La partecipazione a una fiera, in Italia o all’estero, è un investimento che implica un importante dispendio in termini economici, organizzativi, personali. E spesso i risultati non sono quelli attesi, o, peggio, non vengono nemmeno misurati; si va in fiera «perché ci siamo andati gli altri anni», o «perché ci vanno anche gli altri».

Manca un metodo strutturato, consolidato, che garantisca massima efficienza ed efficacia in tutto il processo, che inizia quando l’azienda decide di partecipare a un evento fieristico.

Il miglior modo per verificare l’utilità di un metodo consiste nell’applicarlo immediatamente ai propri casi: i partecipanti individuano un loro evento futuro, pianificato o da pianificare, e sviluppano in aula, sotto la guida del docente, il loro Manuale “Progetto Fiera”.

Il Manuale diventa la guida pratica per governare l’intero processo, dalla fase decisionale, allo sviluppo dello stand, al coinvolgimento delle persone giuste, alla gestione dei clienti, alla raccolta dei risultati.

In particolare il percorso si sviluppa attraverso i seguenti obiettivi:

• fissare correttamente il bersaglio dell’evento, individuando le best practices e imparando dagli errori fatti
• pianificare il progetto fiera utilizzando il Manuale Progetto Fiera, applicandolo al prossimo evento
• progettare uno stand unico ed indimenticabile, contenendo i costi
• coinvolgere in azienda solo le persone necessarie, facendole diventare parte attiva e responsabile nel raggiungimento dei risultati
• attirare, selezionare e gestire i clienti giusti
• massimizzare i risultati prima, durante e dopo, attraverso la Checklist di Controllo
• verificare e misurare con i numeri l’efficacia dell’evento
• applicare concretamente in aula il “progetto Fiera” alla prossima fiera che stai pianificando, in steps progressivi

PROGRAMMA

• la fiera giusta: checklist di selezione, le informazioni necessarie, le informazioni utili, le fonti attendibili
• il bersaglio giusto: i waterfall targets con la regola SMARTER per garantire la coerenza con gli obiettivi aziendali
• focus cliente: chi è veramente il tuo target in fiera ? di chi puoi fare a meno ? qual è il ROI ?
• cosa si aspetta il visitatore, aldilà di ciò che dichiara, come attirare, trattenere, chiudere
• il piano strategico del progetto fiera, step by step
• come sfruttare l’evento.. non solo per trovare clienti
• la lente del cliente: linee guida per un evento focalizzato
• stand: esclusivo, inclusivo, posizionamento: i dos e i don’ts
• checklist di controllo per non lasciare nulla al caso
• la mucca viola, o la legge della straordinarietà per costruire unicità e differenziazione
• accoglienza in stand: dalla selezione alla scrematura per concentrarsi sul target desiderato
• gestire l’allestitore, non esserne gestiti
• gestire colleghi, coinvolti direttamente e indirettamente, prima, durante, dopo la fiera
• il Kit partecipante
• misurazione dei risultati; inizia prima della fiera

Obiettivi

• Con i continui e pesanti cambiamenti nei mercati internazionali e all’interno delle aziende, i vecchi modelli negoziali sono insufficienti per creare, gestire e mantenere relazioni proficue sia con i clienti sia con i fornitori.Sono cambiate le persone, le dinamiche decisionali, gli strumenti attraverso cui si interagisce; vanno quindi potenziate e ampliate le leve di persuasione che si possono utilizzare per farsi dire di SI. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni, e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

  Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di ottenere i risultati voluti con qualsiasi tipo di interlocutore.

  Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che la persona con cui ci interfacciamo inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”.

  E vogliamo saper applicare nuovi modelli non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Contenuti

• Tempi turbolenti: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone, come dobbiamo cambiare noi
• Self-Marketing Neuronale attraverso lo schermo di un PC: misura la tua efficacia
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Apprendere i 4 passi che ogni interlocutore fa per decidere se fidarsi della nostra azienda o no: il valore del Brand aziendale, oggi
• Saper mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Attraverso la dual value cross individuare i motori fondamentali del cliente per orientarne le decisioni e fidelizzarlo nel tempo
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• I 50 Bias Cognitivi: per non cadere nelle trappole
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

Vogliamo:

• saper individuare quali sono le principali differenze culturali tra noi e i nostri interlocutori stranieri, in modo da saper esser sempre “le persone giuste al posto giusto” e velocizzare il raggiungimento dei nostri obiettivi
• saper evitare gli errori più comuni di chi si interfaccia con culture differenti, errori che spesso rimangono sotto la superficie ma inficiano i risultati voluti
• individuare come “loro” percepiscono gli italiani e quindi poter anticipare e contrastare i pregiudizi più comuni, potenziando invece i punti forti riconosciuti nei mercati globali
• individuare per gestire le chiavi fondamentali su cui si basa ogni relazione di business – e non solo – inquadrando correttamente le principali culture mondiali
• testare le nostre capacità negoziali in situazioni realistiche, tratte anche dall’esperienza quotidiana dei partecipanti
• comprendere quali sono i modelli di pensiero e quindi i “motori del SI” sovra-culturali, che funzionano con qualsiasi tipo di interlocutore, perché direttamente legati ai modi in cui funziona la mente umana
• poter applicare i modelli acquisiti anche nelle negoziazioni in Italia e all’interno della nostra azienda

