Gestire con successo il passaggio di testimone genitori-figli  è una scommessa i cui esiti sono tutt’altro che scontati.

I numeri ci confermano che il tema ha un impatto molto forte:

-in Italia circa il 70% delle imprese con un fatturato compreso tra 20 e 50 milioni di euro è a matrice familiare, ma considerata l’età dei leader attuali, quasi 1 su 5 dovrà affrontare il ricambio generazionale nei prossimi 5 anni

-anche quando il passaggio generazionale viene completato, nella maggior parte dei casi si registrano inefficienze, contrasti, complessità dovute a una gestione «tira e molla»: il potenziale erede crea elementi di discontinuità interni ed esterni che destabilizzano l’organizzazione aziendale; dall’altra parte l’imprenditore alterna delega e recupero del controllo allungando esponenzialmente i tempi del passaggio e indebolendo la credibilità del potenziale erede

A monte di tutto ciò vi sono problemi di comunicazione, di comprensione reciproca, nell’accesso e nella gestione delle informazioni; soprattutto vi è poca pianificazione di medio-lungo termine: spesso si preferisce affrontare la questione quando ormai è troppo tardi.

Conoscere i meccanismi hard e soft del passaggio, all’interno del nuovo mondo di cui le tecnologie 4.0 sono solo un primo passo verso il futuro, consente la gestione snella e fluida di uno dei momenti più delicati nella vita di un’azienda e delle sue persone.

Costruire insieme il passaggio, genitori e figli, confrontandosi con altri imprenditori attuali e potenziali, diventa un’occasione unica per trovare le chiavi, le strategie e le tecniche più adatte al presente e al futuro della propria azienda.

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

• • saper applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – per costruire una solida base, per aumentare sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
  • incrementare la forza percepita della propria azienda, aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
  • inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
  • usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
  • comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
  • sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni quotidiane dei partecipanti
  • applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
  • aumentare la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza

Vogliamo:

• saper presentare brillantemente la nostra azienda, i nostri prodotti, i progetti, a interlocutori sia esterni sia interni all’azienda, evidenziando i fattori di unicità
• saper costruire qualsiasi tipo di company profile, formale e informale, secondo uno schema in 7 passi progressivi illuminante, concreto, chirurgico
• verificare in tempo reale l’efficacia del documento predisposto, applicando metodi e strumenti alle nostre effettive presentazioni aziendali durante le ore di laboratorio: a fine giornata ogni partecipante avrà costruito il suo modello ottimale di company profile, dalla progettazione alla delivery
• misurarci sul campo: attraverso cross-assessments comprendere, in ambiente protetto, quali sono gli elementi vincenti, quali vanno modificati
• saper strutturare il company profile in steps progressivi, applicando un modello a prova di bomba, basato su come gli interlocutori recepiscono, colgono e fissano i messaggi e come prendono decisioni
• saper profilare adeguatamente gli interlocutori, cui presentiamo l’azizenda, cogliendone bisogni e desideri, per tarare ogni presentazione sulle persone che abbiamo di fronte
• saper fissare i veri obiettivi SMARTER del company profile e misurarne l’efficacia in tempo reale
• individuare lo stile specifico che esprima il brand dell’azienda e i suoi valori: capire quanto siamo standard e quanto siamo speciali
• applicare i pilastri del self-marketing con successo, lasciare il segno, raccogliere il risultato voluto

Vogliamo:

• saper presentare brillantemente la nostra azienda, i nostri prodotti, i progetti, a interlocutori stranieri, in contesti internazionali
• verificare in tempo reale l’efficacia di quanto appreso, applicando metodi e strumenti alle nostre effettive presentazioni aziendali durante le ore di laboratorio: a fine giornata ogni partecipante avrà costruito il suo modello ottimale di presentazione, dalla progettazione alla delivery
• saper strutturare ogni presentazione in steps progressivi, applicando un modello a prova di bomba, basato su come l’audience recepisce, coglie e fissa i messaggi
• saper profilare adeguatamente gli interlocutori, cogliendone bisogni e desideri aldilà di quanto esprimono
• saper fissare adeguatamente gli obiettivi SMARTER di ogni presentazione
• saper costruire qualsiasi tipo di presentazione, formale e informale, secondo uno schema in 7 passi concreto, pratico, efficace, anche quando l’inglese è di sopravvivenza
• verificare la propria efficacia nel presentare azienda, prodotti, servizi: capire quanto siamo standard e quanto siamo speciali
• applicare i pilastri del self-marketing con successo, lasciare il segno, raccogliere il risultato voluto
• apprendere le rules in a nutshell per sapersi relazionare con le principali culture di business straniere

