

• • Perché partecipare
    • per sapere come e perché conviene fare un piano commerciale anche e soprattutto in tempi di emergenza
    • per costruire il Piano Commerciale 2020-2021 per sé o per il proprio team di vendita,  attraverso un metodo strutturato e progressivo in 6 steps
    • per potenziare la visione d’aquila sul proprio mercato attuale e voluto, posizionando correttamente la propria azienda rispetto a clienti e competitors
    • per avere la certezza di esaminare con metodi e strumenti efficaci il proprio Triangolo del Mercato: clienti, concorrenti, azienda, e saper direzionare correttamente le strategie e quindi le azioni
    • per adottare un nuovo modello di piano – il Piano Frattale – declinabile su qualsiasi tipo di progetto, che garantisce il costante allineamento sugli obiettivi pianificati e sui risultati
    • per delineare la propria Bussola Commerciale strategica, utile a mantenere la rotta voluta anche quando ci sono imprevisti o ostacoli

Obiettivi:

fotografare la situazione attuale con lucidità e prospettiva per capire quali meccanismi profondi si sono messi in moto

capire qual è il perimetro di pensiero e di azione sotto il nostro controllo, e qual è la nostra area d’influenza rispetto a colleghi, collaboratori, familiari, in presenza e a distanza

focalizzare 4 tips per migliorare la nostra capacità di mantenere altro umore, creatività, motivazione, per sviluppare pensieri e azioni produttive e costruttive

applicare alcune tecniche del priority & time management per dare valore al nostro tempo… ora che ne abbiamo

usare ciò che sta succedendo per migliorare la qualità della nostra vita nelle aree in cui siamo più deboli

avere alla fine del webinar nuove leve, nuovi spunti da utilizzare immediatamente in modo agile

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

• usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

• Vogliamo:
  • Capire come possiamo promuovere concretizzare piccoli e grandi cambiamenti in azienda o nel nostro reparto
  • scrostare vecchie abitudini, per migliorare le performance dei collaboratori
  • modificare radicalmente un certo modo di pensare e di agire, nostro o dei collaboratori
  • facilitare importanti cambiamenti organizzativi
  • superare le inevitabili resistenze interne per arrivare più velocemente ai risultati voluti
  • coinvolgere le persone nel nuovo progetto
  • evitare sprechi di energie
  • aumentare l’efficacia manageriale
  • accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni
  • allenarci a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza
  • applicare le più recenti teorie di change acceleration partendo dallo studio di casi reali
  • trovare soluzioni concrete per i cambiamenti effettivi che vogliamo portare avanti