Programma

• Negoziazione interculturale in 4 passi
• Somiglianze e differenze
• Principali culture mondiali: Occidentali vs Orientali
• I 6 Modelli Culturali: cosa conta davvero per creare una proficua relazione
• Errori da evitare
• La Bussola Negoziale: su quali elementi si costruisce il successo – o l’insuccesso – di qualsiasi trattativa
• Italian Way: pregiudizi o realtà ? Quali sono, come combatterli, come potenziarli
• 5 chiavi pratiche: dove si posizionano i principali paesi con cui ci interfacciamo, dove siamo noi
• Power Distance per capire chi prende le decisioni
• Individualismo o collettivismo
• Comunicazione ad alto o basso contesto
• Timelines a confronto
• Il tuo brand internazionale: gli elementi-chiave che fanno la differenza
  Somiglianze: la Dual Value Crosso per intercettare il sistema di valori dominante del tuo interlocutore
• I Motori del SI
• Cenni di Programmazione Neuroliguistica per influenzare senza che l’altro se ne accorga

OBIETTIVI

• STRUMENTI NEGOZIALI
  • dare ai partecipanti gli strumenti strategici e tattici, immediatamente utilizzabili, per gestire le situazioni complesse con i loro clienti, esterni e interni
• VERIFICA
  • verificare in presa diretta cosa oggi funziona e cosa va migliorato negli attuali stili negoziali dei partecipanti, con particolare focus alla gestione di situazioni e persone complesse
• REALTA AZIENDALE
  • partire dall’effettiva realtà aziendale, delle persone e delle situazioni in cui i partecipanti operano, mettendoli in gioco sin dall’inizio dell’incontro
• LABORATORIO
  • lavorare e far lavorare i partecipanti insieme, in modalità «laboratorio interattivo»: si parte dalla pratica per costruire le metodologie strutturate
• APPRENDIMENTO
  • favorire nuovi modelli mentali e apprendimento incrociato, in cui sono i partecipanti ad acquisire, insieme, maggior consapevolezza sui meccanismi sottesi alle relazioni con i clienti, imparando a mappare e governare i processi decisionali

Programma

1. Il nostro campo di gioco
   • definire il campo di gioco attuale, comprendendo mercato esterno e interno, in cui i partecipanti operano
   • fissare e condividere le principali tipologie di situazioni e persone complesse che i partecipanti si trovano a gestire ogni giorno
   • fotografare i cambiamenti profondi nelle aspettative, quindi nei comportamenti dei clienti e le possibili contromisure da attuare
2. Dal mindset tecnico al mindset commerciale
   • allenare il pensiero creativo e il pensiero laterale e trovare nuove soluzioni per le criticità più frequenti, così da allenare la propria flessibilità e sviluppare un Kit di Emergenza
   • leggere cosa c’è dietro a ogni richiesta e problema del cliente, trasformandoli in trampolino di vendita e di fidelizzazione
   • ristrutturare abilmente e velocemente i propri modelli di comunicazione e negoziazione, calibrando, ricalcando, guidando la controparte
   • testare i propri stili negoziali e integrarli con nuovi strumenti
3. Strategie commerciali, tattiche negoziali
   • Inserire il proprio processo di relazione con il cliente all’interno di una Metodologia pratica in 5 passi
   • Il Modello di Precisione per raccogliere informazioni di valore
   • I 3 Fondamentali della Comunicazione
4. Dalle killing answers alle killing questions
   • passare dalle modalità «dò la risposta giusta» o «argomento le mie motivazioni» a «qual è la domanda giusta da fare ?», per uscire dai colli di bottiglia e governare con serenità le situazioni più difficili
   • aumentare la «leva relazione» usando l’Iceberg Customer Model così da saper ampliare i margini di manovra
   • parole SI parole NO
   • saper mappare i veri needs dei clienti, aldilà di ciò che dichiarano, usando la Dual Value Cross

Obiettivi

• Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di gestire le relazioni con i clienti, esterni e interni, esattamente come si faceva un anno fa, è pura follia. Sono cambiate le persone, le aziende, e sono completamente variati i pesi delle leve di persuasione. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

  Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

  E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Contenuti

• Tempi turbolenti, cambiamenti violenti: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Le nuove leve persuasive e negoziali
• Cosa chiedono, cosa vogliono in realtà le persone – clienti esterni e interni, oggi, e come soddisfarle
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana per guidare percezioni, decisioni, azioni
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• La regola universale della simpatia
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

Obiettivi

• Vogliamo:
  • saper allineare persone di diverse culture, competenze, funzioni intorno a un progetto comune
  • applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su obiettivi strategici e metodi condivisi per raggiungerli
  • comprendere, per gestire, i differenti modelli di leadership e di gestione di relazioni e azioni delle principali culture di provenienza
  • creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti, che diventi un modello per il resto dell’azienda
  • verificare la qualità del proprio team di lavoro e affinare le capacità di leadership interculturale
  • attizzare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita

Programma

• Leadership Interculturale: come funziona, come farla funzionare
• I 4 fondamentali nella gestione di un team multiculturale
• Post-pandemic: i bisogni comuni oltre le specificità del paese d’origine
• Occidente vs Oriente e le rispettive influenze nei modelli di leadership
• Le 6 macro-dimensioni culturali applicate al tuo team e le possibili strategie da concretizzare
• Gestione del potere
• Cultura di team o individualista
• Stili di comunicazione a confronto
• Dare sicurezza o spronare alle sfide
• Percezione e gestione del tempo
• Lo stile di management italiano vs il resto del mondo: cosa tenere, cosa cambiare
• Le principali culture e i relativi modelli di leadership
• Dal team alla persona: Leadership Situazionale per comprendere e gestire i componenti di un team

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e si chiamano i magici risolutori: post-vendita, assistenza clienti, customer care, customer service, back office, accomunati da un’unica missione, garantire che per il cliente ( e per l’azienda ), tutto si concluda nel migliore dei modi.

Le competenze da coltivare vanno da quelle tecniche ( come funzionano prodotti e servizi ), a quelle aziendali ( come funzionano i processi, quali sono tempi e procedure ), a quelle commerciali ( saper negoziare per trovare un punto d’accordo ), a quelle psicologiche ( capire su quali leve giocarsi la partita con QUEL cliente ). Oltre a saper promuovere vendite future.

I partecipanti

• affinano la loro capacità di leggere i nuovi trends di mercato individuando quali opportunità si possono cogliere
• imparano ad andare oltre le richieste dei clienti per individuare nuove esigenze da soddisfare
• apprendono nuove modalità per far domande e scoprire l’inaspettato
• allenano le capacità di analizzare, far domande, ascoltare, adattandosi di volta in volta alla persona che hanno di fronte
• imparano come costruire la fiducia personale, professionale, aziendale, comprendendo di volta in volta quale ha più peso per ogni cliente
• allenano le loro capacità negoziali sperimentandosi in situazioni complesse

Programma

• Consapevolezza di come i mercati sono cambiati e cambieranno: il Modello della Sfera di Cristallo
• Mappatura dei bisogni dei clienti, in tempi di pandemia: nuovi comportamenti e nuove azioni
• Comunicazione: dalla principale fonte di spreco in azienda allo strumento più potente per ottenere i risultati voluti, con il Modello di Precisione
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P e i rispettivi pesi
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC

La pandemia Covid19 ci ha costretto alla più violenta necessità di cambiare il modello di gestire progetti, persone, e anche noi stessi. Ogni giorno ci troviamo a dover modificare priorità, abitudini, decisioni e azioni, in un carosello senza fine; tutto questo mantenendo la rotta dei risultati pianificati, nostri e del nostro team, per rimanere in salute anche nel medio-lungo termine.

Per cavalcare lo tsunami, oggi e in futuro, vogliamo imparare come gestire e favorire i cambiamenti utili e necessari, per avviare e concretizzare nuovi progetti, mantenendo e migliorando le performance, modificando radicalmente, quando opportuno, modelli di pensiero e azione obsoleti e bloccanti.

Sappiamo che la resistenza è consapevole ma molto più spesso inconsapevole e sprechiamo energie per forzare dove non riusciamo a ottenere risultati. Capire come funzionano le persone di fronte ai cambiamenti, e quali sono le leve che riducono resistenza, pessimismo, inazione, consente di creare una squadra rinnovata dall’interno, entusiasta e fiduciosa, responsabile e creativa, anche in tempi di estrema insicurezza.

Ridisegnare le modalità per costruire dei progetti che funzionano, mantenendo focus e flessibilità, è una delle premesse affinché raggiungiamo ciò che per noi è veramente importante.

Il seminario consente di impadronirci delle skills utili e necessarie per accompagnare verso il cambiamento voluto qualsiasi tipo di persona, di team, di clienti interni ed esterni; aiuta nel contempo a riconoscere i nostri blocchi interni e aumentare flessibilità, resilienza, leggerezza.

Programma

• Pandemia: le conseguenze su progetti, persone, futuro
• La preponderanza del cervello rettiliano e le reazioni previste e prevedibili
• Il modello HPWS – High Performance Working System – nella pratica
• U.C.A. management: le 6 competenze necessarie
• Pianificare il cambiamento lungo i 4 livelli della timeline
• Change 1: come funziona
• Change 2: come funzioniamo
• Elementi di agile leadership
• Anticipare i blocchi e le resistenze
• I 3 ostacoli, i 2 motivatori polari delle decisioni e delle azioni
• La morte della pianificazione waterfall
• Agile change management per governare l’imprevedibile

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica

La leadership agile è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione. Un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi dagli utenti e si concentrano sulla qualità e l’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership.

Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

Facile dirlo, difficilissimo realizzarlo. Per arrivarci è utile l’approccio inside-outside: riorganizziamo l’inside, la nostra struttura mentale interiore, capiamo come funzioniamo, quali sono le nostre linee-guida inconsapevoli, funzionali e disfunzionali, per potenziare ciò che funziona ed eliminare ciò che crea danni. Solo dopo potremmo diventare Agile Leaders nell’outside, sul palcoscenico aziendale.