Vogliamo:

• saper presentare brillantemente la nostra azienda, i nostri prodotti, i progetti, a interlocutori sia esterni sia interni all’azienda, risultando competenti, disinvolti, credibili
• saper costruire qualsiasi tipo di presentazione, formale e informale, secondo uno schema in 7 passi progressivi illuminante, concreto, chirurgico
• verificare in tempo reale l’efficacia di quanto appreso, applicando metodi e strumenti alle nostre effettive presentazioni aziendali durante le ore di laboratorio: a fine giornata ogni partecipante avrà costruito il suo modello ottimale di presentazione, dalla progettazione alla delivery
• misurarci sul campo: attraverso cross-assessments comprendere, in ambiente protetto, quali sono i nostri talenti e le aree da migliorare
• saper strutturare ogni presentazione in steps progressivi, applicando un modello a prova di bomba, basato su come gli interlocutori recepiscono, colgono e fissano i messaggi e come prendono decisioni
• saper profilare adeguatamente gli interlocutori, cogliendone bisogni e desideri, per tarare ogni speech sulle persone che abbiamo di fronte
• saper fissare i veri obiettivi SMARTER di ogni presentazione e misurarne l’efficacia in tempo reale
• verificare il proprio stile individuale nel presentare azienda, prodotti, servizi: capire quanto siamo standard e quanto siamo speciali
• applicare i pilastri del self-marketing con successo, lasciare il segno, raccogliere il risultato voluto
• saper gestire interlocutori critici, arginando stress e ansia da prestazione

• apprendere e applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – così da costruire una solida struttura di base comune, che aumenti sicurezza e disinvoltura nella gestione di una trattativa
• incrementare la forza percepita della propria azienda, e quindi aumentare la capacità di presentarla e venderla con l’adeguato orgoglio, in particolare nei confronti degli interlocutori appartenenti a enti e strutture di tipologia e dimensione differente
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi, per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono – e poterli guidare nelle direzioni volute
• usare le nuove armi tratte dalle neuroscienze per guidare il fornitore senza che se ne accorga
• comprendere, smascherare, utilizzare le tecniche e i trucchi usati dai venditori, per governarli senza esserne governati
• sviluppare un percorso strutturato, concreto, pratico tarato sulle specifiche situazioni che i partecipanti si trovano ad affrontare
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• aumentando la sicurezza dei partecipanti, allenarli a guidare con eleganza le trattative, giocando la partita con il giusto mix di tecnica e scioltezza
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi

• fissa correttamente il bersaglio dell’evento
• pianifica il progetto fiera utilizzando il Manuale Operativo Fiera&Eventi
• progetta uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
• attira e seleziona i clienti giusti: segmentazione, focalizzazione, profilazione per mirare il lay-out dello stand, il visual, il mood
• lo stand multisensoriale comunica la tua brand value proposition ai 5 sensi usando le neuroscienze
• massimizza i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
• verifica e misura con i numeri l’efficacia dell’evento
• applica concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando

Vogliamo:

• potenziare le capacità relazionali e commerciali di chi fornisce supporto tecnico ai clienti , così da saper trasmettere un servizio percepito come professionale e strutturato
• trasformare il servizio di assistenza tecnica in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova le alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali
• allenare i partecipanti a saper guidare il cliente anche per telefono, alla luce di come funziona la comunicazione telefonica
• aumentare la consapevolezza che la soddisfazione e la fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto
• incrementare la consapevolezza di stili e approcci individuali attraverso role-plays, esercitazioni individuali e di gruppo
• trasferire le competenze fondamentali relative al funzionamento della comunicazione, per facilitare il superamento di differenze di vedute con i clienti, ma anche tra le funzioni interne, per arrivare all’obiettivo comune
• aumentare il controllo e la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni
• sviluppare le capacità di problem solving, aumentando eleganza e velocità nella ricerca delle soluzioni possibili
• applicare una nuova mentalità, nuovi metodi e strumenti alle situazioni quotidiane che si verificano in azienda e nelle relazioni con i clienti

1. Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
2. Il Quadrilatero per il Cambiamento
3. Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
4. La Piramide di Calvin: le capacità richieste ai venditori
5. La Matrice delle Competenze per la profilazione dei nostri agenti
6. Il potenziale di crescita: come definirlo, come attuarlo
7. Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
8. Sviluppo del piano annuale individuale: gli steps progressivi
9. La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
10. Costruire la motivazione: le 4 chiavi
11. Metodi e modelli di comunicazione per trasmettere e raccogliere informazioni in modo strutturato e regolare
12. Gestione dei feedback
13. Convention e meeting agenti: dal vecchio al nuovo
14. Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale
15. Affiancamento: quando, come, perché

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

• Obiettivi del cambiamento: il Modello di Precisione
• VUCA change: cosa sta succedendo, cosa succederà
• Le competenze manageriali per favorire i cambiamenti nelle persone secondo il sistema HPWS
• La metodologia Start from the End, per cominciare dalla fine
• La triplice pianificazione: obiettivi, risultati, mezzi
• La bussola manageriale per mantenere la rotta
• Change Management: come funziona in fasi progressive, come farlo funzionare
• Il cambiamento Kata – Toyota e il sistema progressivo PDCA nella pratica quotidiana
• Gestione delle Safety Bubbles in azienda: gestire il rischio prima della ricompensa
• Le radici della motivazione in 4 passi: come muovere mente, cuore, pancia delle persone
• Pianifica il cambiamento che vuoi concretizzare e sviluppa il tuo piano d’azione
• Leadership per l’esecuzione

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2019-2020

• • Inquadrare il progetto Branding all’interno del piano commerciale / marketing dell’azienda
  • Costruire una solida base di business su cui radicare il progetto e misurarne i progressi
  • Valore economico del brand: come supporta la vendita, come potenzia la reputazione
  • Analisi del tuo brand nelle sue 3 declinazioni: i veri contenuti della promessa di business ai clienti
  • Le killer questions: il tuo brand è caldo o freddo ? in cosa è una Mucca Viola ?
  • Come il brand genera e modifica le decisioni dei clienti: case histories di successo, e verifica dell’efficacia del tuo brand
  • Caratteristiche dei brand vincenti: case – histories di successo
  • Efficacia delle presentazioni aziendali e della comunicazione visiva: analisi e verifica di come ci presentiamo ai mercati, suggerimenti per aumentare l’efficacia
  • Neurobranding: come si forma l’opinione di un brand nel cervello di clienti e consumatori e come modificarlo
  • Cenni di psicolinguistica per influenzare

Vogliamo:

1. saper gestire i collaboratori all’interno di un processo strutturato in steps progressivi
2. capire quali sono i fondamentali per creare e rafforzare la motivazione in qualsiasi tipo di azienda
3. individuare le radici della motivazione per saper migliorare le performances di ogni singolo individuo
4. capire il vero valore dell’incentivo economico per usarlo con saggezza
5. applicare la leadership situazionale, per aumentare la propria flessibilità e saper trarre il meglio da ognuno
6. saper dare feedback per accelerare i cambiamenti e mantenere alta la motivazione
7. mettere i semi per sviluppare nuovi strumenti e metodi nella gestione delle proprie risorse

• potenziare le capacità relazionali e commerciali di chi fornisce supporto tecnico ai clienti
• trasformare il servizio di assistenza tecnica in una funzione commerciale full service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto
• incrementare la consapevolezza di stili e approcci individuali per affinare le proprie conoscenze e competenze di comunicazione e self-marketing
• trasferire le competenze fondamentali relative al funzionamento della comunicazione, per facilitare il superamento di differenze di vedute con i clienti, ma anche tra le funzioni interne, per arrivare all’obiettivo comune
• aumentare il controllo e la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni
• sviluppare le capacità di problem solving
• applicare una nuova mentalità, nuovi metodi e strumenti alle situazioni quotidiane che si verificano in azienda e nelle relazioni con i clienti

Il neuromarketing ha l’obiettivo di determinare, con certezza scientifica, le strategie di marketing, vendita, comunicazione che attivino più velocemente il pulsante d’acquisto nella mente dei clienti.