Programma

1. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
2. Azioni Sprint in logica Agile
3. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativ
4. Waterfall Planning vs Agile Planning
5. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
6. Agile Leader in 5 steps

Vogliamo :

• Saper valutare lo stato di salute del nostro team per capire cosa funziona e cosa non funziona
• saper integrare persone di diverse mentalità, culture, competenze, funzioni e allinearle intorno a un progetto comune
• applicare un modello che consenta di focalizzare tutte le persone su focus e metodi condivisi, superando le inevitabili differenze individuali e i rispettivi interessi
• creare un team autonomo in grado di autoregolarsi per raggiungere gli obiettivi definiti, che diventi un modello per il resto dell’azienda
• aumentare progressivamente la delega al team così da far crescere le proprie persone e liberare il proprio tempo
• verificare la qualità del proprio High Performing Team per potenziarlo progressivamente
• attizzare e alimentare la scintilla dell’entusiasmo nelle persone che compongono un team, così da garantire un continuo progresso e una costante crescita
• gestire rallentamenti e ostacoli affinché diventino elementi di rafforzamento del team e di crescita del leader

Nel seminario sperimentiamo su noi stessi come funziona e come far funzionare un High Performing Team, così da riconoscerne le dinamiche, imparare a gestirle, trarne regole e spunti utili da trasferire immediatamente nella nostra quotidianità

Programma 

• Il modello HPWS – High Performance Working System – gli 8 pilastri

1. il Team: dalle parole ai fatti

• meglio da soli o in team ?
• su cosa si fonda un buon team di lavoro e su cosa non si dovrebbe fondare
• tipologie di team

2. i 5 passi per un buon team

• costruire la fiducia all’interno del team e nei confronti del team leader
• su cosa si fonda la fiducia: misura la tua capacità di crearla negli altri

3. Le fondamenta

• 3-steps alignment, per un buon patto iniziale
• Il Modello di Precisione per una comunicazione snella ed efficace
• Self- e cross-assessment: sei ritenuto un buon leader ? come misurarti

4. Focus condiviso
   • Il modello start from the end per superare le differenze
   • La piramide progressiva degli obiettivi
   • La bussola 2022-2023
   • Allineamento del team: testa le tue capacità

5. Regole del gioco

• Gestione dell’Equity Effort
• Il Decalogo
• Come comunicare in un team: il sistema ABC

6. Esecuzione

• Assess, decide, execute: dove sono le difficoltà e come superarle
• Il tuo team: best practices e Kit di salvataggio

La leadership agile è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione. Un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi dagli utenti e si concentrano sulla qualità e l’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership.

Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

Facile dirlo, difficilissimo realizzarlo. Per arrivarci è utile l’approccio inside-outside: riorganizziamo l’inside, la nostra struttura mentale interiore, capiamo come funzioniamo, quali sono le nostre linee-guida inconsapevoli, funzionali e disfunzionali, per potenziare ciò che funziona ed eliminare ciò che crea danni. Solo dopo potremmo diventare Agile Leaders nell’outside, sul palcoscenico aziendale.

Programma

1. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
2. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
3. La Ruota del Self-Empowerment
4. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
5. Azioni Sprint in logica Agile
6. Leadership Wheel incrociata

7. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
8. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
9. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
10. Waterfall Planning vs Agile Planning
11. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
12. Agile Leader in 5 steps

1. Agile Focus
2. Compiti per casa e KPI

Obiettivi

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita e delle proprie relazioni, in azienda e non solo:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamenteSaper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
4. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
5. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
6. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
7. Costruire la propria Bussola Personale 2021

Contenuti

• Lean Thinking e caccia agli sprechi
• Il Modello di Precisione
• Start from the end e piramide degli obiettivi
• Tempo vs priorità per modificare il modificabile
• Saper negoziare per non perdere tempo prezioso
• Lo spreco più grande
• Muda di produzione e Muda intellettuali
• La Sfera delle Priorità
• La Bussola Manageriale individuale 2021
• Lean meetings

OBIETTIVI

CAPIRE L’IMPATTO DELLA PANDEMIA SUI BRANDS

INQUADRARE I NUOVI PROCESSI DECISIONALI DEI CLIENTI E DEI CONSUMATORI

AQUISIRE I FONDAMENTALI PER GESTIRE IL PROPRIO BRAND IN 4 PASSI

SAPER DEFINIRE CORRETTAMENTE LA PROPRIA “ETICHETTA”

INDIVIDUARE LE 5 RISPOSTE CHE UN BRAND DEVE SAPER DARE

SAPER COSTRUIRE UNA BRAND STRATEGY

APPENDICE: BRAND 4 VALUE

PROGRAMMA

• Branding in tempi di Covid-19
• Brand: dal what al why
• Brand Customer’s Journey
• Brand: cos’è in 5 facce
• I Fondamentali
• Branding Strategy

Strategic Leadership: the 5 Rules of Leadership in a SuperVUCA world

The COVID-19 crisis has been taking a heavy toll on the workforce in these 2 years. In response to the crisis, we’ve also seen organizations reach important achievements in record time–redeploying talent, launching new business models and products, enabling faster decision making, and shifting their entire operations for greater efficiency. Morale rose as employees became more and more engaged and energized as they pulled together to address difficult and important issues.

Winning leaders are able to ride these changes: becoming a winning Leader is a difficult but possible task: each of us has the potential to become a leader of people and of projects. “Strategic Leadership” means being able to build and grow one’s success, step by step, involving and inspiring people to give their best, delivering long-term results.

In this course we want to give participants methodology, tools and techniques to discover their talents, define their goals, understand how to manage, motivate and involve teams of people in a turbulent and complex environment, strongly maintaining their focus.

The key points of our routemap are going to be:

• Understand pandemic impacts on employees and companies
• Analyse the 4 facets of SuperVuca, as a new business model
• Test participants capabilities to become effective SuperVuca leaders and design their project for improvement
• Learn how to develop medium and long-term targets in a strategic approach
• Understand what’s inside “leadership” and how to become an effective leader, adopting new methods and tools
• Transform values into behaviors in daily thoughts, decisions, actions

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.

I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.

Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario.

I nostri obiettivi sono quindi i seguenti:

• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
• usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
• valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• capire quando insistere, quando lasciare
• sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Programma

• Prevenire

• sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
• l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
• focalizzazione strategica e segmentazione

• Gestire

• insoluto: cosa c’è dietro
• duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
• se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving

• Recuperare

• recuperare il credito: chi, come, quando
• tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
• il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci

• Lasciare o tenere

• Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
• Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi

Vogliamo:

• potenziare le capacità comunicative e negoziali di chi fornisce supporto commerciale / tecnico ai clienti, per trasmettere un servizio professionale e strutturato;
• trasformare il servizio di assistenza tecnica/commerciale in una funzione commerciale full-service, che semplifica e velocizza la ricerca delle soluzioni giuste per il cliente, trova alternative possibili, preservando gli obiettivi aziendali;
• allenare i partecipanti a guidare il cliente per telefono, superando la distanza fisica, linguistica, culturale attraverso la Metodologia delle 5 Dita;
• aumentare la consapevolezza che soddisfazione e fidelizzazione si creano quando il cliente chiede supporto e le persone in azienda rispondono adeguatamente non solo alle richieste espresse, ma soprattutto a quelle inespresse;
• incrementare l’autocontrollo degli stili individuali attraverso role-plays e palestre mentali;
• trasferire le competenze fondamentali relative al come funziona la comunicazione, per facilitare accordi win-win non solo con i clienti ma anche con le funzioni interne;
• aumentare la gestione autonoma e serena delle situazioni e dei clienti complessi, dei “no”, delle resistenze, delle aggressioni, sviluppando le capacità di problem solving.

Programma

• Il ruolo di assistenza tecnica / back-office: cosa funziona, cosa non funziona più
• Il back-office e l’assistenza tecnica nel processo cliente-azienda-cliente: input e output
• La Metodologia delle 5 Dita nella relazione con i clienti
• La capacità di capire cosa c’è dietro una richiesta del cliente
• La matrice delle informazioni: F vs P
• Mappatura e profilazione dei clienti per anticipare invece che dover gestire
• Aspettative reali del cliente, aldilà di ciò che chiede
• La Bussola Relazionale
• Relazione vs Vendita
• Come chiudere: il modello ASC – Azione – Scadenza – Controllo
• Clienti e casi reali complessi: dalla teoria alla pratica
• Problem solving con creatività
• SOS: per risolvere situazioni complesse

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2021-2022

Programma

1. Lean Thinking e caccia agli sprechi
2. Tempo vs priorità per modificare il modificabile
3. Lean Leadership e Modello Start from the End
4. La Sfera delle Priorità
5. La Bussola Manageriale individuale 2022
6. Lean meetings
7. Alla radice di conflitti in azienda: prevenirli, individuarli, smontarli

1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Leadership in tempi di pandemia: cosa è cambiato, come dobbiamo cambiare
• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2021
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

CONTENUTI

• i 3 fondamentali della Comunicazione…a cui nessuno pensa
• il Modello di Precisione per non farsi intrappolare
• cosa significa “Self-Marketing” nella pratica quotidiana
• le 6 chiavi del Self-Marketing
• Comunicazione potenziante e depotenziante: testa le tue capacità
• come sostenere un colloquio di lavoro, scansando le trappole e prendendo in mano il timone
• Purple Cow, o la legge della straordinarietà
• chiusura in 3 passi, il modello A.S.C.
• situazioni e persone critiche: Kit di Salvataggio
• You Approach

La riconquista del tempo a disposizione, per governarlo senza esserne governati, passa attraverso il raggiungimento di 8 obiettivi attraverso cui migliorare la qualità della propria vita:

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
4. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente, usando la Sfera delle Priorità
5. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
6. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
7. Saper risolvere problemi e conflitti con velocità, eleganza, senza dispendio di stress ed energie inutili
8. Costruire la propria Bussola Personale 2021-2022

Programma

1. Lean Thinking e caccia agli sprechi
2. Tempo vs priorità per modificare il modificabile
3. Lean Leadership e Modello Start from the End
4. La Sfera delle Priorità
5. La Bussola Manageriale individuale 2022
6. Lean meetings
7. Alla radice di conflitti in azienda: prevenirli, individuarli, smontarli