Vogliamo:

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente
• comprendere cosa vuole aldilà di ciò che dice
• focalizzare ed estrarre i processi decisionali di ogni singolo cliente
• usare e applicare in tempo reale modelli tratti dal neuromarketing e dalla PNL 
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• saper mappare i percorsi mentali dell’interlocutore per guidarli
• leggere e usare le parole per la loro valenza emozionale
• sintonizzarci velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipologia di interlocutore

• analyze the international business context from a marketing point of view
• fix the keys to success for a global company
• VUCA world: how to survive, how to succeed
• international marketing plan, step by step
• select, analyse target-market
• select, analyse target-customers: the who and the why
• distribution channels
• understand international marketing step by step: develop a fractal marketing plan, with a practical approach
• test & apply what you have learned
• business game: start & go

obiettivi:

• • focalizza su ciò che realmente ti consente di raggiungere l’obiettivo voluto, aldilà di ciò che credi
  • applica il modello start from the end
  • struttura lo speech in passi progressivi
  • applica modelli vincenti
  • Usa le tecniche del self-marketing per piacere, convincere, gestire
  • trova soluzioni alle situazioni più complesse e gestisci l’ansia da prestazione
  • misura in diretta la tua immagine
  • sii efficace e lascia il segno

Vogliamo :

• saper mettere insieme persone di diverse culture, competenze, funzioni e allinearle intorno a un progetto comune
• applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su focus e metodi condivisi. superando le inevitabili differenze individuali e i rispettivi interessi
• creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti che diventi un modello per il resto dell’azienda
• aumentare progressivamente la delega al team così da far crescere le proprie persone e liberare il proprio tempo
• verificare la qualità del proprio team di lavoro e affinare le capacità di leadership
• attizzare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita
• costruire un team ad alte prestazioni in passi progressivi
• 3-steps alignment: il patto iniziale
• costruire la Piramide degli Obiettivi iniziale
• definire il Decalogo del Team

• Vogliamo:
  • Impostare e gestire le vendite secondo un modello strutturato e testato, che si sviluppa in steps progressivi
  • Percorrere ogni singolo passo della vendita per individuare dove si inceppa il processo, prevenire errori e inefficienze in ottica “lean”
  • Aumentare la consapevolezza di cosa passa al cliente e come, aldilà di ciò che appare o di ciò che è ormai consolidato ma non più efficace
  • Saper gestire tutto il processo di vendita utilizzando la lente del cliente invece della nostra, per aumentare efficienza, efficacia e velocità
  • Imparare come classificare, segmentare, profilare i propri clienti secondo parametri innovativi che consentono di creare più rapidamente l’intesa, personale e commerciale
  • Rinnovare e integrare le proprie competenze relazionali, scrostando i modelli e modi obsoleti, eliminando comportamenti e azioni da vendosauri
  • Imparare a fare self-marketing per sé, per i propri prodotti e servizi, per la propria azienda, diventando “risposta” invece che “proposta”

• Organizzare i propri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
• Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
• Individuare i nostri parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
• Saper gestire il proprio tempo e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
• Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
• Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
• Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
• Costruire la propria Bussola Personale 2018

obiettivi:

• disegnare il piano di lavoro 2017-2018 secondo le regole del marketing degli acquisti
• individuare ed applicare un percorso in punti progressivi – il buyer’s rolebook – per vincere nelle trattative con i fornitori
• inquadrare e profilare velocemente fornitori nuovi ed attuali attraverso metodi e parametri alternativi per capire cosa c’è dietro a ciò che dicono – e non dicono
• applicare step by step i nuovi metodi alle situazioni reali dei partecipanti
• trovare risposte e soluzioni per i casi e gli interlocutori più complessi
• potenziare l’importanza della vostra funzione e della vostra persona dentro e fuori dell’azienda per diventare un cliente di classe A

Vogliamo:

• Imparare come gestire meglio noi stessi, per gestire al meglio la nostra vita in azienda e fuori dell’azienda
• Applicare chiavi pratiche e concrete per il self-empowerment,  imparando come individuare le proprie risorse e i propri freni, così da riprogettarsi e rinnovarsi
• Capire come costruire e gestire le relazioni professionali e personali in azienda, mantenendo chiare le opportunità e i rischi
• Imparare nella pratica l’approccio e le tecniche che rendono il lavoro di team efficace, aldilà dei buoni intenti, sviluppando le regole da usare negli incontri e nelle riunioni in azienda
• Imparare progressivamente ad automotivarsi trovando fonti di motivazione sia  in azienda sia all’esterno, così da creare armonia tra le proprie ambizioni e desideri e le aspettative dell’azienda
• Capire quali sono le risorse, gli approcci mentali e le tecniche pratiche che consentono di gestire e arginare lo stress proprio e dei colleghi
• Intraprendere dal primo momento d’aula un progetto formativo profondo e personale, che si arricchisce dell’esperienza degli altri partecipanti
• Utilizzare le ore di formazione in un percorso fortemente interattivo nel quale i partecipanti sono aiutati ad aprire delle nuove finestre mentali, traducendo abitudini inconsapevoli in pensieri consapevoli, in decisioni, in azioni
• Coinvolgere direttamente tutte le persone attraverso domande-killer, sfide, test, prove
• Costruire un percorso progressivo che si sviluppa intorno ai 4 temi chiave che garantiscono equilibrio vita lavorativa-vita privata
• Gestire un percorso flessibile, che viene modulato sulla base delle domande, degli interessi, degli obiettivi dei partecipanti

• Vogliamo:
  • saper acquisire e applicare i principali strumenti del marketing internazionale
    • individuare e capire gli elementi principali necessari per saper guidare la propria azienda in contesti internazionali
    • saper sviluppare e gestire un piano di marketing internazionale, in passi progressivi, si cui allineare tutta l’azienda
  • individuare correttamente i clienti target
    • conoscere per applicare metodi e strumenti che consentono di selezionare, profilare e classificare i clienti-chiave per un’azienda, nei vari mercati e settori di riferimento
    • comprendere quali sono gli elementi globali su cui i clienti valutano l’azienda
  • creare e potenziare un brand forte su scala internazionale
    • comprendere come il brand diventi l’asset principale per qualsiasi azienda attiva all’estero
    • imparare a valorizzare e vendere immagine e reputazione di azienda e prodotti, per distinguerci velocemente negli scenari internazionali
  • ottimizzare la partecipazione a fiere ed eventi internazionali
    • definire obiettivi specifici e misurabili che consentano di valutare quanto una fiera è stata utile
    • capire quali sono i veri motivi per cui un cliente attuale o potenziale viene in fiera, cos da sapergli dire e dare ciò che cerca, ottimizzando l’investimento
  • saper gestire la negoziazione internazionale
    • Capire quali sono gli elementi che influenzano decisioni e azioni di clienti internazionali, aldilà di ciò che dichiarano
    • Fissare le regole di base necessarie per trattare con le diverse macroculture mondiali

NORD:

individuare, conquistare, mantenere i clienti target utilizzando le armi della persuasione

EST:

gestire, motivare, ottenere fiducia e impegno da parte dei propri collaboratori, individuando le leve motivazionali per ognuno di loro

SUD:

aumentare progressivamente credibilità, leadership e autonomia rispetto a chi ha fondato l’azienda, costruendo la propria unicità come imprenditore

OVEST:

costruire e potenziare la propria immagine e la propria reputazione di fronte agli stakeholders aziendali

Un seminario innovativo e provocatorio che interpreta la realtà economica che vede sempre più l’interazione di entrambi i sessi nell’ambito delle iniziative/trattative  economiche.

Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo oppure a una donna. Le psicologie maschili e quelle femminili differiscono talvolta a tal punto che si necessita adottare strategie diverse a secondo che il proprio interlocutore sia o meno del proprio sesso.