1. Change Management

Per accelerare i cambiamenti voluti , abbattere le resistenze, rinnovare il mindset dei collaboratori, raggiungere nuovi risultati

Laboratorio pratico interattivo

1 giornata

contenuti

• Leadership in tempi di pandemia: cosa è cambiato, come dobbiamo cambiare
• Applicazione pratica del Modello HPWS
• Assessment: dove si inceppano i miei progetti, dalle situazioni alle soluzioni
• Io e i miei collaboratori: valutazioni e aree di miglioramento
• Focus sui cambiamenti voluti: organizzazione, modalità di lavoro, comportamenti, performance, risultati
• La ruggine delle abitudini
• I 4 pilastri del cambiamento
• Un modello pratico per accelerare i cambiamenti voluti
• Best practices e casi concreti a confronto
• La gestione delle crisi
• Coinvolgere per motivare ed entusiasmare: il Golden Circle
• Le nuove regole del gioco
• AZIONE

2. People & Motivation Managemnt:

costruire e alimentare la motivazione nelle persone

perché vogliano dare il meglio

sistemi strategici e strumenti pratici

Laboratorio Pratico Interattivo in 7 passi

1 giornata

contenuti

• modelli di leadership a confronto; la Leadership Situazionale
• cosa serve per avere persone motivate ?
• i 4 elementi della motivazione
• perché il denaro è un antimotivatore
• le chiavi motivazionali: la potenza del rinforzo
• correggere i comportamenti non voluti attraverso il sandwich feedback
• come misuriamo la nostra bravura come leaders di persone ?
• creare la propria Matrice delle Competenze per fare assessment e self-assessment delle proprie persone
• imparare quali strumenti usare per misurare e migliorare le competenze individuali e del team
• applicare il metodo kaizen per garantire piccoli miglioramenti progressivi

3. SELF-MARKETING e PUBLIC SPEAKING

Per aumentare la percentuale di accettazione delle nostre idee  e delle nostre proposte, per esser efficaci e brillanti in riunioni, presentazioni, incontri

con una o mille persone

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti:

• alla prima impressione, convincere velocemente, portare le persone nelle direzioni volute
• applicare il 7-step process per centrare sempre gli obiettivi
• individuare e gestire le bolle di comfort – nostre e dei clienti
• mappare ed estrarre i processi decisionali degli interlocutori per guidarli senza che se ne accorgano
• allenare ed affinare i linguaggi della comunicazione, con un occhio alla PNL
• utilizzare metodo e strumenti del self-marketing applicandoli a noi stessi, il miglior prodotto che abbiamo
• saper applicare metodi e tecniche brillanti tratti dalle Neuroscienze, sia relazioni aziendali, sia nella vita privata
• sperimentare e fare allenamento sui nostri casi aziendali e personali per trovare soluzioni nuove a problemi vecchi
• rafforzare personalità, leadership e carisma individuando il nostro stile personale per affinarlo
• arginare resistenze, vecchie abitudini, per rinnovare il modo di vivere e gestire le relazioni tra persone sia della propria sia delle altre funzioni, favorendo la comunicazione snella, pratica, veloce

4. NEGOZIAZIONE MANAGERIALE PER CONVINCERE

Ottenere risultati voluti. mantenendo la relazione e arginando i conflitti

Laboratorio Pratico Interattivo

1 giornata

Contenuti

• Il Modello di Precisione per capire e farsi capire
• A cosa serve la negoziazione all’interno e all’esterno dell’azienda
• Come misurare la nostra efficacia in tempo reale
• Collaboratori e colleghi diventano clienti interni: mappatura e scoperta   delle password relazionali
• Think marketing approach nelle negoziazioni quotidiane
• Saper fare self-marketing per far accettare progetti, proposte, idee, decisioni: testa le tue capacità
• Self-assessment e cross-assessment individuale
• Il modello Start from the End
• Focus comune 2021
• Dall’esperienza all’azione: i vostri casi, situazioni e soluzioni possibili
• Flussi di comunicazione: da dove partono, dove arrivano, dove si inceppano, i ponti negoziali
• Situazioni e persone critiche: anticipare, gestire, armonizzare, motivare verso l’azione voluta
• La prova del fuoco: sai gestire una riunione che funziona ? Il vostro Decalogo

5. LEAN TIME & PRIORITY MANAGEMENT

Per ottimizzare il proprio tempo, ridurre gli sprechi, creare valore nel lavoro e nella vita personale

Contenuti

1. Organizzare i nostri progetti, decisioni, azioni, applicando il Lean Thinking così da ottimizzare tempi e risultati in azienda e non solo
2. Individuare per evitare le trappole quotidiane, principali cause di sprechi, che ci fanno perdere tempo prezioso senza che ce ne accorgiamo
3. Avviare da subito azioni migliorative per guadagnare tempo nella propria giornata lavorativa: best practices da adottare e far funzionare
4. Individuare i parassiti del tempo e le strategie per eliminarli concretamente e definitivamente
5. Saper gestire il tempo a disposizione e raggiungere i risultati attesi sapendo bilanciare ciò che è importante e ciò che è urgente
6. Usare la Sfera delle Priorità per inquadrare immediatamente ogni interruzione e ogni evento assegnando il giusto peso e mantenendo sempre il controllo della situazione
7. Saper organizzare e gestire telefonate, incontri, riunioni lean, concrete, efficaci, creative
8. Applicare la metodologia “start from the end” in passi progressivi, per saper pianificare obiettivi, priorità e azioni a lungo, medio, breve termine
9. Costruire la propria Bussola Personale 2020-2021

Presentazione argomento e obiettivi

Ora che le attività aziendali sono riprese, seppure con ritmi differenziati, pensare di gestire le relazioni con i clienti, esterni e interni, esattamente come si faceva un paio di anni fa, è pura follia. Sono cambiate le persone, le aziende, e sono completamente variati i pesi delle leve di persuasione. Il fattore X che consente di guidare e influenzare le percezioni e quindi le decisioni dei clienti, arriva dalle neuroscienze: comprenderemo come funzionano i processi decisionali profondi, quali sono  i segnali da calibrare e quali i percorsi negoziali da seguire, per avere la – ragionevole – certezza dei risultati.

Il neuromarketing è una branca di riferimento delle cosiddette “neuroeconomie”, che fonde il marketing tradizionale (economia) con neurologia (medicina) e psicologia (scienze comportamentali); ci consente di individuare e influenzare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta agli stimoli esterni, con l’obiettivo di farci dire di SI. Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell’”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

E vogliamo saperli applicare non solo in presenza ma anche sulle principali piattaforme online, dove la relazione va ri-costruita e gestita con modalità completamente differenti rispetto allo standard.

Programma

• Covid: cosa è cambiato nelle aziende, come sono cambiate le persone
• Uscire dagli schemi tradizionali di vendita e negoziazione, rinnovando i propri stili, per aumentare l’efficacia anche nella vendita sulle principali piattaforme a distanza
• Capire cosa c’è dietro alle parole del cliente e cosa vuole aldilà di ciò che dice, senza che lui se ne accorga
• Capire quali sono i motori alla base di qualsiasi decisione umana
• Mappare i processi decisionali di ogni singolo cliente per guidarli: le 10+1 chiavi di volta
• Sistema 1 e sistema 2: capire come funziona il cervello per evitare le trappole negoziali
• Capire quali sono i triggers che influenzano l’interlocutore a livello inconscio
• Solo bianco/nero o esistono i grigi ?
• Applicare alcune tecniche pratiche della PNL per aumentare l’incisività delle proprie azioni e accorciare i tempi negoziali
• Sapersi sintonizzare velocemente sui canali di comunicazione adeguati per ogni tipo di interlocutore per ridurre i tempi di negoziazione
• Allenare, migliorare e potenziare i propri stili di persuasione attraverso palestre di gruppo e individuali
• Superare agevolmente conflitti, disaccordi e incomprensioni con eleganza e creatività
• Neurosales online: dos e don’ts

Obiettivi

• Focalizzare le nuove esigenze e le aspettative inespresse dei collaboratori, sotto l’impatto della pandemia e in modalità distanziate
• Comprendere le 3 reazioni tipiche di persone e team in momenti di crisi prolungata
• Saper rifocalizzare gli obiettivi del team e individuali per mantenere coinvolte le persone, arginando i comportamenti passivi e reattivi
• Applicare un modello vincente alla nostra realtà aziendale per guidare i collaboratori attraverso i cambiamenti in atto
• Apprendere nuovi modelli di pianificazione, che consentano di mantenere la rotta del team
• Inquadrare il vostro modello inconscio di leadership rispetto ai comportamenti dei vostri collaboratori
• Imparare le “Azioni Meditate” di un Leader agile all’interno e verso l’esterno
• Fissare i principi della Leadership Agile e revisionare i nostri sistemi di competenze manageriali
• Linee-guida per costruire un team Agile: dal Waterfall Planning allo Scrum Team

“Che ci vuole, Skype, Zoom, sappiamo farli funzionare..e poi basta aver le idee chiare su ciò che si vuol dire e tutto andrà benissimo!” …e invece…

Capita anche a voi di notare quanto è grosso e lucido il naso di chi vi trovate sullo schermo ? E non vi dà un po’ fastidio quella faccia completamente al buio ? E sullo sfondo, quella felpa… o forse è un gatto ? Mantenere ben teso il filo dell’attenzione quando siamo online è una competenza nuova che, a meno di non avere un passato come speaker televisivo, va appresa e allenata.

Tenere gli occhi fissi sulla lucina verde, contemporaneamente osservare e registrare i microsegnali non verbali degli interlocutori, restare concentrati su ciò che viene detto dagli altri partecipanti ma anche su ciò che vogliamo far passare noi, saper cosa dire e come dirlo per risultare credibili e impattanti, saper conquistare fiducia o creare entusiasmo..serve un arsenale di nuove competenze di cui impadronirci per risultare brillanti e convincenti anche dallo schermo di un PC. E per lasciare il segno, dopo, affinché le persone che abbiamo coinvolto siano effettivamente convinte di ciò che abbiamo trasmesso, e traducano in fatti i nostri messaggi.

Individuiamo e potenziamo quelle skills necessarie per qualsiasi presentazione dal vivo, a 1, 10, 100 persone o più, e integriamole con le nuove competenze richieste dai media digitali che oggi usiamo sempre più frequentemente.