Il seminario porterà il partecipante a :

• capire come funzionano pensieri, decisioni, azioni al femminile rispetto a modelli mentali e decisionali maschili, così da trarre il meglio in qualsiasi situazione e con qualsiasi persona
• allenarsi a riconoscere le diverse modalità per saperle calibrare e governare
• comprendere, per valorizzare, i rispettivi punti di forza, e i relativi limiti, così da acquisire il meglio di entrambi gli stili
• capire come gestire vendita e negoziazione con donne e come con uomini, sulla base delle differenze oggettive di approccio
• sapere su cosa instaurare una solida relazione professionale con una donna rispetto a un uomo
• comprendere quali sono le leve della motivazione femminile rispetto a quelle maschili per agirle
• conoscere per governare  e superare le comfort bubbles che possono limitare le  donne nel lavoro e nelle trattative, interne ed esterne all’azienda

vogliamo:

• 1° chiave: marketing internazionale
  • comprendere perché e come un’azienda entra in mercati internazionali, per aiutare i partecipanti a considerare il proprio lavoro quotidiano da un punto di vista più ampio
  • sapere come si sviluppa e si gestisce un piano di marketing internazionale, in passi progressivi
  • inquadrare il ruolo e l’importanza dell’ufficio commerciale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali, all’interno del processo di vendita e gestione dei clienti
• 2° chiave: selezione, conquista, fidelizzazione dei clienti
  • conoscere metodi e strumenti che consentono di selezionare, profilare e classificare i clienti-chiave per un’azienda
  • capire sulla base di quali elementi i clienti scelgono, decidono, pagano, e quando si ritengono veramente soddisfatti dei prodotti e dei servizi che un’azienda offre
• 3° chiave: immagine e brand internazionale
  • imparare a valorizzare e vendere immagine e reputazione di azienda e prodotti, per distinguerci velocemente negli scenari internazionali
  • regole pratiche per presentare l’ azienda sul sito web, nelle presentazioni aziendali, nella documentazione commerciale, in modo focalizzato, coerente, professionale
• 4° chiave: gestione dei clienti internazionali
  • apprendere per applicare metodi e tecniche pratiche nella gestione delle relazioni con i clienti internazionali; approfondire le macrotipologie culturali, i do’s e i dont’s
  • potenziare le capacità di comunicazione internazionale dei partecipanti, per aiutarli a interagire in modo efficace con qualsiasi tipo di referente straniero, anche quando l’inglese è di sopravvivenza
• 5° chiave: customer service e gestione dei clienti critici
  • trasmettere tecniche e metodi per consentire ai partecipanti di gestire con disinvoltura reclami, clienti e situazioni critiche

rafforzare la consapevolezza del ruolo e l’importanza che il commerciale interno riveste per la conquista e la fidelizzazione dei clienti, attraverso esempi pratici e casi reali

Quando si vuole costruire relazioni commerciali con interlocutori stranieri entrano in gioco numerose variabili socio-culturali che possono limitare la nostra capacità di conquistare e fidelizzare i clienti. Anche il fatto di parlare non potendo utilizzare le rispettive lingue madri rende ancora più difficili comunicazione e comprensione, e quindi il raggiungimento dei risultati voluti.

Per superare velocemente le barriere aiutano le conoscenze e le skills derivanti dalle Neuroscienze che, mappando sempre più acutamente il funzionamento del cervello e dei processi decisionali, consentono di utilizzare strumenti e metodi efficaci per qualsiasi tipo di interlocutore, aldilà della cultura di appartenenza.

Per superare le differenze, lavoriamo sulle somiglianze.

Concretamente i partecipanti imparano a:

• capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e, in generale, di qualsiasi tipo d’interlocutore
• comprendere cosa vuole aldilà di ciò che dice
• mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli
• saper fare le domande killer per scoprire l’inaspettato
• allenarsi per uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, facendo la differenza rispetto ai competitors
• individuare velocemente le leve opportune per centrare gli obiettivi senza fare errori
• capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle vostre azioni
• sintonizzarsi velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore
• testare in diretta le proprie capacità di comprensione e sintonizzazione con i clienti stranieri

• Organizzare i propri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati
• Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
• Individuare i nostri parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
• Saper gestire il proprio tempo e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
• Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
• Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
• Costruire la propria Bussola Personale 2017

Un seminario che permetterà un costruttivo confronto per verificare/consolidare  le capacità della propria azienda di conquistare / permanere in mercati esteri.