…per arginare il principale nemico che ostacola il raggiungimento dei nostri obiettivi, sia in presenza sia online: la NOIA

• Pre-e post pandemia: cosa cercano oggi i nostri interlocutori, aldilà del tema oggetto della presentazione
• Il nuovo sistema di valori
• I 5 luoghi comuni sul Public Speaking…e la verità
• Il tuo progetto concreto in 7 passi
• Capacità personali e potenziale: mettiti in gioco!
• Cross-assessment e cross-feedback per i miglioramenti individuali
• Il mezzo è il messaggio: allenamenti e prove di carisma
• Presentazioni e comunicazioni online: tips & tricks
• …e se….: SOS e Kit di Salvataggio

“Che ci vuole, Skype, Zoom, sappiamo farli funzionare..e poi basta aver le idee chiare su ciò che si vuol dire e tutto andrà benissimo!” …e invece…

Capita anche a voi di notare quanto è grosso e lucido il naso di chi vi trovate sullo schermo ? E non vi dà un po’ fastidio quella faccia completamente al buio ? E sullo sfondo, quella felpa… o forse è un gatto ? Mantenere ben teso il filo dell’attenzione quando siamo online è una competenza nuova che, a meno di non avere un passato come speaker televisivo, va appresa e allenata.

Tenere gli occhi fissi sulla lucina verde, contemporaneamente osservare e registrare i microsegnali non verbali degli interlocutori, restare concentrati su ciò che viene detto dagli altri partecipanti ma anche su ciò che vogliamo far passare noi, saper cosa dire e come dirlo per risultare credibili e impattanti, saper conquistare fiducia o creare entusiasmo..serve un arsenale di nuove competenze di cui impadronirci per risultare brillanti e convincenti anche dallo schermo di un PC. E per lasciare il segno, dopo, affinché le persone che abbiamo coinvolto siano effettivamente convinte di ciò che abbiamo trasmesso, e traducano in fatti i nostri messaggi.

Individuiamo e potenziamo quelle skills necessarie per qualsiasi presentazione dal vivo, a 1, 10, 100 persone o più, e integriamole con le nuove competenze richieste dai media digitali che oggi usiamo sempre più frequentemente.

…per arginare il principale nemico che ostacola il raggiungimento dei nostri obiettivi, sia in presenza sia online: la NOIA

• Pre-e post pandemia: cosa cercano oggi i nostri interlocutori, aldilà del tema oggetto della presentazione
• Il nuovo sistema di valori
• I 5 luoghi comuni sul Public Speaking…e la verità
• Il tuo progetto concreto in 7 passi
• Capacità personali e potenziale: mettiti in gioco!
• Cross-assessment e cross-feedback per i miglioramenti individuali
• Il mezzo è il messaggio: allenamenti e prove di carisma
• Presentazioni e comunicazioni online: tips & tricks
• …e se….: SOS e Kit di Salvataggio

La leadership agile è “l’arte di creare il giusto contesto per l’auto-organizzazione. Un ambiente in cui team agili collaborano, apprendono gli uni dagli altri, ricevono feedback rapidi dagli utenti e si concentrano sulla qualità e l’apprendimento continuo.”

Le montagne russe che stiamo vivendo in questi mesi, e che continueremo a vivere per un bel pezzo, implicano un drastico cambiamento nei nostri modelli di leadership.

Esser agili non significa solo saper superare la prospettiva tradizionale “command & control”, ma implica una rivoluzione copernicana nella gestione delle persone e dei team.

Implica saper diventare “servant leader”: non più protagonista decisore per il raggiungimento degli obiettivi di business, ma un leader che è al servizio del team e della sua crescita. Cede quindi il potere, le responsabilità, la visibilità e mette al primo posto il benessere, la salute psicofisica, la libertà di pensare e di proporre delle sue persone. E tutto questo avrà come risultato ANCHE la crescita del business, nel breve, nel medio e nel lungo termine. E la crescita personale e professionale del leader stesso.

Facile dirlo, difficilissimo realizzarlo. Per arrivarci è utile l’approccio inside-outside: riorganizziamo l’inside, la nostra struttura mentale interiore, capiamo come funzioniamo, quali sono le nostre linee-guida inconsapevoli, funzionali e disfunzionali, per potenziare ciò che funziona ed eliminare ciò che crea danni. Solo dopo potremmo diventare Agile Leaders nell’outside, sul palcoscenico aziendale.

Programma

1. Il perimetro di gioco: le 4 sfere progressive
2. Il tuo serbatoio di energia: qualità di vita e celebrazioni
3. La Ruota del Self-Empowerment
4. Personal Self-assessment: la tua Ruota è bilanciata ?
5. Azioni Sprint in logica Agile
6. Leadership Wheel incrociata

7. Il tuo modello inconscio di Leadership: comprendilo per governarlo
8. Agile Leadership: principi, skills e impatti organizzativi
9. L’Agile Leadership Canvas per costruire il tuo progetto di leadership personale
10. Waterfall Planning vs Agile Planning
11. Un modello per tempi complesso: lo Scrum Team
12. Agile Leader in 5 steps

1. Agile Focus
2. Compiti per casa e KPI