Perché partecipare:

• Per acquisire e applicare i principali strumenti del marketing internazionale
  • comprendere quali sono gli elementi principali da conoscere e monitorare per saper guidare la propria azienda in contesti internazionali
  • sapere sviluppare e gestire un piano di marketing internazionale, in passi progressivi, si cui allineare tutta l’azienda
• Per individuare correttamente i clienti target
  • conoscere per applicare metodi e strumenti che consentono di selezionare, profilare e classificare i clienti-chiave per un’azienda, nei vari mercati e settori di riferimento
  • comprendere quali sono gli elementi globali su cui i clienti valutano l’azienda
• Per creare e potenziare un brand forte su scala internazionale
  • comprendere come il brand diventi l’asset principale per qualsiasi azienda attiva all’estero
• Per ottimizzare la partecipazione a fiere ed eventi internazionali
  • definire obiettivi specifici e misurabili che consentano di valutare quanto una fiera è stata utile
  • capire quali sono i veri motivi per cui un cliente attuale o potenziale viene in fiera, cos da sapergli dire e dare ciò che cerca, ottimizzando l’investimento
• Per saper gestire la negoziazione internazionale
  • Capire quali sono gli elementi che influenzano decisioni e azioni di clienti internazionali, aldilà di ciò che dichiarano
  • Fissare le regole di base necessarie per trattare con le diverse macroculture mondiali

obiettivi:

• • • fissare i pilastri del ruolo “helpdesk – customer service”
    • aumentare le capacità commerciali, negoziali e di leadership in tutte le fasi della relazione del cliente per gestire al meglio qualsiasi tipo di reclamo
    • acquisire strumenti pratici per l’autocontrollo, la tranquillità, l’eleganza nel problem solving così da migliorare non solo la vita del cliente, ma anche la qualità della propria vita in azienda
    • trasformare un reclamo in occasione di vendita e fidelizzazione del cliente
    • saper come gestire clienti e situazioni complesse velocizzando i tempi per risolvere qualsiasi problema mantenendo la buona relazione con l’interlocutore
    • sviluppare il Manuale Customer Service

usa il Neuromarketing per capire, sedurre, influenzare, gestire.

Neuroscienze: il processo d’acquisto, i tipi negoziali

• Saper applicare agevolmente l’arte del Public Speaking per massimizzare l’efficacia della comunicazione in pubblico, usando le più recenti scoperte delle neuroscienze su come funzionano attenzione e processi decisionali delle persone: cosa e come fare per farsi dire di SI
• saper presentare brillantemente sé stessi, la propria azienda, i propri servizi e idee a qualsiasi tipo di interlocutori, dalle riunioni ristrette alle platee numerose
• valorizzare la propria immagine come professionista che vende servizi intangibili, dove quindi è la propria persona il prodotto più importante
• saper come comunicare magicamente: catturare e mantenere alta l’attenzione, coinvolgendo mentalmente ed emotivamente gli interlocutori, per raggiungere i risultati voluti
• saper costruire qualsiasi tipo di presentazione, formale e informale, secondo uno schema in 7 passi concreto, pratico, efficace, basato su come l’audience recepisce, coglie e fissa i messaggi
• saper profilare adeguatamente gli interlocutori cogliendone bisogni e desideri aldilà di quanto esprimono
• saper fissare gli obiettivi SMARTER di ogni presentazione, a una, dieci, mille persone
• definire i parametri che consentono di misurare l’efficacia della presentazione prima, durante e dopo
• verificare la propria capacità nel presentare azienda, servizi, noi stessi applicando le regole del self-marketing: capire quanto siamo standard e quanto siamo speciali
• saper usare le parole per la loro valenza emotiva, scegliendo quelle che fanno dire “si” ed evitando quelle che generano un “no”, usando il modello sleight of mouth
• controllare adeguatamente la voce, la postura, il linguaggio del corpo per governare la platea anche e soprattutto attraverso il non verbale
• applicare lo schema del carisma
• individuare e gestire i mismatchers, i distruttivi, i critici, e  superare con eleganza qualsiasi tipo di obiezione, critica, attacco, controllando l’ansia da prestazione
• misurare in diretta la propria immagine e le proprie capacità di delivery in un percorso pratico e fortemente interattivo in cui ogni partecipante esce allo scoperto, si sperimenta, si misura, verifica i miglioramenti